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京腾·丽湾产权式商务酒店项目营销策划报告 深圳尚和房地产顾问有限公司 京腾·丽湾项目部 二00四年十一月二十七日 项目营销思路 在《京腾大厦项目市场定位分析报告》中就本项目现状提到，目前并没有同类型的竞争对手，间接竞争对手也主要为目前在售商铺；且本项目总体体量较少。因此，对市场消费量并不存在任何忧虑。 因本项目的时间节点安排和项目体量较小的因素，本项目所采取营销路线必需是速战速决，短、频、快的销售模式。本项目作为一种新兴的投资方式，主要如何在短期内让投资者迅速认知本项目是营销策划的关键所在。 入市时机及销售前提条件 1、入市时机： 按正常的销售阶段，在一年中通常会有二个房地产销售季节高峰期，三至六月份和十月份至元旦二个阶段通常为房地产销售的最佳季节，也通常是房地产大盘上市的阶段。按项目时间节点安排，约在12月份月初入市，约下旬开盘，因此：建议项目开盘时间设在2005年12月28日（星期二）。 2、销售前提条件： 序号 事项 现状 须完成程度 负责方 备注 1 工程进度 第八、九层 主体封顶 京腾公司 2 法律文件（五证） 领取/完成 京腾公司 3 按揭银行 已定 完成 京腾公司 4 销售现场 开工中 交付使用 京腾公司 5 样板房 方案中 交付使用 京腾公司 6 内部文件 （临时定金书/认购书/委托经营协议/收据） 未做 印刷 京腾 /尚和 尚和公司提供文本 7 销售资料（楼书/户型单张/交楼标准/模型） 准备中 印刷/制作 京腾 /尚和 尚和公司提供文本 三、营销策略 本项目作为一种在遵义市新兴的纯投资模式，客户群相对较少，目标客户群主要集中在中高档人士（如政府官员、公务员、企业、经商群体）。 通过预热期对遵义市酒店业发展和产权式酒店的介绍，让投资者感到遵义市酒店业具有广阔的发展空间，也让投资者明白产权式酒店的概念和投资模式。通过前期阶段的预热需使投资者明白在遵义市，产权酒店也拥有较大的发展空间。 通过前期投资者对产权式酒店的消化认识，再到研讨会时引出“京腾·丽湾产权式商务酒店”，并对项目进行全方位详细的推介，且在研讨会后至项目开盘前形成真正的广告轰炸期，让投资者明白“京腾·丽湾产权式商务酒店”项目的投资模式及项目的收益性。 经过广告轰炸期进入开盘强销期。该阶段为广告平稳期，基本上投资者都已明白了该投资模式，只是如何进一步加深项目投资前景、发展前景。在该阶段可以举行业主联谊会，探讨项目发展前景及对业主赠送新年礼物，同时（在销售不尽人意时）也可推出“以旧带新”的形式，已购业主带动新业主成交各享受多少的优惠折扣，在该阶段也适时对价格进行调整，推出新的营销点（如价格、优惠措施）。 经过强销期后，项目销售基本已进入尾盘销售阶段，该阶段主要以突出京腾·丽湾酒店的品牌化宣传、对项目带来的意义和价值及对项目销售进行回顾式宣传；也为后期经营管理奠定基础。 四、广告策略（详见《广告整合推广计划》） 在项目入市阶段约为房地产入市的高峰期，怎样在地产广告的高峰期突出项目的品质，让客户在短期内迅速认识本项目，是本项目广告的策略的着重点。 因此，本项目广告策略主要为新闻传播带动广告传播效应、以上而下传播；在阶段性时间进行集中轰炸式。 1、各阶段性卖点宣传： A、预热期： 经济飞速发展带来酒店业的快速发展 ——遵义市酒店业的发展（引出产权式酒店的话题） 产权式商务酒店进驻遵义 ——产权式酒店的介绍（引出遵义市产权式酒店的发展前景和项目的概念） 遵义市首个产权式商务酒店——京腾·丽湾酒店 ——京腾·丽湾酒店的概况（）.98平方米的客户为例，按单价4000元/平方米，总价为207920元。首期四成为87920万元，贷款六成为12万元。一次性返还三年24%租金为48900.8元，实际首付38019.2元，按十年按揭计算，每年需还月供15796.8元；而每年8%的固定回报率，业主每年获得收益16633.6元，每年除去月供后还盈余836.8元。 因项目工程因素，项目约在2005年十月份才能开始营业，而和客户约在元月份签订《商品房买卖合同》，这样客户将近有十个月的投资却得不到收益。本项目约年底可以封顶，约在5月份可以交付使用，那么，从交付使用时开始返回租金，即从交付时给予客户返回租金收益。 B、给予投资客户每年限次免费入住客房优惠； 按照《京腾大厦项目市场定位、分析报告》中提到，每年将给予业主15天的免费入住期限。如业主入住需提前一星期向酒店管理公司提出入住要求，并每位购房业主享有酒店贵宾优惠。 C、给予投资客户介绍新客户优惠。 每位已成交业主介绍新客户成效的业主将再增加享受1%的优惠或赠送相应的礼品。