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国际金融与客户关系管理 培训目标：熟悉国际市场特征和运作模式掌握国际市场拓展和国际贸易业务技巧 培训章节：第一篇：客户关系管理 掌握商务程序—找、分、评、谈、合、纷第二篇：国际金融与国际贸易应用 国外市场管理 国际金融与国际结算技巧应用  国际贸易与国际金融应用技巧 案例分析：1、基尼系数透出的商机，从东道国的基尼系数分析该国消费水平、贫富结构和人口分布、产业发展和工业地位?2、中国机电产品在国外地位及其发展态势 第一章 掌握商务程序—找、分、评、谈、合、纷 一、寻找国外交易对象  寻找交易对象的途径：公开出版物、国外银行、国内外商会、行业组织、贸促机构、友协、驻外使馆领馆、展交会、国内外咨询机构、网络信息技术平台。 二、分析交易对象的资信、实力、优势与劣势1、对客户进行资信评估2、考察交易对象（银行或咨询机构、工商团体驻外机构等）3、评价优劣：定指标、定权重、定资信标准、定分、评级。4、考察不确定因素：资料的完整性和准确性、评估体系的准确性科学性、对象变化的风险 三、全面调研与评估交易对象、市场进入战略1、调研：宏观——国际贸易制度、经济环境、政治法律环境、社会文化环境微观——产品需求、产业用品需求中观——国际市场竞争竞争：价格信息、分销渠道、促销调研、竞争程度 2、调研步骤：确定课题、确定信息来源和方案（二手资料、一手资料）、实施方案（语言问题、排外问题、社会传统心理因素等、基础设施问题、整理评估分析国际贸易调研代理） 四、进行正式合作谈判1、组织谈判班子2、组织谈判过程：制定谈判计划、建立关系、达成协议、维持关系3、安排谈判地点和场所4、谈判策略：强硬谈判策略（打击对方自信心、最后通牒、情绪爆发、条件限制）、心理型谈判策略（尊重礼让、恻隐术、场外交易）拖延型谈判（疲劳轰炸、重复立场、不明确态度）虚实结合策略（传递虚假信息、声东击西、先硬后软） 五、签定合同并履行1、国际贸易合同履行2、合同转让3、合同变更：对标的物更改、履行地方式更改、有效期更改3、合同终止：已经履行、解除、债务相互抵消、债务人依法将标地物提存、债权人免除债务、法律规定终止 六、制定合同纠纷解决预案1、违约责任与补救措施2、不可抗力与免责条款3、索赔条款：异议与索赔、罚金解决方案：协商、调解、仲裁、诉讼 案例分析： 宇通客车进中东、古巴——后继勃发沃尔玛来中国——喜忧参半迪斯尼去香港——一炮打响 第二章  国外市场管理?? 一、国外市场竞争战略1、竞争战略制定依据：区位优势、规模经济与学习经济、政策适应、市场适应2、国外市场竞争战略选择：国际战略、多国战略、全球战略、跨国战略 二、国外市场营销中的产品、价格、渠道、推广管理 1、国外市场营销中产品管理 2、国外市场营销中价格管理 3、国外市场营销中渠道管理 4、国外市场营销中推广管理 三、国外市场的资金运作技巧?  1、如何回避外汇资金转移税 2、如何利用赢余资金套利和套汇 3、如何巧妙转移资金 四、国外经营如何合理避税  1、列出东道国免税产品 2、变相转化 3、与援助结合 五、国外经营人员的基本素质培养  1、专业素质 2、业务能力 3、知识结构 4、跨文化意识 六、国外经营人员如何有效利用商业资源  1、建立商业信息库 2、逐级分类利用 3、灵活商业交易形式 4、巧妙利用以下渠道： 1）、中国驻外机构（使、领馆、商务参赞、中资公司）2）、当地的商会、产品联盟3）、当地经销商和大客户4）、东道国对外商的各种优惠5）、当地的华人华侨 案例：  PG公司在日本（广告推广的本土化）?????  Toys“R” US的德国市场体验????? 第三章 国际结算技巧应用  1、结算工具的选择技巧  1）、本票、汇票、支票各自的作用 2）、支票与汇票的选择 2、D/P和D/A的妙用 3、如何利用不同的信用证业务  3、如何利用不同的信用证业务  信用证结算流程 4、信用证的玄机和审证技巧  5、信用证诈骗的常见方式及风险防范措施6、如何识别外贸代理中的陷阱   如何识别外贸代理中的陷阱 案例讨论：信用证使用不当的系列案例分析1、安徽某出口企业遭遇诈骗经历2、浙江某电子产品出口商信用证使用不当后果 五、如何寻