在价格面前.pptVIP

10、与我同在 回我电话 当我忧虑时能立刻见我 一呼即到 以我的需求为优先 “我们将提供优良而完善的客户服务，使得大通证券成为大家喜欢合作的公司。” 11、要能创新 给我的创意要比你给其他人的创意更好 使我出类拔萃 提供我选择 帮助我冒你认为我应冒的风险… 记住那些是我的钱而不是你的 11、要能创新 如果是真的具有原创性，就会产生新的东西。如果某件东西是新的，那么它必然是未被尝试过的－－并且因此具有风险。 我们希望我们的员工能够致力追求真正的原创性，能够认清所涉及的风险，并基于此，能够乐于接受其他人的建议，三人行必有我师！ 12、要合理 以增值的价值做为高价收费的回报 偶尔加入一些小小的额外服务 在非常相关的事件上给建议，即使不收费。 戒：贪心，贪婪，收费过高，缺乏物超所值的观念。 　　　　　　 13、要忠诚 保守我的商业机密 永久地维持你与我的关系 不要把我交给其他的人 　　　　　　　　 14、把我当做一个人 而不仅仅是一个客户 将我视作同等的人来对待 与我一对一地交往 不要以上对下的态度对我说话 15、要有弹性 偶尔与我妥协 但是，千万不要放弃你知道确实是非常重要的事。 不去聆听客户的观点或意见。甚至更糟的是：忽略方向，优先次序，以及限制；过于武断；态度强硬;无关紧要的意见差异上面作抗争。 满意 价值对客户的意义 * 影响价值满意度的因素 价值期望值过高 价格与实际价值不对等，价格高于实际价值 对实际价值的认同程度不一致 报价策略之一：诚实报价与价值报价其重要性远远大于在价值数量上的讨论 过高或过低的报价都会给公司带来损失 报价高可能失去或影响合同，带来不好口碑 报价低影响赢利并可能影响服务质量 当价格是签约的主要障碍时： 用心表现对客户的诚意与重视，被尊重和重视是所有客户的需要。 如：与客户的用餐中，与其私下的交流中，强调服 务理念与执行保证。 用专业的团队来树立价值感。 如：补充提案，行业必威体育精装版资讯分享,观念互通 降价的原则： 价格成为合作的主要、唯一的障碍。 降价的策略 你的服务满足不了客户的需求 你承诺的为达到你所说的 让对方欠一个人情债 （不要以牺牲巨额利润为代价） * 1、顾客询问佣金≠ 顾客在进行价格商谈 2、佣金商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3、应对价格询问佣金的策略 争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉 * 那一夜，青蛙王子要向美丽的公主 「求婚」 王子的担忧………. 时机是否成熟？ 对公主形成压力，而遭拒绝？ 如果遭拒绝，接下来怎么办？ 公主会不会因此而不再理我了？ 迟疑不决…… * 63 王子回想 ;在追求的整个阶段中都与公主 核对「她」的需求、获得「她」的同意 ,  那么现在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。 * 64 营 销 过 程 要求承諾 介绍解决方法 发掘需求 建立信任 时 间 时 间 * 选择方案 改变 需求 带来的益处 满意 购买周期： * 敬业精神与责任心是客户满意中的心理认同是客户 个人敬业精神与责任心团队敬业精神与团队力 敬业精神是感召力 责任心令对方更放心 团队精神令客户充满信心 团队力令客户感染 如何用敬业精神感召客户（1） 对小事、细节用更多心血，更多关注去对待 让客户知道为他服务时，你牺牲了更多的宝贵个人时间。 时刻都会与对方谈他关心的话题。 主动地为客户尚未要求的工作作准备并告知你的行动。 如何用敬业精神感召客户（2） 节假日加班，一定要向对方问好，并告知你们正在为他的项目加班。 讨论关键问题，并征询意见。 你在努力做的任何一件事，一定要让你的“上帝” 知道。 当你的工作影响到你的家庭、个人生活时，一定取得他们的“同情” 如何用敬业精神感召客户（3） 为了对客户更好地服务，你已经主动地参与到他们目前正在进行的工作中。 你买了他们的产品，并自己使用了，别忘了告诉你的心得体会。 你买了他们竞品，并自己使用，别忘了告诉他们竞品的优点与缺点。 如何用敬业精神感召客户（4） 在公共场所，只要与客户在一起，别忘了向 你的朋友，推介客户产品或服务。 与客户交往过程中，坚持使用对方产品或服 务，以表示认同接受。 提高自己的专业能力 行情不佳，你给客户提示了吗？ 股市低迷，理财产品不失一个好的选择； 盲目投资，不如交给专业人士； 长期投资，价值投资； 基金定投，你的客户了解吗？ 理财规划，你终生学习的知识！！ * 服务只有起点 满意没有终点 * * 研究发展中心 研究发展中心 研究发展中心 研究发展