服装行业--服饰店面销售案例（P50页）.docVIP

服饰店面销售案例 案例1：小婉和小张购物经历　 　　周五晚上，小婉为了给男朋友小张看条裤子，两人刚一进店，一位笑而不露的小姐就迎了上来“先生，小姐想看些什么？” “我们先随便看看”小张边应道，边和小婉来到牛仔裤的货架边。他的眼睛被一条微喇牛仔裤所吸引，就在他的手刚伸向这个中意之物时，那位小姐不为人所觉的出现在了面前。 　　“先生，真有眼光”营业员将目光从小张的脸上移到了小婉的脸上“这种裤型是今年非常时尚与个性的款式，非常吻合小姐男朋友的气质”。这句话说得小婉与小张对视一笑。 　　营业员麻利的将一条Ｌ型的裤子从货架上取了下来，并同时将目光从小婉移回到小张。　　“先生请跟我到试衣间试穿一下效果”不等小张回答，营业员就提着裤子径直向试衣间的方向走去。 　　“去试试吧” 小婉不想扫男朋友的兴，她也想看看那条裤子穿上后的效果。 　　“先生，请先进去，我把裤子搭在门上”营业员边拉开试衣间的门，边对小张说道。 就在小张淅沥哗啦脱裤子的时候，营业员打完招呼又向正在翻看女式衣服的小婉迎去。 　　“小姐的男朋友出来后，一定会更加帅气” 小婉抬起头对着营业员笑了笑。 　　“小姐，我为您推荐一款衣服”眼看营业员又要拿出一款衣服给自己试，小婉赶紧说道“我目前还不想买衣服”。小婉说完这句话后，竟然觉得有点不好意识。 　　“没关系，您可以试试您今后想买的衣服”营业员笑对着小婉说完后，又向试衣间迈去。这时候，小张刚刚从试衣间出来。 　　“先生果然更帅了”营业员把试衣间的门拉了过来，请小张看看门面穿衣镜上的自己。 　　“你自己觉得怎么样？” 小婉自己也有眼前一亮的感觉，可是她不想太早表露自己的意见。 “可以的”小张在镜子前转了一转，自己也觉得挺好。 　　“先生应该很喜欢这条裤子！如果您再配上这件体恤，感觉会更好”营业员不知什么时候提了一件红色的微领体恤过来，并有意无意的看了小婉一眼。 最后的结果是，本来只打算买裤子的小婉和小张，被营业员的热情与推介所“陷害”，现在也想连那件体恤一起买。 案例分析： 1该导购员身上有哪些地方值得我们学习 2你认为导购员还有哪些细节可以做得更好 1：A：适度自然地引导顾客行为，为顾客提供决策参谋/ B：关联人物相互施压，牵引其迈向成交方向/ C：强烈的连带销售意识，并为顾客关联销售提供合适理由 2：A：招呼语/ B：接近时机 推荐购买的技巧 ? 　　在销售过程中，营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：　　1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。　　2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。 　　3、配合手势向顾客推荐。　　4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。　5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。　　6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。 重点销售的技巧 ? 　　重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：　　1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。　　2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。　　3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。　　4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。 案例分析 张先生的女朋友明天生日，张先生想起女朋友特别喜欢国美通讯商场的一款NOKIA手机，于是，他决定今天带着王小姐一起去买，“欢迎光临，随便看看”促销员机械地招呼着。王小姐看到她看中的那款手机依然还在，可出于比较心理考虑，王小姐决定先再看看其他的，他们转了一圈还是觉得那款最合适，于是走到那款手机前，并询问促销员手机是否有其他颜色，可促销员正忙着给另一个顾客说话，尽管王小姐连续问了三次都没有任何反应，于是张先生很生气地拉着女朋友到隔壁的迅