客户分类培训课件2015.1分析.ppt

终端客户资料建立-要点 学 习 内 容 路线规划 优质客户列入业代线路，进行正常拜访 业代无法覆盖客户，由渠道商(经销商/分销商/批发商)覆盖 路线优化七个维度 1、水/饮总量 2、怡宝销量 3、渠道覆盖原则（大卖场100%覆盖、学校、网吧、商圈、 交通口岸尽量覆盖等） 4、地理位置（学校/培训机构、景点、交通/口岸等） 5、集中拜访原则 6、人员招聘计划 7、销售人员工作量 线路规划原则 拜访 过程要求 拜访频次 每日拜访 客户数 服务 客户总数 2 1 3 4 基本四要素 客户分级 定义 拜访建议 A类 地处繁华商圈或高档社区、学校等旺点，单次进货量较大或单次进货量不大但进货频率较高的客户，月均销量50箱以上 1周2访 B类 单月销量10-50箱的客户 1周1访 C类 单月销量低于10箱的客户 1周1访 1、明确业代每人/每周服务的线内客户不低于XX家次(由区域自行定义) 2、为保证拜访质量，同时结合区域的业务现状及类别，每天拜访的客户数控制在25-40家之间 3、对不同等级的客户根据各区域管理要求和实际情况自行确定拜访频次及资源投放力度 举例 线路规划要求 业代类别 线内客户数 传统市区业代 240 传统郊区业代 200 传统乡镇业代 160 举例 学 习 内 容 领悟能力测试 领悟能力测试 1、三种渠道分类是（ ） 现代渠道 传统渠道 特通渠道 批发渠道 零售渠道 答案：A\B\C 领悟能力测试 2、以下哪些子渠道属于传统渠道（ ） 大型超市 食杂店 面包店 批发商 交通/口岸 答案：B\C 领悟能力测试 3、以下哪些客户类型属于特通渠道（ ） 沃尔玛超市 深圳大学学生餐厅 南方航空公司 世界之窗内售卖屋 生活小区内强强士多店 答案：B\C\D 领悟能力测试 4、以下哪些描述是正确的（ ） 传统渠道业代拜访的客户应全部划入传统渠道 属于“特通渠道”的客户，如果特通业代未拜访，可以由传统业代拜访 学校附近(非学校管辖)的零售小店应划入传统渠道-食杂店 汽车站侯车室内的零售小店应划入特通渠道-交通/口岸 客户资料建立必须保证客户名称、地址、联系人、电话、渠道划分、拜访时间完整无误 答案：B\C\D\E End Thank you * 模板来自于 * 模板来自于 * 显示PPT 培训方式：提问，讲解 讲解内容： 我们的目标是优化我们的销售系统和客户管理 强调：客户分类是精细化销售管理的基础。 问题思考：综述所述，请一个学员解释为什么进行客户分类？ 通过问题的回答，回顾本环节内容 所需时间5分钟 * 培训方式：提问，讲解 提问：你认为什么是渠道？ 讲解内容： 从广义和狭义的两方面解释什么是渠道。 强调：渠道是有共同特点和需要的客户集合。 所需时间5分钟 * 培训方式：提问，讲解 问题：什么是消费者，什么是客户。 讲解内容： 消费者是购买产品的任何人，客户是是指直接从我们或中间商处购买怡宝水和饮料再转卖给消费者的任何人。 强调：决定渠道分类的关键因素是消费者和客户 所需时间3分钟 * 过渡：总结研究以上三种经营形式对我们的帮助引出怡宝零售渠道分类。 显示本页PPT 所需时间1分钟 * 模板来自于 * 显示PPT 培训方式：讲解，举例 讲解：即饮批发的定义，类型 举例：属于批发渠道的客户 所需时间3分钟 显示PPT 培训方式：讲解，举例 讲解：即饮批发的定义，类型 举例：属于批发渠道的客户 所需时间3分钟 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 显示PPT 培训方式：讲解，举例 讲解：即饮批发的定义，类型 举例：属于批发渠道的客户 所需时间3分钟 显示PPT 培训方式：讲解，举例 讲解：即饮批发的定义，类型 举例：属于批发渠道的客户 所需时间3分钟 显示PPT 培训方式：讲解，举例 讲解：即饮批发的定义，类型 举例：属于批发渠道的客户 所需时间3分钟 显示PPT 培训方式：讲解，举例 讲解：即饮批发的定义，类型 举例：属于批发渠道的客户 所需时间3分钟 模板来自于 *