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第十章 国际贸易方式 第一节 经销、代理和寄售 一、经销 经销（Distribution）是指出口人与国外经销商达成协议，在一定时间内，把指定商品在指定地区的经营权授予该经销商。通过经销协议，双方建立起一种稳定的长期的买卖关系，而具体的每一笔交易，则以经销协议为基础，另行订立买卖合同。 1. 经销的种类 经销有一般经销（General Distributorship）和独家经销（Exclusive Distributorship）之分。在一般经销方式下，出口商根据经销协议向国外经销商提供一定区域、一定时期经营某项（或某几项）商品的经销权。出口商可在某地同时指定几位经销商。经销商固然能在购货时得到一些优惠，但没有专营权（Exclusive Selling Right，或Monopolistic Trading Right)。 独家经销是指出口商根据协议，在特定地区和一定期限内，将一种或数种商品的独家专营权授予国外经销商，由其承购商品并自行销售的贸易方式。有时候，作为对等条件，包销商承诺不经营其他来源的同类或可替代的商品。独家经销在我国也称为包销。 2.经销协议 经销协议（Distributorship Agreement）本身不是买卖合同，它规定了双方的权利和义务，以及交易条件，其主要内容如下： （1）双方的基本关系 （2）经销的商品，地区和期限 （3）专营权 （4）经销商品的最低数量或金 （5）经销商品的价格和一般贸易条件 3．经销方式的应用 4．经销方式的优缺点 优点：有利于调动经销商经营的积极性；有利于利用经销商的销售渠道，达到巩固和扩大市场的目的；可减少多头经营产生的自相竞争的弊病。 缺点 ：如果出口人不适当地运用经销方式，可能使出口商的经营活动受到不利的影响或者出现经而不销的情况。此外，经销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场。 5．采用经销方式应注意的问题 （1）慎重选择经销商 （2）适当规定经销商品的范围、地区及时间 （3）在协议中应规定中止或索赔条款 案例 我A公司与台湾B公司签订了独家经销协议，授予该公司W产品的独家经销权，但该产品并非A公司的自产商品，而是由国内C公司生产、由A公司销往台湾B公司。C公司在向A公司供货的同时，也自营进出口业务，又向另一家台湾D公司授予了该产品的独家经销权。这样，在台湾就有了同种产品的两个独家经销商，这两家经销商得知该情况后，都向A公司和C公司提出索赔的要求。请问：这起案件应如何处理？ 案例分析：此案中，C公司既然向台湾D公司授予了该产品的独家经销权，就有义务保证其产品不会经过其它渠道进入其他地区内。因此，C公司要么授予台湾D公司一般经销权，要么保证A公司不向该地区出口产品。 二、代理 国际贸易中的代理（Agency），主要是指出口商与代理商达成协议，由出口商作为委托人，授权代理人代表出口商推销商品，签订合同，由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力。代理人在委托人授权的范围内行事，不承担销售风险和费用，不必垫付资金，通常按达成交易的数额提取约定比例的佣金，而不管交易的盈亏。 1.代理的种类 根据委托人授予代理人权限的不同，代理可分为下列几种： （1）总代理（General Agent）。是委托人的全权代表，在指定地区内，代表委托人从事销售活动和其他范围广泛的商务活动。 （2）独家代理（Exclusive Agent of Sole Agent）。在代理协议规定的时间，地区内，对指定商品享有专营权的代理人。即委托人不得在以上范围内自行或通过其他代理人进行销售。 （3）一般代理（Agent）。指不享有独家代理专营权的代理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一地区推销相同商品。 2.独家代理协议 规定有专营权的代理协议，即为独家代理协议。其主要内容如下： （1）双方的基本关系 （2）代理的商品，地区和期限 （3）专营权 （4）佣金条款 （5）最低成交额 （6）商情报告 3.独家代理与独家经销的异同 4.代理的使用 出口商委托代理人销售商品，主要是利用代理商熟悉销售地市场，有广泛的销售渠道。特别需要指出的是，代理人的商誉对商品的销售，乃至出口企业的形象有举足轻重的作用。选择一个代理商，不仅仅着眼于他的销售能力，也应重视代理商已有的商誉。当前国际市场上有不少跨国公司进入销售代理的领域，如何借助跨国公司的良好信誉去开拓市场，对我国企业来说，是一个值得研究的课题。 我公司与马来西亚ABC公司签订一份独家代理协议，我公司把公司经营的净水器在马来西亚的代理权授予了ABC公司，期限为两年。两年来，由于ABC公司销售不利，致使我公司蒙受很大损失。我公司为什么受损？从中应汲取什么教训？ 案例分析：（1）我公司受损失是由于选用包销商不当所致。选用的包销商缺乏经营能力