管理要务及片区制建设思路(p38).pptVIP

139便利店 139便利店 微机一台－店老板自己负担，数据线若干 1张起印，3分钟完成，1元／张，每张照片捐出1分钱支持失学儿童及其母亲—139基金 移动组织街头拍客摄影大赛，奖励话费 超级宝宝、超级狗狗、超级MMGG、超级情侣秀 顾客填表，在所有联网便利店打印累计达到五张赠送话费一元或新业务一个月 便利店老板每月收集客户资料达到一定量，获得移动公司“返回客户资料、VIP卡代发、加入商家联盟支持、139便利店网站宣传” 每月评选出服务明星店，奖励新业务、代收话费代办权限的开放及政策支持 客观可行性分析： 高像素手机市场价格普及率 人们没有带相机习惯 冲扩电提供的一张打印价格很高 顾客家中即便有电脑但多数无打印机而自带优盘到打印店会因病毒问题被拒绝 生活水平提高娱乐需求增强 有利于促进社会大众文化发展传播弘扬真善美促进社会和谐 多赢：顾客、移动、老板、媒体、失学儿童、摄影杂志、我们 员工普遍问题 自信心不足 缺乏专业渠道管理与维系知识和方法，拜访动作不够标准 用脑不足导致缺少创新 执行力仍需提高 需要学习自我激励方法 忽略做了和做好的差别 时间管理不善 能够完成领导下达的基本工作指标 工作方法已固化成模式，有待创新 需加强引导员工明确拜访职责 对专业销售拜访步骤掌握不够到位 话术有待提高 需补充时间管理知识 拜访路线设计需进一步优化 标准化、人性化均有待提高 补充：专业销售拜访步骤 店外观察 进店观察（陈列、营业员表现、店面清洁卫生、宣传物料、硬件设施、客流情况） 问好、沟通（收集问题、意见与建议、感受营业员态度、考察专业性及业务知识） 交谈、倾听（客户需求、竞品状态、下一步计划） 给予肯定、提供建议、给以指导 传达公司信息，提供销售数据 提出要求，努力达成共识 约定下次时间 致辞告别 选择商家的标准 拜访客户忌讳平均使力，做好客户分级管理，在不同的客户那里停留的时间以及针对不同等级的客户拜访频率和内容需要精心设计 不要以个人好恶来决定拜访频率 主管最好阶段性协同拜访，以便帮助市场代表及时发现问题并予以修正 在客户那里随时要察言观色 不要轻易请吃饭，也不要轻易吃客户请的饭 关注客户的脸色是否健康，随时提醒他休息 他的家人和骨干员工必须要留意并适当夸奖 每次都要用心观察，并尽量善意地留下一个改良意见 每次提供一份Paper版的有助于客户生意的资料，要短小实用 最好定期规律性拜访，以便培养客户习惯 随时注意临高而退 依计划行事，但也别忘随机应变 随时关注到访者的言谈举止 随时拿出小本记录一些客户的名言警句 以听和提问为主，适时地给予赞美 6、片区人员在限定期限内应当建立片区村级渠道负责人的个人资料、统计汇总片区内移动用户资料。 7、建立片区、营业厅针对村级渠道负责人的培训制度，并实行村级渠道负责人持证上岗制度。 建设VI规范 根据村级渠道建设VI规范（见附件）要求： 1、统一制作村级渠道室外看板一张，规格为：高300mm*宽400mm 2、通过选择“万村千乡”市场工程村级农家店、“农村信息站”、其他类别农家店发展成为“一村一店”且有制作需求的，可采用简单喷绘工艺解决门头、店招制作。原则上店招制作数量不超过各分公司一村一店任务数的50%。 3、结合农村市场的发展特性，“一村一店”的建设。 4、店内的销售柜台由公司统一配置 “深分”工作重点 规划工作方向与内容，任务分解并落实 指导代理商工作，引导社区促销 建标准、带队伍，日常管理与指导 组织信息收集与价值挖掘 终端陈列生动化、建立模范市场与形象店 组织新品推广 推动终端销量持续上升 执行并策划促销活动 三、如何做好乡镇集团客户 的维系？有什么维系技巧？ 真诚+灵活 “王哥+喝酒+唱歌”，行吗？ 客户的需要是什么？需要与需求 用对方可以接受的方式做关怀 投其周围人所好+雪中送炭 相似，相异 生存-生活-生命 羊吃过鲜草了吗？记住“贱” 四、如何做好村级代办 的服务支撑以及管理？ 村级渠道建设管理要以农村实体片区管理为核心，以利益为纽带，以自有营业厅为支撑，以社会代办为基础，以短信充值业务为切入点，完善管理考核体系和支撑体系建设，构建实体和电子化综合渠道体系，推动村级渠道低成本运营模式的建设 村级渠道包括一村一店、一村一人两种类型 ?调合作厅与下线分销网络之间的运作事务 相关的市场人员负责信息流、日常的促销资源投放权力；督促并协由各片区负责组织对村级渠道的建设与管理，负责检查、督促、稽核营业厅对村级渠道酬金的管理情况，发放村级渠道客户维系酬金 各乡镇营业厅实现对村级渠道宣传物料、卡品的物流配送、酬金计算、销售返酬等具体工作 合作厅承担物流、资金流以及日常宣传促销的广告维护 五、如何正确理解与处理乡镇营业厅与所辖片区社会渠道的关系？ 村级营销服务渠道建立流程 1、首先尽量寻求当地政府的