实效促销活动提升策划方案.pptx

目 录 CONTENTS 实效促销定义 实效促销实施 实效促销技巧QA 自残式促销 ≠ 实效促销 简单化刺激 品牌形象伤害 忽略市场培养 缺少延续性 易被竞品复制 忽略产品特性 忽略投入产出比 价值满足感 降低品牌负效应 市场培养 持续产生作用 核心竞争力 产品吸引力 重视投入产出比 价格感 VS 价值感 低廉品质 价格更便宜 简单需求 去品牌化 低技术含量 高品质感 高附加值 满足感 品牌认知 高技术含量 ——促销是什么？ 短时间内为提高销售而组织的相关活动! 促销是指通过在卖场里运用各种广告媒体和开展各种活动或宣传报道，向消费者传递有关商品信息，引起顾客购买行动而实现销售的活动。 “合适”定律： 合适的时间、合适的地点、用一种合适的方法把羽绒服卖给合适的人”。 ——促销的内涵 促销是对顾客购买行为的短程激励活动； 促销是一种战术性的营销工具； 促销是追求结果的销售行为； 促销对冲动性购买尤为有效； 促销是“AIDA法则”的体现； 促销是一种市场竞争手段； 促销是促成第一次购买的好工具； 促销的最高目标是成为消费者购买首因或主要促动因素。 A，引起注意；I，诱发兴趣；D，刺激欲望；A，促成购买。 实效促销的功能 实效促销 最大化提升销量 充分整合资源 提升投入产出比 降低库存 培养市场 合理促销规划 促销活动的延续性原则： 全年度的促销活动为一个整体进行规划，各促销活动要前后呼应，活动的目标、形式、力度和时间均需要整体规划。 促销的时机 冲击销量 拉动人气 新品推广 节日促销 提升份额 销售库存 竞品控制 … … 锁定促销目标 目标设定SMART原则： 明确（specific）；可测量 (measurable)；行动导向 (action-oriented)；务实 (realistic)；有时间（time-related）。 实效促销策略 免费类促销策略 免费促销是指消费者免费获得赠给的物品或享受某种利益的促销形式。 ——实效促销策略八式之一 买赠类促销 免费优惠券促销 加量不加价促销 免费类促销策略 【策略指引】：免费试穿、满XX送XX 有奖类促销策略 利用特定的诱因，刺激消费者购买行为的一种促销策略。 ——实效促销策略八式之二 抽奖促销 答卷奖励 有奖征集 有奖类促销策略 【策略指引】：抽奖、刮卡、问答有礼 折扣类促销策略 在特定的市场条件下，对商品的价格进行折扣销售的促销形式 ——实效促销策略八式之三 金额折扣 数量折扣 组合折扣 案例分享 折扣类促销策略 【策略指引】：全场X折、X件折上折、X件算X件 ——实效促销策略八式之四 案例分享 联合类促销策略 指两个以上品牌，联合起来开展促销活动的促销策略。或者联合同等级的品牌互为促销赠品的促销方式。 联合展销 互为赠品 渠道联合 【策略指引】：买赠类、组合营销 联合类促销策略 会员制促销策略 与消费者建立信任关系后，向会员提供各种优惠和特别服务的促销策略。 ——实效促销策略八式之五 案例分享 提高消费者忠诚度 掌握消费者变化 VIP 会员制促销策略 【策略指引】： 会员专场、内部特惠、会员专享 节庆类促销策略 借助热点节假日开展各种针对性的促销活动，扩大企业产品销售的一种促销策略。 ——实效促销策略八式之六 节日针对性原则 目标人群原则 节庆类促销策略 【策略指引】：圣诞、元旦促销、新年促销 事件类促销策略 利用或制造热点事件，通过媒体报道和宣传，吸引消费者从而达到提升销售业绩的一种促销策略。 ——实效促销策略八式之七 公益捐赠活动 开业庆典活动 造势与借势 口碑传播效应 案例分享 事件类促销策略 【策略指引】： 公益、开业庆典、羽博会、推广周 特卖类促销策略 在特定时期、特定地点，将特定数量的产品以特定价格出卖给消费者的一种促销策略。 ——实效促销策略八式之八 案例分享 特定货品 注意力吸引 短期快速爆发 特卖类促销策略 【策略指引】：特卖行动、限时抢购 确立促销策略遵循的原则 ——1、促销目的 围绕市场现状和销售目标，明确本次活动的主要目的和期望达成结果。 市场现状调研 竞品动向分析 活动目的明确 ——2、促销对象 确定本次促销活动针对的目标消费者。 1、谁需求、谁受益原则 2、激发潜在需求 3、挡不住的诱惑 反季促销→ 新品上市→ 正季旺销→ 节日促销→ 实惠型消费者（理性） 时尚型消费者（感性） 潜在消费者（混合型） 大众消费者（理性） ——3、促销主题 1、主题尽可能 “扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的。 ?2、力求创新，使活动具有震憾力和排他性。 促销活动主题守则： 具有广泛关注的效果 传达信息清晰 通俗易懂、朗朗上口 ——4、促销方式 明确了促销目标和目标人群后，通过确立合适的促销策略和促销活动方式，来直接引起目标消费者的