导购技巧实战培训.ppt

形象 礼仪是对顾客的尊重。顾客喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。 导购员以专业的形象出现在顾客面前，可以获得顾客的信赖，有助于达成销售。 2） 确定顾客类型，因人而宜 4） 赠品促销 a) 把价格与产品的使用寿命结合起来 b) 把价格与顾客的日常支付的费用进行对比 c) 把价格与价值结合起来 d) 用最小的单位报价 三、语言介绍商品的9种方法 买卖不成话不到，话语一到卖三俏 ————经商格言 1）讲故事 a) 产品研发的细节 b) 生产过程对产品质量关注的一件事 c) 产品带给顾客的满意度······ d)那里谁买了 可引以为证据的有： a)???某项荣誉的证书 b)???质量认证的证书 c)????数据统计资料 d)???专家评论 e)????广告宣传情况 f) 报刊的报道 g) 顾客的来信， 3）用数字说话数字能给消费者一个直观准确的印象 4) 比喻 用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点 6）特点归纳法 A（Authority）：权威性。 B（Better）：更好的质量 C（Convenience）：便利性。 D（Difference）：差异性。。 成交时机到了 四、成交十法 1、直接要求成交法： 一位导购员在介绍完商品后，对顾客说：心动不如行动，买一台吧？ 4、 小点成交法 3、 选择成交法： 导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出任何选择，都意味着销售成功。 6、推荐一物法： 导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸的商品、顾客特别注意的商品、顾客多次提到的商品，就向顾客大力推荐这种商品。 9、感性诉求法： 导购员使用感人的语言的方法使顾客下定购买决心。 关联式销售的方法： 1）建议顾客购买与第一次购买相关的商品 2）建议顾客购买能保护所购商品经久耐用、发挥功能、保证其不受损失、或保证其结果的辅助产品 3）建议顾客购买足够量的产品 导购员应注意： 1）对本公司的每一种产品都要了解，并抱有绝对的信心 2）应当用本公司的新产品取代别公司产品，不可取代本公司其他产品 3）在结束了第一次销售之后，再向顾客建议购买其他商品 4）从顾客的角度进行关系式销售 5）有目标地推荐产品 需强调三忌： 一忌一次性关联商品太多。要避免引起顾客反感，超出顾客心理购买力； 二忌无恰当的理由硬拉销售，必须有适当的场合或语言引出关联商品，否则会引起顾客的不满； 三忌关联商品非公司所售商品，因为我们关联销售的目的是提升我们整体的销售业绩 六、不同类型的顾客特征与应对策略 主要特征： 一般会有陪同办事人员，说话一副官腔味，如“嗯、啊等！”，有些盛气凌人、不可一世的形态表现，会显阔、显品味和档次，但这些人不一定有品味；一般会询问有没有进口货、正宗品牌货，不要一般大众，只求最好，不怕最贵，很关心产品是否能被一眼看出品味和档次的差异，会较关心产品产地、品牌、环保的问题； 2、职业经理阶层、政府组织机构一般职员 主要特征： 有稳定的、中等偏高收入的阶层，平均素质较高，穿着打扮很协调，消费偏理性，明显的实用主义，但又崇尚时尚，不会太挑剔，选购时会综合朋友、营业员的意见并结合自己的感觉判断做决策，喜欢选购看或听说过的品牌，关心产品与空间搭配装饰的效果以及售后服务。 对策： 说服这类顾客要诚实，以理服人，推荐介绍不能太夸张，因顾客的逻辑思维判断能力相对较强，自己的一点破绽很容易被他们察觉，还是乖一点好，向他们多介绍一些装饰流行风格和趋势、店面的售后服务保障知识等；从他的心理角度考虑，主动提示他多选择、多考虑一下。 3、小商贩、小店老板 主要特征： 因本身的职业环境原因，他们对价格特别关心，喜欢讨价还价，怀疑你的产品是暴利，选购非常小心谨慎，他们会到多家店面打听咨询，以搏得全场最低价，一般选购大众化的产品。 对策： 报价时可以相对报低一些，以取得他的信任，如果确实有意向，可申请提供适当的优惠（如送点促销礼品、残次品等），并建议他到别的店面多看看，对比一下。推荐介绍时尽量直接简单，不然他们会很迷糊。 4、一般工薪阶层 主要特征： 大众化的休闲式打扮，语气平和，收入中偏下，能买上房专修已属不易，一般是小两口一起来选购，会根据自己的装修预算，精打细算，采购价格合适的产品。 对策： 根据他们的装饰预算，向他们推荐比较合适的便宜产品，并向他们提一些如何搭配装饰的技巧和建议，会让他们