国际贸易理论与实务_鲁丹萍_教案方式.docVIP

第9章 国际贸易的方式 ? 【学习目标】 ? 在国际贸易活动中，每一笔交易都要通过一定的贸易方式来进行。驱散本章将介绍我国外贸实际业务中经常使用的几种贸易方式：包销与代理、寄售、展卖、拍卖、招标与投标、对外加工及装配、对销贸易、补偿贸易、直销等等。 通过本章学习，你应该能够： 1.掌握不同国际贸易方式的基本做法与运用中的注意事项。 2.理解不同国际贸易方式的性质、特点、作用和适用的场合。 3.了解各种国际贸易方式的各自适用范围。 ? ? [案例一 ] 我公司与马来西亚ABC公司签订一份独理代理协议，我公司把公司经营的净水器在马来西亚的代理权授予了ABC公司，期限为两年。两年来，由于ABC公司销售不利，致使我公司蒙受很大损失。 ? [案例二] A公司与澳大利亚B公司签订一份寄售协议， A公司把公司经营的变压器通过澳大利亚B公司代销，期限为一年。一年来，由于B公司代销不利，致使产品一直积压，后在A公司授意下由B公司在当地低价处理，使A公司蒙受很大损失。 ? [案例三 ] 美国干酷产量是世界上最高的，然而出口很少。由于澳大利亚和新西兰的生产成本比美国低很多，两国在世界干酪市场上占据了支配地位。但是，美国一家叫做伊诺的食品公司竞成功地打进了欧洲市场，成为向欧洲出口干酪的第一家美国公司。 伊诺食品公司于1973年建立，其产品是一种半软的加香料特制干酪（干酪是一种奶油制成的西餐食品），到1980年，该公司已经取得美国特制干酪市场的60%占有率，销售总额为1200万美元。伊诺食品公司也向澳大利亚、加拿大和日本出口少量产品，然后据调查，欧洲特制干酪市场销售额高达2亿美元，相当于美国特制干酪市场的10倍，如此之大的市场确实很有吸引力。 1980年11月，在法国巴黎一次重要的国际食品博览会上，伊诺公司“朗得干”干酪被引入市场，并且获得了交易会的好评。后来该公司在瑞典进行了试销，在10个月内夺取了瑞典特制干酪市场的20%份额，成果辉煌。这大大鼓舞了伊诺公司，决定真正打入欧洲市场。为了打入欧洲市场，公司决定对出口欧洲的干酷提供价格补贴。由于公司总部距离欧洲太远，伊诺公司决定在巴黎设立一个市场经营子公司。公司的市场部副总经理说：“设立这个子公司是必要的，要靠它来管理我们欧洲业务的发展，并在世界几个家最大的干酪制造企业占支配地位的市场上，保证我们高大的形象。”子公司的责任是保证维持零售的库存，控制欧洲的销售渠道。同时，公司还指定一家法国公司担任代理经销商，调整从美国装运来的货，特向欧洲200多家超级市场和大的零售商店发售产品。 伊诺公司通过这些渠道成功地进入了欧洲市场。 从案例一来看，这是由于独家代理商选择不当而带来损失的一个典型案例。独家代理与独家经销一样，代理商选择不当，就会给企业带来经营风险。所以，我出口企业选择国外独家经销商时，一定要慎重选择，有效监督使用。 从案例二来看，这是由于寄售商选择不当而带来损失的一个典型案例。寄售代销商选择不当， 同样会给企业带来经营风险。所以，我出口企业选择国外寄售商时，也要慎重选择。 从案例三来看，由于伊诺公司距离欧洲太远，必须在欧洲设立负责管理欧洲销售业务的经营公司。另外，伊诺公司是在一个新的环境里销售产品，对当地情况不熟悉，需要寻求当地代理商的帮助。代理经销商不仅了解行情，而且还有自己的经销机构、专用运输工具和老客户。由于代理经销商很多商品，容易取得规模效益，从而可以降低销售成本。 ? ? 9.1传统的对外贸易方式 ? ? 1.包销 （1）包销的含义及特点 包销 （Exclusive Sales）即经销方式的一般经销和独家经销分类中的独家经销，是指出口企业与国外一个客户或几个客户组成的集团即独家经销商（包销人）达成书面协议，由前者把某一种商品或一类商品给予后者在约定地区和一定期限内独家专营的权利。 ? 包销方式的特点是：出口人与包销人是买卖关系，货物由包销人购买，自行销售，自负盈亏，包销人承担亏损的风险。它与一般单进单出方式的区别在于包销人在一定时期和一定地区之内享有独家专营权，包销人享受的这种权利是通过与出口人签订包销协议来实现的。 （2）包销协议 包销协议即独家经销协议，是出口企业与其所授权的独家经销商规定双方的权利和义务，并从法律上确立双方关系的契约。 （3）包销方式的利弊 2.代理 （1）代理的含义与特点 代理（Agency）是指代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三人订立合同或实施其他法律行为，并由委托人直接负责由此而产生的权利和义务。代理具有如下特点： ①代理人与委托人之间的关系是委托代理关系，不是一般的买卖关系。 ②代理人一般不以自己的名义，而是以委托人的名义从事业务活动。 ③代理人不管交易中的盈亏，只取佣金。 ④代理人只居间介绍生意，招揽订单，但不承担履行合同