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销售管理手册 二OO四年六月 营销及相关部门工作职责： 销售部工作职责 （一）、招商工作 根据公司要求制定和修缮招商计划、招商政策和招商合同 根据招商政策完成对开发区域的选择 完成对外围区域的开发（招商）工作 对已开发区域进行维护，内容包括销售、回款、分销、陈列、促销等 按照公司的要求填报行政表格和数据表格 （二）、直营工作 根据公司直营的要求制定直营政策和直营合同 根据直营政策选择目标直营区域 完成对目标区域的终端调查并制定区域运作计划书 完成对目标终端的谈判 对已开发终端进行维护，内容包括销售、回款、陈列、促销、培训、终端关系维护等 按照公司的要求填制行政表格和数据表格 销售运作部工作职责 销售管理流程的制定及完善 流程中各环节操作规范的制定 销售信息的汇总、整理、分析 各种销售活动预案的可行性分析 各种销售活动的事中反馈、控制与调节 各种销售活动的分析评估 各种销售活动费用的核销 内勤与外勤间的沟通、协调 协调生产、销售与物流供配间的关系 市场部工作职责： 对新产品定位 确定新产品的市场切入点和营销策略 编撰文案 为新产品提供各种宣传物料 提供大型的促销活动方案 为区域性促销活动提供平面设计等支持 搜集、整理、分析各区域反馈的市场竞争信息 协调各区域间促销活动的关系并提供相关支持 目录 产品价格 招商管理 经销商管理 直营管理 行政表格管理 数据表格管理 定单及物流管理 销售运作流程 促销核销流程管理 财务管理 产品价目表 品名 规格 包装 出厂价 批发价 建议零售价 条码 招商管理 招商主要流程 区域经理制定区域招商计划书 确定招商区域并对该区域客户资料进行筛选 电话拜访客户并确认有兴趣客户 邮寄样品和招商手册 二次电话拜访并确认有合作意向客户 确定人员出差拜访计划及线路 人员拜访选择合作伙伴并与之签定合同 签约后首批定单及货款的落实 货款落实后市场操作的客户沟通 招商准备时 客户资料的搜集与初步筛选 电话拜访目标区域的确定 目标招商区域的宏观、微观环境调查（可上网查询） 样品、招商手册、产品手册的准备 电话拜访备忘录的准备 招商进行时 招商计划的制定 电话拜访备忘录中对电话拜访进行详细的记录 对邮寄样品进行详细记录，包括时间、地点、电话、预计送达时间等 按照邮寄样品记录及时对目标客户进行追踪拜访 对二次拜访有合作意向客户进行详细记录，并对其所在城市进行仔细调查，可尝试向客户问询（包括传真方式） 对临近区域内意向客户进行汇总整理后，主管销售人员制定出差计划和出差路线，经公司批准后进行人员拜访 销售人员到达意向客户所在地后，首先对该城市的大、中型终端、化妆精品店和流通渠道（批发）进行市场考察，填制该城市市场调查表，随后对意向客户进行考察 考察主要包括对实力、性质、人员管理、流程管理、库存管理、渠道能力等方面，将考察结果填制经销商调查表 与意向客户洽谈详细交易条款（切忌口头对客户进行随意承诺，形成未来操作隐患） 招商完成时 与客户签定合同，并将客户五证（营业执照、税务登记证、企业条码证、银行开户证、法人代表证）复印件、合同、经销商申请表一起寄回公司 根据该客户覆盖区域内欲开发终端和渠道的状况，与客户协商制定订单和首批所需宣传物料，安排客户向公司汇款 细致考察该区域内的终端，预估进场、条码、人员等费用和终端的销售量 与经销商商谈并确定该市场的操作方案和实施计划 审核经销商所申请费用，填写费用申请表向公司申请 经销商管理 经销商的开发（见招商管理） 经销商的维护 主管销售人员的职责 * 对经销商进行固定拜访、沟通 * 协助经销商完成销售任务 * 完成对经销商一级库存及定货的管理 * 完成对经销商业务、促销人员的培训 * 落实陈列计划 *