经销商通路精耕细则1（P8页）.docVIP

通路精耕 通路精耕的概念 通路精耕是指对经销商的下游客户（零售、批发、分销）的过程管理。通过经销商和办事处密切合作，对目标市场区域划分，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化和专业化服务和管理达到对产品销售、竞争的全面把控，提高产品在通路的覆盖,加强和分销客户的合作，实现分销网络化管理。 2、通路精耕的意义 通路精耕是通路精耕是量化管理过程。实施通路精耕，使以往传统销售业务模式下的定性、模糊化进入到定量化管理，使市场运作过程中的人、财、物、资源分配以通路精耕中得出的“量”来进行合理分配，使资源最优化通路精耕是信息化管理过程。信息是经营管理过程的宝贵资源之一，是科学决策的最重要依据，通路精耕构筑了一条信息快速沟通渠道。通路精耕的实施使市场信息来自于销售市场的第一线，通路精耕的组织保证了信息来源的及时性，信息分析的准确性，为发现问题、解决问题、正确决策提供了 城区 外埠（车销） 城区、外埠 城区 4、通路精耕的内容与表现形式 通路精耕的内容是对零售终端及相关的人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比例配备人员。工作内容定量：每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务;必须完成公司规定的业务工作内容。 拜访路线量化：根据对的了解按照划定的工作路线，按程序拜访。 拜访频率量化：根据的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。销售网点分布图根据掌握的销售网点资料，包括批发商、零售，在地图上明确标示出来，并编号。 ：根据分布图，设定工作区域、工作线路拜访频率 客户资料档。记载客户详细资料、客户等级经营状况等，该表是所有工作的基础；包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户定货六定通路精耕的实施是一个动态的过程。这一过程是一个循环的过程，随着实施过程的进行，。 经销商根据市场规模和管理需要确定管理层级和公司人员数量。 5.2《喜之郎通路作业物流程序图》 喜之郎通路精耕物流程序图 拿 取 订 单 未通过 回 通过 款 执行订单