公共关系实务之赞助策划3.docVIP

9.5 筹集赞助的具体步骤和技巧　 　　 了解了一个客户赞助活动的基本工作要点，对于我们承办大型活动推广，进行赞助筹资工作具有十分重要的意义。作为大型活动推广机构的公关顾问公司应该学习并掌握一般赞助筹款工作的具体步骤及操作技巧。? 9.5.1 客户强有力的筹款班子 　　筹款工作的第一步就是客户一个强有力的筹款班子或委员会。因为强有力的领导是成功取得并继续维持赞助所必要的，是筹款工作的支柱。 　　邀请社会组织的领导在筹款班子或委员会中担任领导职务，在整个筹款工作发挥积极、有效的作用是非常必要的。社会组织领导的参与能充分显示整个客户的态度；由于他们具有一定的社会影响力，他们能更容易、更快地获得工商客户的赞助。关于筹款班子其他人员的组成，我们认为应该吸收有关政府主管部门或行业客户的领导以及那些与赞助商有良好关系的社会名流参与，这样我们向赞助商推销赞助营销机会可能更有吸引力，也可能更加有效。也许有些领导不大愿意寻求客户支持，觉得向客户要钱自己脸上无光，其实争取赞助是另一码事，因为它对双方都是件有利可图的事情。 　　筹款班子建立后，所有成员必须充分了解整个筹款计划，了解应该做些什么，并且怎么去做。同时仔细评审整个筹款计划，以确保计划万无一失。筹款班子中那些了解客户利益、与客户有良好关系的领导或社会名流们能够提出赞助商所希望看到的、能给客户带来利益的赞助内容，使我们的方案更具说服力。 　　筹款班子的所有成员都应该关心并从头到尾参与整个筹款活动，因为只有这样才能保证筹款工作的善始善终，并且可能这些成员具有其独特的才能或影响力，在游说赞助商、争取赞助方面发挥积极的作用。 9.5.2制定周密的筹款计划 这是筹款工作的核心所在。只有通过调查研究，确定正确的战略目标，策划适当的筹款项目，制订恰当的筹款计划，选择合适的筹款方式才能最终获得客户的赞助。? 1.?? 确定筹款目标 　　策划筹款方案前，应该对赞助活动的社会影响力，筹款目标客户的情况，赞助项目的可行性、可利用的媒介进行调查研究，了解得越多越详细，准备也就越充分，所谓“知彼知己，百战百胜”。这就是我们强调的“市场调研工作”。 　　我们可以通过查阅工商客户名录或阅读商业报纸（尤其是当地的出版物）对有关客户情况有一定的了解；列出可争取的赞助商名单；将赞助商进行分类。在国外，六个重要的行业已成为大型活动筹款的最佳候选目标，它们是零售业、医院及旅游业、媒介、商业及个人服务业（包括金融、法律、保险和其它的专业服务）、房地产开发和轻工业。因为所有这些行业在较大程度上都非常依赖良好的客户形象，它们始终在寻找自我推销的新机会。针对我国国情，确定适当的目标客户，有多年赞助经验的客户可能是最理想的选择。但不要把自己局限于某一种行业或客户，因为这可能会影响筹款工作。 　　市场调研工作一定要慎重，不要随便猜测。我们常常被道听途说所误导。我们总以为，大家所认同的事就是正确的，但事实并不一定如此。? 2.?? 选择恰当的筹款战略 　　适当的战略对于整个筹款工作非常重要。有的筹款项目非常好，只是由于筹款过程中没有采取适当的战略而导致了失败。 　　我们建议适当的筹款战略应该遵循以下几个原则： 　　（一）充分考虑客户的利益，以客户的利益为出发点。因此社会组织在策划整个项目时，应该把计划中项目的主题、内容、时间或形式与客户的名称、客户文化、精神特征，一句话，与客户的需求和利益联系起来。这种联系事实证明是非常有效、令人满意的。 　　（二）邀请客户参与。只有邀请客户参与整个赞助计划、预算的讨论，参与整个赞助方案的实施，并在整个活动担任一定的职务，使客户把整个活动当作自己的事，从而得到客户的信任和更大的支持。 　　（三）采取灵活多变的策略。一方面尽量满足赞助商的要求，如赞助商可以要求增加赞助，或要一些门票、展览广告、海报或请柬来给它们的一些熟人和员工。另一方面保持赞助商选择的多样性，考虑赞助商的更新，大胆地创造新的机会。 　　（四）争取媒介的积极支持。媒介的支持程度是整个项目成功的关键，也是客户所需要的重点。 　　（五）与其它社会组织联合。有时候为了成功地做成一个更大的项目，还可以与其它社会组织联合。联合举办活动，可以使我们获得更多的机会、更大的赞助。 3.?? 详细列出需赞助的项目 　　首先，应该列出每个赞助项目名称，详细说明赞助内容、赞助形式和周期。 　　所有社会组织都可以提供下列一些赞助内容： 社会教育项目； 大型文艺演出、体育竞赛； 社会活动设施的维修和改进； 各类活动的宣传印刷材料，如节目单、海报、请柬、新闻稿和手册等。 　　某一家剧院可能需要一个当地剧作家的支持，而另一家歌舞团则可能提出一个当地的编舞。剧院和歌舞团可以提供单项节目或巡回演出，以此作为赞助的机会； 　　交响乐团可以要求音乐出版商赞助活页乐谱，或者请一家小公司