LCD市场推广计划（含预算分析）.docVIP

LCD市场推广计划（含预算分析）一、 方案概述与市场分析1. 方案内容：1) 不打性能战、不打价格战，专打服务战，以服务树品牌，提出“五年保修、全国联保、上门服务”的口号进行市场运作！?2) 初期树品牌，建渠道和服务网络，允许一定亏损，时间6个月—12个月，但可为下一步的市场开拓打下良好的基础，所以该亏损为策略性亏损，值！3) 多种渠道方式相结合：A. 先建3—5个专卖店，若成功则争取在12个月内建成50—80家专卖店。B. 发展100—150家特约经销商C. 在不发达的地区，设立区域代理。2. 市场SWOT分析：寻找优势，化劣势为优势1) 劣势：A. 无品牌B. 无渠道C. 产品性能属中低档，无优势D. 价格无优势E. 短期内无法实现规模F. 无生产和技术研发优势2) 优势：A. 无渠道更便于灵活运作，不需要进行重新调整关系B. 市场为零，售后服务工作少，支出少C. 产品性能中低档，说明企业实实在在，不虚夸。D. 价格无优势，即价格不低表明：不是低价低档，而是高价高档。3) 机会分析：A. 液晶显示器在显示器市场上并非主流（详见附件一），目前在国内市场的占有率不到5%，与全球20%，美、日50%的市场份额相比，市场空间巨大。因而只要进入这一市场就要做好，做强，做大。B. 用户购买显示器时所关注的因素依次是：质量（36%）、售后服务（22.5%）、价格（24.9%），如果提出“五年保修、全国联保、上门服务”（目前市场上多数为一年保修，也有部分厂家提出三年保修）有以下两个热点可以炒作：a) 国内首家提出“五年保修”的厂家，由于初期销量不大，可以支撑。b) “五年保修”证明产品质量过硬，相对于一年保修更能令人信服，可以提高顾客在“质量”和“服务”上的满意度，在价格相差不大的情况下，吸引顾客购买。C. 质的飞跃—专卖店的建设！国内IT企业的渠道发展一般是代理、经销、特约经销商、专卖店，从代理到专卖店有一个销售量的限制，其周期一般在三年以上，但是也有例外，例如福日自2001年8月推出移动PC，随首产品线的进一步丰富，2002年初在不到一年内已将专卖店建设提上重要日程。专卖店或特约经销店可使我公司牢牢控制住渠道，而渠道正是我们的生存之本，将每个专卖店设计成我们每个区域平台的根据地和销售前线，即在每个大的电脑城至少设立一个专卖店，例如可以以此为中心向周围的柜台放货，并进行监管。D. 丰富产品线：使销售利润至少可维持专卖店的生存，在必要时可实行部分产品小亏（称为策略产品），带动其他产品盈利的策略。a) 丰富LCD产品的种类b) 增加其他IT产品4) 风险分析：A. 风险之一：正确的战略选择。公司目前的生存之本在于渠道和品牌，如不能彻底解决这两个问题，企业将无法生存，更谈不上发展。任何OEM或ODM只能是勉强维持现状，除非能够作为三星等国际品牌的指定OEM厂商，否则永无出头之日。B. 风险之二：规范管理。包括专卖店的管理和售后服务的管理。C. 风险之三：敢于坚持。可能暂时会遇到困难或各方面的问题，但是只要战略上是正确的坚持下去就会成功。二、 人员配备与其他部门的支持1. 五个平台应分别指定专人负责LCD产品的业务2. 专卖店管理人员至少3人：包括专卖店的选址、规划、谈判、设计、管理等人员3. 物流支持：采购、仓储、运输4. 市场部销售宣传和策划5. 工厂：输出合格的产品6. 服务部负责建立零配件的管理制度及服务流程7. 城市代表的招聘与管理：五大平台以外的主要城市各设城市代表一人（本地户、熟悉本地IT市场）至2003年发展到50人左右详见（附件二）8. 公司销售信息（客户数据库、产品数据库）等管理平台的建设人员三、 具体实施计划1. 市场导入计划：以“五年保修”为契机，掀起IT产品服务风暴或讨论2. 发展特约经销商计划：由城市代表发展本地的特约经销商，提供1万元以内的装修设计支持（形象需符合我公司的设计要求），主要位置必须摆放我公司的产品，可兼营其他公司的产品，要求每个平台每月发展3—5家，至2003年8月发展到120—150家。3. 矽感特快服务计划：1) 由经销商代修2) 与专业服务机构合作3) 实行维修服务商品化，与各地有能力的未经销我公司产品的经销商合作。4. 专卖店计划：以入股为主要方式，主要用来专卖店的装修和购进我公司的产品费用约3—5万元/家，可由对方管理。至2003年8月争取建立50—80家。为稳妥起见，可先在深圳设立专卖店2个，周期为2个月，总结出经验教训后全面推广。5. 销售信息平台管理计划：建设以INTERNET为基础的信息平台，协调各地的管理：包括经销商管理、业务人员管理、库存管理、财务管理等。四、 工作进度序号