全面服务,垄断市场(山东王云).pptVIP

开门见山，直切主题！ 服务不应该仅仅体现在售后，好的服务要贯穿售前、售中、售后，这样的服务才叫全面服务 体现分享课程大纲逻辑及目的 开发大巩湖的例子： 大巩湖是个拥有几百口人的村，村里面人都以种大棚为生，月收入都在4000左右，但2009年前全村对保险特别排斥，一个村里人几乎都没有买保险的，中国人寿、泰康等各个保险公司到该村开拓都未成功。自从我锁定这个市场以后我第一步就是熟悉这个村的位置，通过仔细的打听、探访找到这个村子的影响力中心，并与之深入接触；首先找到一个超市，每天都到这个超市买东西，买了整整一周，期间不提任何关于保险的话题，慢慢的店里的老板跟我逐渐熟悉起来了，对我也非常的亲，后来我就找到一个恰当的时机，主动告诉她我是从事保险行业的，想借你地方用用三天后开个小产会宣传保险知识，店老板虽然犹豫但是也没有拒绝我！这时我接着拿出一个印着民生标志的水杯说：“这是我们公司的礼品，我看和你非常有缘分所以把这个代表一辈子的幸福送给您”。她一听我这样说特别开心接着下午就在他家门口帮我拉上民生横幅，然后帮我召集人。然后我挨家送名片给每户介绍我自己，（方法）第二天我又挨家送上单页让每人都熟悉我，到了第三天我用大喇叭广播完后又亲自到每户去请他们，第四遍就是产说会后我主动把礼品挨家挨户送到他们手里即使没有参会的我也送。就这样我在这开的第一场产说会回收了5件保单。然后我又把所有在我这买保险的客户都请吃饭并要求转介绍。之后我挨家递送保单，每次理赔我都亲自到看客户家去拿手续，每次理赔款我都会亲自送给客户，现在我和超市那位店主成了干姐们，每次她村谁生孩子了，谁要买保险都第一时间告诉我，整整4年多我每年都能从这个村做到保费，现在这个村只要是买保险都是买民生的。 阐述完案例后，重点要体现成果——全村300人，成交96人 找关键人物：结合案例1来重点阐述怎么找 走访宣传：关键人物协同，发名片（1次见面）——发资料（不和名片一同发放的原因是要2次见面）——邀约参加活动(3次见面，以收集名单，积累准主顾为主要目的，并不是要重点签单，如果有现场签单更好) 后续跟进：以送小礼品为借口，感谢准主顾（4次见面，上次没参加活动的人员也要作为准客户经营，依然送礼品，不放过任何人成为自己客户的机会） 案例2：利用理赔开拓市场： 2009年初我给一个客户做了一份《如意相伴》保单，保费2100元，客户身上只带了500元，还是我自己帮忙先垫上的1600元，客户签字后第四天客户在外地由于疲劳驾驶发生车祸死亡，当时客户的妻子由于保费钱还没有还给我，根本就没有相信公司能够理赔，我急忙帮这客户办理理赔，最后把5万元的现金送到客户妻子的手里，客户的妻子看到这5万元赔款当时就给我下跪磕头，客户妻子对着天上死去丈夫哭着说：”太感谢王云给我们办了这个保险，你在天上看着我这钱我一分不会花，我要用他给你儿子娶媳妇！“最后所有的村民都感动的落泪也相信了保险，客户的妻子在我那又给自己和儿子各买一份。现在在那个村我的保险是做的最好的。 （预期效果：以情动人） 思想升华：以前我刚来到保险公司就是为了赚钱，由于业绩还不错，赚到钱的同时也收获了荣誉，但通过这次理赔我真的感觉到做保险就是在积德行善！所以我决定我这一辈子就做保险了，就在民生做保险了！ 案例3：在回访老客户时老客户的一个朋友在，她说：“办保险有什么用，要钱的时候人来的比谁都勤，现在有事了找都找不到人！”一打听我才知道她家特别有钱，这个人的保险意识也特别好，几年前就在中国人寿买过一份但是那个代理人不干了，我就主动把我的名片给送给她。半个月后我的老客户给我打电话说有点事情，我急忙赶到这个老客户家正好这个人也在，原来是这个人出险了但不知道怎么理赔，所以托我的老客户问我理赔需要什么手续，看着她一脸不好意思的神情我二话没说就直接说我帮你办，她一脸惊喜和怀疑的问：”我在中国人寿办的，你能帮我办理赔？“最后我亲自去医院给他把理赔手续办齐并到中国人寿帮她办了理赔。理赔款拿到的时候她特别高兴，这时我直接说：：”一分一秒为客户服务一直是我的使命，如果您相信我就在我这里为孩子办一份，在我这里办保险是您的福气也是我的运气。“就这样我签了1万元。而且客户还特别的认可我，还给我转介绍了很多客户，现在还随我加盟了民生！ 阐述售前服务所给我带来的收获，结果体现：10000多人 我们销售保险产品时，不是只讲优势的部分，一定要讲清楚什么赔、什么不赔，有些伙伴不太敢讲免责条款，但只要在适当的时机（即将成交时），讲出免责条款，并不会影响客户的购买意愿，反而会加深客户对你的信任感，认为你很实在，在你这买保险放心、安心、舒心！ 当客户有疑问的时候，心态很重要！不要怕客户有问题，客户的拒绝是成交的开始！“嫌货才是买货人”，讲“买西瓜的例子”。 拒绝1：保险公司会不会倒闭? 我会通