专业化客户服务营销.pptVIP

客户档案的建立与使用  客户服务的前提 认清最适合自己的市场 发现潜在的“目标市场” 便于发现自己的目标市场 服务更加主动、便利 便于对客户资源进行整合 关注重要信息，拓展新的商机 定义你的客户层次 服务成本观念的建立 建立客户资源网络 利润来源中心 是团体里的一个成员 受其他成员的尊敬 能够把你介绍给其他成员 课程回顾 预祝各位事业顺利！ 寻找阅读的感觉，，， 目标市场的培育前提，好记性不如烂笔头，心记不如墨来记，， 售前的工作难吗？争取一个客户难吗？售前的疏漏，后期的弥补 人都有感恩之心，客户觉得欠你的，总会在何时的时间帮助你，对于客户来说，成就他人也是意见很快乐的事情，（赠人玫瑰，手留余香） 方向性寻找转介绍客户的方法及高度互动 多元化销售，，，基金等，，， 我问过很多销售高手，有，，，有，，有，，，无一不是这样说，， 原一平 汤姆·霍普金斯 乔· 吉拉德 齐格，齐格勒 虽然你努力，但不是每个客户都一定是赚钱的，没赚钱的客户会产生抱怨，什么菜可以安抚到我们的客户呢？ “君弘财富俱乐部” 谢谢 无出其右者，，， 围绕客户服务的重要性展开。从陌生到熟悉，从熟悉到信任，有可能是一个比较长的过程，而服务于老客户一定是一个相送愉快的过程，如同栽树，，， 社会交往，，我们有时候说社交圈，，是一个展示和交流的环境 尊重与爱，要使人获得尊重有时候是一个技术工作，它针对的不是人的表象 你是他生命中的一份子。 是他经济生活的一份子 不要做匆匆过客 揭示影响力中心是通过优质服务来培养的，转介绍人的条件是有要求的，主导型，（非从众型） 贼船理论是失去客户的原因，同心圆理论是获得客户的根本 这是一个行销学上的理论，它指的是，在市场中一些企业通过各种欺骗手段，把顾客骗过去消费他们的产品，使得顾客在事后有误上贼船的感觉。以后这些顾客不会再到这个企业进行消费。最后，这样的企业也因为没有了顾客而倒闭。贼船理论其实是要告诉我们，老顾客的重要性。一个企业想获得长远的发展就必须充分注意到老顾客，因为老顾客回头的几率非常大。并且，行销学指出开发一个新顾客是维持一个老顾客难度的6倍以上。 帕累托定律（2/8定律）所反映的问题 营销，是行商的基本行为，区别于一直以来被称为“坐商”的概念，引申简单讲述 金融产品的特殊性，没有直观的感性认识，，， 结果的反差，人我们认真的理解其中最根本的问题 是什么原因产生老客户的流失，以及新客户的光临？ 无论是新的还是老的客户，无论是否是你的VIP，在性质上我们还有一类很重要的区分，就是客户的忠诚度的区分。只有当客户的忠诚度很高的情形之下，才会有很多的主动行为，商品有知名度不够，，美誉度才算可以，忠诚度才是理想的高度 可以说，除了非常特殊的原因，比方，财务状况，健康状况等， ，都是服务导致的，即使是有些我们认为可以理解的原因，都会有所顾忌 己所不欲，，勿施于人，，， 简单的事情重复做，，， 正中下怀的感觉，，， 比较和体会，，， 体会的方向，，体会的构成，，， 得到什么包括利益和感受，其实我们今天研讨的课题更多的是引导大家来：使客户获得感觉这样的方向上来 体会的结果，，，1，，人心都是肉长的，当我们生生打动我们的客户的时候，总会使其产生魏你做点什么的想法，总想去成就一下对他号的这个人（就是你），其结果不言而喻2，说白一点，我们是谁也不欠谁，，那么，重要在她身边出现一个人他感觉不错的业务人员，他可能就会终于你的那个竞争对手了。在终于的情形之下，你就只能期望你的那个对手用不出现呀，，3，翻译过来说就是，你亏欠了客户，客户时时刻刻希望离开你，，我们真的不要生气说我已经做的不错了，，还是要一积极阳光正面向上的看待问题，还要勇于担当，发现自己有问题只有承认和修正，知耻近乎勇嘛，才算是力挽狂澜的正解 有句话说，把客户当朋友，把朋友当客户？ 建立在商业关系之上的友谊 VS 建立在友情之上的商业关系？孰轻孰重？ 你很专业，创造价值，有求必应，立竿见影，在最需要的时候出现了，无微不至，会不会有信赖度？？ 答案是：，，， 举例： 具体到概念： 细节决定成败，，， 业务来源，不是简单的做到业务，业务人员是有功利的目的，单最好采用非功利的行为和思想（是交换但不是简单纯粹的交换）---我们的付出，一定是要从心里付出，从骨子里舍得，，大，，，小，，不，，，多行善事，，，莫，，结果 人无我有，人有我优，人优我恒。专业技术的问题是自己学习能够解决问题，可以说是智商的问题，与人良好互动应该属于情商的问题。 1895年，心理学家弗洛伊德，，，，海明威“冰山之所以雄伟，是因为只有1/8在海面，，” 从冰山理论看出，我们针对的不是人的需求表象，而是需要发掘的情感需求，我们在谈销售技术的时候，常常有人想学习“