客户拓展策略的五个步骤.ppt

客户拓展策略的五个步骤 客户拓展策略的五个步骤(WAS) 设定目标（Setting target) 锁定关键人物（Target key contact) 分析因素（Review factor) 整合策略（Assemble) 采取行动(Take action) 客户拓展策略的五个步骤(WAS) 设定目标（Setting target) 制定一个长期销售远景，描绘出你如何帮助客户解决业务问题, 成功的赢得市场领导地位. 根据当前的机会设定一个具体销售目标,这个目标必须既具有可衡量性，又具有现实可行性并富有挑战性，同时具有相关性的. 在销售影响阶梯上提升自己直至成为值得信赖的业务顾问. 锁定关键人物（Target key contact) 确定每个人的个人需求.例如权力,成就,被承认，被接纳，有条理或安全感. 确定每个人的机构需求. 机构需求主要类型是财务,绩效和形象. 确定每个人的决策角色：倡导者,拥有者,把关者获批准者. 拓展你在客户内所联系的关键人物 分析因素（Review Factor) 找出所需要考虑的正面因素或负面因素. 确定你对这些正面因素和负面因素有多高的控制能力. 按照20:80原则，找出最重要的因素 发现客户的主要标准 准备一份竞争状况分析，包括你的独有利益和缺陷 分析因素（Review Factor) 购买标准a.客户认为必须的 （Must)b.客户认为最好具备的(Need) 竞争状况（天平法则）a.你的独有利益b. 你与竞争对手的共有利益c.你的缺陷 整合策略（Assemble) 制订处理每一个因素的微观策略 制订推进销售进程的宏观策略 a.快速推进以达成协议（尽量利用和充分发挥）.运用你的竞争优势. b.重新考虑所处的形式（努力减少和彻底消除）.运用你的创造力或尽量拖延 c.冒险前进（尽量利用和努力减少）.损失不会太大. d.坚忍不拔（充分发挥和彻底减少）.努力不懈,你会争的优势的. e.谨慎前进（充分发挥和彻底消除）.要小心，关键在于寻找适当的机会. 充充分发挥你的销售技巧（充分发挥和努力减少）。消除客户的所有的顾虑 在公司内部获得你计划的支持 制订推进销售过程的宏观策略（六种） 快速前进以达成协议如果大部分因素是正面因素，而且在你的控制之下，则可以采用这种方法.(在这个例子中， 你的因素应该主要分布在利用和发挥类别中，见上图） 重新考虑所处的形式如果大部分因素是负面因素，不管是否在你的控制之下，都应该采用此方法（在这个例子中，你的因素应该主要分布在减少和消除类别中，见上图） 冒险前进如果你对大部分因素都缺乏控制，不管是正面因素还是负面因素，就采用此方法.(在这个例子中，你的因素应该主要分布在利用和减少类别中，见上图） 制订推进销售过程的宏观策略（六种） 坚忍不拔如果大部分因素都能高度控制，不管是正面因素还是负面因素，则可以采用这种方法.(在这个例子中， 你的因素应该主要分布在发挥和消除类别中，见上图） 谨慎前进如果大部分因素缺乏控制，而对负面因素高度控制就可以采用此方法（在这个例子中，你的因素应该主要分布在利用和消除类别中，见上图） 充分发挥你的销售技巧如果你对正面因素高度控制，而对负面因素缺乏控制，就采用此方法.(在这个例子中，你的因素应该主要分布在发挥和减少类别中，见上图） 内部支持 宏观策略陈述（100字以内）|通过……分析，得出…..结论,申请资源,得到内部支持…. 采取行动（take action) 找出能带你走向最终销售的关键的客户承诺或销售里程碑 计划如何处理挫折 找出与客户建立和增进长期关系的途径 找出能带你走向最终销售的关键的客户承诺或销售里程碑 找出能带你走向最终销售的关键的客户承诺或销售里程碑案例： 行动： 19/04/07 目标：1）第一此拜访了解企业生产状况，工艺设备2）目前用油情况， 寻找生意机会 10/06/07目标：1） 产品推荐2）希望获得测试的机会 5/09/07目标 ：1）了解新设备的进展2）争取测试的机会 15/09/07目标：1）拜见高层运营经理李伟2）拜访新到的工艺主管3）陈述针对目前的状况改进方案，争取测试的机会 11/07目标：1）进一步确认美国工程师来中国的行程2）维护目前的关系 25/1/08目标：1）了解美国工程师确认结果2）确认产品测试的时间 10/4/08目标：1）拜见运营经理李伟，测试结果很好，使用浓度5%，重新提供整套润滑油解决方案2）加快合作的进度，提供时间表全面替代竞争对手 20/5/08目标：1）高层拜访（Parmindaer,Dennis,Richard)加强高层之间关系2）促进签署供应合同 30/06/08目标：1）签署供应合