客户拜访及销售技巧培训20150209提供.ppt

商务洽谈话术 投诉抱怨 产品推广 渠道建设 销售支持 您说得很正确 聆听并记录客户意见 您认为我们产品的主要缺点是— 对我们的服务要求是— 现在公司主推**产品我们建议— 您认为我们该怎么推** 我们实施上述策略会遇到什么困难 根据公司要求，建议制作专卖店，您有什么想法—— 根据您的分销覆盖情况**区域还是空白，公司要求在该区域设立经销商，您的意见- 对于产品分销，您需要公司提供什么支持 需要的售后服务支持是？ 需要的培训支持是？ 客户意见 应对措施 客户跟进话术 AIDA 如何提高你的主动预约成功率？ 注意 Attention 尊重客户的时间是精彩开场的第一步 兴趣 Interest 运用同理心式的提问来培育兴趣 渴望 Desire 建议与客户需求相符合的增值活动/服务 行动 Action 锁定下一次面对面沟通的机会 关键技巧 AIDA A 引起注意 Attention I 诱发兴趣 Interest D 刺激欲望 Desire A 促成购买 Action 注意 兴趣 渴望 行动 AIDA模式技巧 STEP2 STEP3 (二)引起顾客的兴趣和认同 (三)激发顾客的购买欲望 STEP4 (四)促使顾客采取购买行动 STEP1 (一)集中顾客的注意力 AIDA模式-四阶段 S.询问现状问题 P.发现困难问题 I.引出牵连问题 N.明确价值问题 收集背景信息，了解客户现状问题 询问客户现在的困难和不满的情况 由现有问题引出暗示性的连锁反应问题 让客户感觉到解决他的问题将会带来好处 关键技巧 SPIN Situaition question Problem question Implication question Need-pay off question 顾问式销售 SPIN 关键技巧 FFB Feature 配置 Function 功能 Benefit 利益 听觉感受 视觉感受 触觉感受 设定标准 证据烘托 专业解释 需求提问 客户利益 情景幻象 确认需求 配置、功能、好处 FFB 安静、噪音小 小巧玲珑 时尚 前卫 轻便 携带方便 安装维护简单 可控制 速度 Feature 配置. 配置、功能、好处 FFB 听觉感受 触觉感受 视觉感受 专业解释： 利用率 节能— 技术先进 证据烘托： 销量第一 产品返修率1.7%、质量稳定 安全可靠 设定标准： 规模最大、产品质量最稳定 性价比最高、服务最好的供应商 需求提问： 主要经营/使用什么种类 Function 功能 配置、功能、好处 FFB 配置、功能、好处 FFB 质量保证 服务保证 节能 轻便 可手提、轻便 携带方便 安全可靠 提供产品和服务 满足客户需求 情景幻象 确认需求 客户利益 Benefit 利益 话术案例—使用用户 S 询问现状：贵公司主要使用什么类型的？ . P 发现困难：您对贵公司使用的有什么不满意的地方么？ I 引出牵连：其中----问题确实给贵公司的生产和产品质量造成很大的困难和负面影响。 N 明确价值：型号的可以帮助您解决您所面对的困难和问题—— 话术案例—渠道客户 A I D A 推出新品—展示POP 陈述产品功能特点（参数） 展示样品 演示 报价 比较同类型产品的价格 现在购买可以获得---优惠 公司可以提供---支持 实战演练 2015/2/9 华信统领企管袁明仁讲师 * 謝謝各位的分享 敬請多多指教 服務專線﹕(02) 2783-8863 電子郵件﹕samyuan @ seed.net.tw QA * 在销售史上，没有一份万能的电话跟进脚本（如果有，那么每个人都已经知道了）自然一点，否则，客户很容易发现你在使用脚本达成交易是一种技术和技巧，也是一种行为和风格在现代商业往来中，激烈的竞争和产品的多样性让产品间的价格和质量差距越来越小，诚信和关系成为成功交易的关键。能够有机会与客户下一次见面将有助于拉进与客户的关系。切忌仅仅推销产品！提供以客户为中心的体验是建立信任和良好关系的关键 * 什么时候使用SPIN, 是否会和FFB等混淆？ 华信统领企管袁明仁讲师 华信统领企管袁明仁讲师 华信统领企管袁明仁讲师 华信统领企管袁明仁讲师 华信统领企管袁明仁讲师 华信统领企管袁明仁讲师 华信统领企管袁明仁讲师 华信统领企管袁明仁讲师 华信统领企管袁明仁讲师 华信统领企管袁明仁讲师 华信统领企管袁明仁讲师 华信统领企管袁明仁讲师 华信统领企管袁明仁讲师 华信统领企管袁明仁讲师 华信统领企管袁明仁讲师 2015/2/9 华信统领企管袁明仁讲师 *  東莞驊國電子有限公司 客戶拜訪及銷售技巧培訓 輔導機構：華信統領企管