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企业赢的关键 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 争辨是销售的第一大忌 一句销售行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏就越大 第四步 服务完美 推动购买 推动购买成交 ａ、直视对方眼睛微笑 ｂ、问句：『ｘ先生，什么原因让你迟迟不能决定购呢？』 ｃ、沉默 ｄ、『如果我能解决这项问题的话，您就可以立刻下决定了吗？』 ☆热钮→是感性的情绪字眼 成交条件： a.顾客渴望得到你销售的产品。 b.客户一定要相信你和你的公司。 c.客户一定要对你的产品或服务有需要。 d.客户必须懂得如使用该项产品。 e.客户一定要能负担的起。 f.客户必须完全了解建议案的内容和范围。 g.销售人员表现很热心 。 h.销售人员有扎实的成交技巧。 i.销售人员必须在听到拒绝之后继绩销售。 推动购买成交 塑造优秀服务团队 最大化满足顾客需求！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 客户预期主要由客户需要和过去经历形成，同时受对外沟通中的承诺有关。 体验：主要与服务传递提供的各因素有关。 * * * * * * * * * * * * * * 瞬间中是什么在影响用户对你的印象？ 你所说的话的内容？ 你所说的话的语气？ 你所说话时表情和动作？ * * * * * * * * * * 衬衣：领口与袖口保持洁净。扣上风纪扣，不要挽袖子。质地、款式与颜色与其他服饰相匹配，并符合自己的年龄、身份和公司的个性。领带：端正整洁，不歪不皱。质地、款式与颜色与其他服饰匹配，符合自己的年龄、身份和公司的要求。不宜过分华丽和耀眼。西装：整洁笔挺，背部无头发和头屑。不打皱，不过分华丽。与衬衣、领带和西裤匹配。与人谈话或打招呼时，将第一个纽扣扣上。上口袋不要插笔，所有口袋不要因放置钱包、名片、香烟、打火机等物品而鼓起来。 * 上半身挺胸收腹，腰直双肩平齐舒展 * 精神饱满，两眼平视，口嘴微闭，面带笑容 * 双脚：男士可采用V型或双脚稍分开，女士 可V型或T型，一脚在前，一脚在后（重心) 膝盖靠拢，两腿靠紧直立。 站姿要领 男性基本站姿 体现刚健、潇洒、英武、强壮的风采，要力求给人一种“劲”的壮美感 双手相握、叠放于腹前，或者相握于身后。双脚可以叉开，与肩同宽 女性基本站姿 表现女性轻盈、妩媚、典雅、娴静的韵味，要努力给人以一种“静”的优美感 双手相握或叠放于腹前。双脚可以稍许叉开 *上体自然坐直，两腿自然弯曲，双膝并 拢，（男士可稍分开） * 坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，两手 自然放在膝上或小臂平放在扶手上 * 胸微挺，腰直，目平视，嘴微闭，面带笑 容，大方自然。 坐姿要领 坐 姿 几种不良的交谈坐姿 *起步时，上身略向前倾，身体重心放在前脚掌上行走时应目视前方，上身正直，挺胸收腹立腰，重心稍向前倾 *双肩平稳，双臂以肩关节为轴前后自然摆动手臂外开不过不过30度，前后摆幅30—40厘米 *女子两脚行走一字步，非平部，因平部行走臀部就会失去摆动腰部会显得僵硬，失去步态的优美 走姿要领 * 注视对方，表示关注 * 目光的许可空间 * 直盯对方是失礼行为 * 眼神运用 目光运用 视 线 与顾客交谈时，两眼视线落在对方的鼻间，偶尔也可以注视对方的双眼。恳请对方时，注视对方的双眼。为表示对顾客的尊重和重视，切忌斜视或光顾他人他物，避免让顾客感到你非礼和心不在焉。 距 离 70至80厘米（熟悉） 1米至1米2（陌生） 2个手臂长（站立） 一个手臂长（坐着） 一个半手臂长（一站一坐） 第二步 接触服务 产品推荐 微笑名片 表达服务意愿 赞美 热情引导 商品介绍 引导成交 北京考鸭STORY 接触服务 在 的时候必须避免的事情 垄 断 交 谈 过度紧张或胆怯 冒 犯 对 方 灵活运用 开放式探问法和封闭式探问法 开放式提问 对方不能直接用“是”或“不是”来回答的问题。 封闭式问题 对方可以用“是”或“不是”来回答的问题，或可以在几个选项中进行选择的问题。 每当在“封闭式问题”后得到一个负面的答案，记得重问一个“开放式问题”。 用途 认定需求 澄清事实 打破沉默 建立联系 开放式探问法 法引导顾客 F 特 Feature A 优 特点 优点 B 利 利益 Advantage Benefit 连接词 例子 我们