二三级市场活动推广手册.DOCVIP

推广活动指引手册 广东格兰仕集团有限公司 2003年5月1日基础篇： 主要介绍促销的基本技巧，并提供一些实用的促销工具供具体品的促销步骤，并对每个步骤进行详细的说明，旨在提供给经销商可以实际操作的内容。篇：本篇经销商基础篇为什么要促销？?? 在市场竞争越来越激烈，产品同质化越来越严重的市场环境中，我们离不开促销的支持，在市场淡季介段，促销是一个比广告运用更加普遍，投入更多的市场拓展工具，因此，策划、组织实施促销活动是我们立足市场、战胜对手，完成销售目标的重要条件。 二、为什么要进行多种方式的促销？为了能支持和促进销售，就需要进行多种方式的促销：?　--通过广告，传播有关企业产品的信息；?　--通过方式，加深顾客对产品的了解，进而促使其购买产品；?　--通过各种公关宣传手段，改善企业在公众心目中的形象；?--通过导购人员，面对面地说服顾客。　正像赤、橙、黄、绿、青、蓝、紫七彩构成的阳光倍加绚丽一样，把广告、营业推广、公共关系、人员推销四种促销方式结合起来，会发挥出一加一大于二的效果。促销是场立体战，要迅速地，就必须运用促销组合策略：发挥每一个促销方式的优点，使各种促销方式相互支持、相互配合、相互促进，形成整体促销优势 三、促销的对象都有那些？ 1、对经销商或零售商促销。对经销商的促销应有相当强的针对性和阶段性，只有在回款压库、滞销或特定市场环境时方可采用，并要有很强的时效性，且在指定时间内促销，绝不能成为一种习惯；针对二三级市场的零售商为促进其回款和提货，客户经理可将大棚车活动与此结合，作为渠道促销的一种方式；使通路成员进货的意愿及进货数量增加，进而达到： 批发商大量囤货 占压批发商资金和仓库，打击竞争对手 店内库存增加 陈列面/位的改善 进货店数增加 铺货率增加 消费者购买增加 针对消费者的促销，主要是在阶段时间内实现产品一定的销量 不论是针对经销商还是针对消费者的促销活动，我们都给予折扣、优惠、赠品等支持，鼓励经销商积极推动销售和消费者响应购买，从而会提高产品的销售量，针对经销商的促销在旺季期间可考虑充分运用。 四、如何令促销活动最为有效明确促销活动要达到的具体目标确定促销活动的主题制订相关策略，最好与营销或广告计划协调一致促销活动促销活动与营销计划相互协调活动。掌握基本的促销技巧。促销活动的文字说明应简单明了、引人注意。促销活动都是建立在“节省”这种简单的概念之上，文字说明就要这一概念，不必追求漂亮的词藻。图示要新颖、易于辨认别指望能把500个字和20幅图同时塞进四分之一版面的独立插页广告之中向受众传递的信息要清晰。在这方面，文字和图示要相辅相成，共同发挥作用了解促销活动涉及的媒介的情况确定哪种媒介最为适合提前对促销活动的效果进行测试提前测试推出 五、基本促销形式的介绍 公关促销：即通过各种人际关系将产品推销出去，注意：推销的对象有一定的影响力，能在群众中起一些带头作用，即通过口碑效应将产品宣传出去。目的以点带面，起到辐射效果。公益促销：即通过一些公益活动，在宣传产品的同时宣传品牌，在社会上造成一定影响，提高品牌的知名度与美誉度。公益促销要注意对象的选择，同时要媒体的 小区促销：即在居民小区进行促销 注意事项：促销的产品高档的产品，则应选择消费能力较强的小区，如果是科技含量较高的产品，则应选择知识分子聚集的小区，如果是价格便宜产品，则可选择消费能力相对较低的小区小区促销最重要的是打持久战，不能打一枪换一个地方。促销：POP广告商品的陈列现场演示专卖店促销： 六、常用促销技巧 降价。降价又叫商品特卖、打折销售、让利酬宾、折扣优惠等，是商家使用最频繁的促销工具之一，也是影响消费者购物最重要的因素之一，降价看上去很简单，但有的商家运用起来从中获益，有的商家在降价中却受到损害降价：重大节日降价酬宾、商家庆典活动降价（如新店开张、开业一周年、开业100天、销售突破若干万元或若干万件等）、特殊原因降价（如门面拆迁、重新装修等）。千万不可让清仓大甩卖、降价处理等给人不良印象的字眼出现在降价招牌上，即使降价，也应尽量用推广价、让利酬宾等给人较好印象的字眼。在降价的操作技巧上，要注意以下问题：在降价标签或降价广告上，应注明降价前后两种价格，或标明降价金额、幅度，并把降价标签直接挂在商品上，这样最能吸引消费者立即购买，因为顾客不但一眼能看到降价的金额、幅度，同时能看到降价商品，两相比较权衡，立刻就能作出买不买的决定； 降价的时间要把握好，既要给消费者一定的时间考虑并将降价消息传播给其他消费者，又不能让他们持币观望，等待更大幅度的降价，因此降价促销时必须将这样的信息传播给消费者：降价是一次性的，不会再次降价，降价也是有时间