导购实战技巧.ppt

思考几个问题 你为什么做导购吗? 你喜欢做导购工作? 你心目中的优秀导购是什么样子的? 提问几个问题 你所在店面周边的楼盘名称有哪些？ 你从哪里判断进店顾客的需求？ 你的产品知识从哪里来？ 销售技巧是什么 是以顾客需求为中心的 是以产品知识为基础的 是以销售技巧为手段的 在销售过程中答疑解惑的 能够随机应变的，提供不被顾客考住的 一些公式式的答案 注意： 不是运用这些技巧就一定能成功 不是对所有的顾客都有效 不是所有的成交都用到这些技巧 当不满的顾客在专卖店内与当事导购大声吵闹时，顾客对导购本人的处理问题的方式方法已经有相当大的不满，最好换个其他人来解决，避免矛盾升级。 2、购买动机 一般购买动机 本能性动机 社会性动机 心理性动机 具体购买动机 求实——低收入家庭主妇、老年顾客、城乡购买者 求廉——低收入、节俭成性 求便——事业型男性 求安全——知识分子 求美——青年男女、文艺界人士 求优——经济条件较好、素质较高 求名——实力、地位 求新——经济条件较好的青少年、青年 攀比——自我中心，争强好胜 嗜好——忠于品牌、鉴赏能力强 3、顾客性格分析 顾客类型 慢性型（耐心选择的顾客） 耐心倾听，自信推介；不要催促购买 急性型（容易发脾气的顾客） 注意语言和态度的谦逊、亲切、温和 注意动作机敏，不让顾客等待 沉默型（不表露意见的顾客） 从顾客的表情和动作查知其喜好 通过具体的提问来诱惑，协助选择商品 顾客类型 应对方法 饶舌型（喜欢多说的顾客） 不要打断说话，耐心的倾听； 善于发现时机，将话题引导回推销中。 博识型（知识丰富的顾客） 要善用“您真很专业！”这类赞美语 发现其喜好进行相应推介 权威型（自尊心很强的顾客） 需要特别注意态度和语气的谦逊温和 顾客类型 应对方法 猜疑型（不容易信任人的顾客） 通过提问来把握顾客的疑问点 清楚的说明理由和根据 优柔寡断型（欠缺决断力的顾客） 以充分的理由说明“这个很适合您” 帮助顾客下决心购买 懦弱型（易受影响的顾客） 用宁静沉着的态度接近顾客 推介要让顾客感到适合自己想法，同时 也要让他感到自信，肯定其选择是明智的 第五步：积极推荐 质量 服务 花色 价格 配套 品牌 信誉 健康 推荐原则： 1、不要夸大产品功能，实事求是； 2、不要使用过多术语； 3、与同类产品进行比较时绝对不能贬低和诽谤其他产品； 4、换位思考，多为顾客着想。 推荐技巧： 1、针对需求 2、应付多种需求并存 3、了解需求和产品提示交替进行 4、注意调动情绪 5、应变能力 6、简明扼要 7、顺序说明优缺点 8、语言通俗易懂 9、鼓励顾客触摸 10、让顾客感受商品价值 11、多介绍几种款式 12、介绍价格从低到高 13、多用例证 导购的销售技巧 如何做好定向销售 如何满足顾客需求 如何备战节假日 如何利用对比法 如何做好定向销售 新品 高端 特价 新品的销售 常见问题： 位置有限，新品不能出样； 上样后引不起顾客的兴趣； 新品上板后卖的不理想； 解决办法： 提前询问新品上市时间与推进， 了解新品的性能卖点及市场优势； 利用新品上市借机做促销宣传； 新品上板后的产品设计； 第六步：解答疑问 异议的原因： 1、顾客方面 2、导购方面 1、顾客方面： 怀疑、抗拒新产品 没有及时购买的打算 产品与顾客的需求有差异 因其他原因而犹豫 导购员的原因： 导购的形象 过分夸大产品性能 用词太专业 道具选用不合适 与顾客沟通不够 样品展示失败 语气咄咄逼人 解答疑问时的错误行为： 1、好胜心强、与顾客争辩 2、不屑一顾、高高在上 3、过分悲观 4、哀求 5、与同行的恶劣竞争 6、话术不统一 如何处理价格异议 错误的处理方式： 1、导购员：这样的价格还嫌贵，你到其他店里看看，你会发现价格都是一样的。要不你买这个吧，比较便宜。 2、导购员：你是不是真的想要？如果真要的话我可以…… 3、导购员：我们这里从来都不打折的。 正确的处理方式： 1、缓兵之计