-促销实务手册.docVIP

????????????????????????????促销实务手册 目? 录 一.???? 促销概念 二.???? 促销的作用及意义 1.?? 直接促进销量 2.?? 防止竞争对手终端拦截 3.?? 终端拦截竞争对手 4.?? 促进各方关系 5.?? 提高产品的认知度和美誉度 6.?? 及时了解市场信息 三.???? 促销员岗位要求 1.?? 了解自已 2.?? 搞好环境 3.?? 留心观察 四.???? 促销员行为规范 1.?? 形象 2.?? 心理 3.?? 语言 五.???? 促销三步曲 1.?? 察颜观色摸心理 2.?? 对症下药讲道理 3.?? 看好火候加刺激 六.???? 促销实战常用方法 1.?? 举例说明法 2.?? 以理取胜法 3.?? 投其所好法 4.?? 欲擒故纵法 5.?? 以情动人法 6.?? 随机应变法 七.???? 典型案例类型 1.?? 消费者的购物方式 1)?? 习惯型 2)?? 理智型 3)?? 价格型 4)?? 冲动型 5)?? 情感性 6)?? 不定型 2.?? 消费者的购买角色 1)?? 发起者 2)?? 影响者 3)?? 决定者 4)?? 购买者 5)?? 使用者 3.?? 消费者的年龄 1)?? 青年消费者 2)?? 中年消费者 3)?? 壮年消费者 4)?? 老年消费者 4.?? 消费者的使用与否及其效果 1)?? 没有购买过肾药的消费者 2)?? 购买过补肾药物的消费者 5.?? 市场的竞争状况 1)?? 同类产品 2)?? 相关类 6.?? 其它 1)?? 女性群体 2)?? 打工群体 八.???? 如何成为优秀的促销员？ 1.?? 保持高度的自信 2.?? 经常性地积累实战经验 3.?? 掌握商品有效陈列的原则 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 一. 促销概念 本手册的促销指的是站柜促销和宣销促销以及公司员工与消费者之间进行其它互动的现场促销。 劝君不用镌顽石，路上行人口似碑。成功的口碑宣传，不仅仅是卖了几盒欢快益肾灵，或者说挖掘了一个消费者，更重要的是在这个消费者的心中种下了一颗欢快的种子，挥不去，抹不掉。 ? 二. 促销的作用及意义 1.?? 直接促进销量 市场调研表明，补肾产品的消费者中，有65%的购买行为受到终端营业员和促销员的影响。站柜促销能有效地抢占药店终端这一厂家必争之地，使“空中楼阁”的广告宣传转化为实际的销量。 2.?? 防止竞争对手终端拦截 目前市场补肾产品较多，同类产品竞争对手终端拦截较凶猛，而且消费者对我方产品的忠诚度还较低，只有少数会指牌购买。站柜促销可有效防止竞争对手终端拦截，防止对手侵抢我方的宣传果实。 3.?? 终端拦截竞争对手 众多补肾产品的厂家已做了大量补肾基础宣传，只要我们在终端宣传得当，就可以有效地分享竞争对手的宣传成果，把竞争对手的消费者转化为我方消费者。 4.?? 促进各方关系 1)????? 促进与终端关系 人怕脸熟，经常持之以笑脸，适时帮助他们做一些力所能及的工作，努力与营业员、柜长建立朋友般的关系，就可以成为他们不在编的一员，使产品得到更多的推荐机会。 2)????? 促进与消费者关系 a)?????? 促销可以现场对消费者进行深度口碑宣传，为消费者提供药品知识、病理知识等方面的服务，在消费者和产品之间架起全面且良好的沟通桥梁； b)????? 可以收集到真实有效的消费者档案，随时为消费者提供售后服务，增强消费者对产品的信心，培养忠诚消费者，形成重复购买。 5.?? 提高产品的认知度和美誉度 1)????? 促销的深度口碑宣传，能使消费者准确地了解产品，提高产品认知度； 2)????? 促销员渊博的知识，真诚的服务，优秀的表现，可以在消费者的心目中形成良好的企业和产品形象，提高产品美誉度。 6.?? 及时了解市场信息 1)????? 能直接感受到我方产品的销售状况和宣传方式的优劣； 2)????? 可以及时和持续地了解竞争对手的情况，掌握竞争对手的销售状况和宣传策略； 3)????? 能及时地反馈不停变化着的市场和消费者信息； 4)????? 促销员忠实的纪录和及时提供的信息，是市场管理和策划的重要信息来源。 ?你的工作，是企业销售工作的非常重要的一环。你的工作的有效性，你的优秀表现，你提供的第一手资料，能铸造出犀利的宣传武器，使我们的产品所向披糜。 ? 三. 促销员岗位要求 1. 了解自已 1)???? 了解公司概况； 2)???? 熟记欢快益肾灵的产品知识； 3)???? 掌握与欢快益肾灵相关的病理知识：在消费者心目中，你就是一名值得信赖和尊重的补肾产品专家； 4)???? 了解主要竞争对手的基本情况； 5)???? 清楚宣传思想：掌握以“三讲三代表”为核心的优势宣传和权威宣传策略，并将它在实际