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核心目标 了解渠道管理的核心内容 学习SWOT方法分析竞争环境与优势 掌握选择经销商的基本原则 学习经销商的量化管理实务 研讨渠道冲突的管理对策 对象: 渠道销售经理 课时: 2天 骆 蔚 职业讲师 讲师背景 中国人民大学学士 美国城市大学MBA 国家计划委员会工作6年 IT行业就职10年 专业领域 市场营销与管理 个人管理技巧 团队管理技能 内容大纲－第一天 销售渠道建立与管理的内容总览 销售渠道的建立模式 如何选择适合本企业的渠道模式 SWOT分析－企业竞争力分析 渠道管理的核心内容 日常量化管理-物流/资金流/信息流 渠道冲突管理 渠道的激励与渠道凝聚力 案例分析 内容大纲－第一天 竞争分析与策略 SWOT分析法 我们的核心竞争优势 什么是我们的竞争策略 讨论1：我们的 SWOT分析报告 渠道模式的选择及利弊 如何选择经销商 如何吸引有实力的经销商加盟 经销商的淘汰策略 讨论2：取舍的尺度 内容大纲－第一天 渠道的量化管理 量化管理的范围与目标 销售业绩管理 信誉管理 市场开拓能力管理 渠道价格管理 经销商综合业绩评估 指标体系的设计 量化管理的有效性 讨论3：贵公司指标的设计 讨论4：反馈机制 内容大纲－第二天 渠道的冲突管理 冲突的类型 冲突原因分析 个体冲突/关系冲突/利益冲突 讨论5：冲突的成因 讨论6：缓解冲突的对策 内容大纲－第二天 渠道的冲突管理 跨区销售与串货管理 如何对待低价倾销与价格的恶性竞争 产生呆死帐的原因 应收帐款管理 课程回顾与总结 行动计划 销售渠道建立与管理的内容总览 渠道管理的核心内容 渠道结构管理 渠道成员管理 渠道日常运营管理 渠道管理的核心内容 渠道结构管理 渠道的长度与宽度 销售网络的结构及转型策略 渠道管理的核心内容 渠道成员管理 渠道成员的甄选 渠道激励 渠道培训 渠道成员的淘汰 渠道管理的核心内容 渠道日常运营管理 物流 资金流 信息流 销售业绩 信誉管理 渠道价格 竞争分析与策略 竞争分析与策略 SWOT分析法 我们的核心竞争优势 什么是我们的竞争策略 讨论1：我们的 SWOT分析报告 SWOT分析法简介 强项与弱项：资产与技术技能相对竞争对手而言的综合表现 财力资源，技术状况，品牌知名度 SWOT分析法简介 机会与威胁：外部环境及产业机遇 政府政策，社会关注，演变的消费习俗 SWOT分析法简介 行业分析 竞争对手分析 市场分析 竞争分析 相对与竞争者你的优势 性能/价格比 技术开放性/标准性/服务 客户群/装机量/技术普及度 成功应用 各级人际关系 品牌价值/公众形象 销售队伍及渠道的实力 机会: 新产品/环保/消费倾向 竞争策略 行业专注优势 成本领先 差异化 用你的优势去销售 竞争策略 讨论1：我们的 SWOT分析报告 主要竞争对手 相对优/劣势 竞争策略 我们的定位 市场领导者/挑战者 跟随者/补缺者 主导的竞争策略是什么 防御/进攻 侧攻/游击战 “营销即战争” 渠道模式的选择及利弊 渠道模式的选择 如何选择经销商 如何吸引有实力的经销商加盟 经销商的淘汰策略 讨论2：取舍的尺度 分销渠道的职能 收集市场信息 促销 接洽潜在购买者 销售产品/服务 物流管理 融资 承担风险 信息流／物流／资金流 渠道组织类型 长度：商品在从生产者流向消费者的流通过程所经过的流通环节和中间层次。 层次越多，渠道越长 渠道组织类型 宽度：渠道的每个层次中使用同种类型中间商的数目。 消费品与工业设备 影响渠道选择的五大因素 客户特性 中间商特性 产品特性 竞争者特性 公司特性 影响渠道选择的五大因素 客户 识别客户的渠道偏好和购买行为 现有客户，竞争对手的客户，产业外的客户 数量，地理分布，财力，购买习惯 影响渠道选择的五大因素 产品： 标准化程度 复杂性(技术，客户教育，‘渠道接触性’) 替代性 成熟度 价格 影响渠道选择的五大因素 如何使产品适应渠道： 产品简化 产品标准化 渠道定价 用户自我服务 购买过程简化 售后服务集成化 讨论：我们产品具备这些特征吗？ 影响渠道选择的五大因素 中间商：能力(销售量，运输，储存，服务)，意愿 竞争者：利用其现有渠道，开辟新渠道(利润) 公司：规模，管理能力，声誉，财力，经营策略 渠道选择-讨论 我们渠道建设 产品特征 客户偏好 中间商／代理商状况 竞争格局营销策略 渠道选择 渠道的长度 渠道的宽度 密集分销策略 选择性分销策略 独家分销策略 案例1：佳能的渠道建设 选择销售渠道-案例佳能 渠道建立 选择主代理 物流管理能力 资金实力和运作能力 渠道优势 选择经销商：分布，资格 选择正确的销售渠道 如何吸引有实力的经销商加盟 公司产品/技术/服务/品牌 销售：为渠道增值 选择正确的销售渠道 业务经营能力 经营时间长