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商务谈判 课程内容概述 商务谈判的基本理论与知识 商务谈判的策略与技巧 商务谈判实务 第一章 商务谈判导论 内容提要 介绍商务谈判的概念、特点、类型、价值标准和原则，以便我们更好地掌握商务谈判的技巧，灵活地开展各项经济活动。 第一节 商务谈判的概念和特点 一、谈判 1．谈判的概念和特点 2．谈判的构成要素 3．谈判在生活中的应用 二、商务谈判 1．商务活动 2．商务谈判 三、商务谈判的特点 1.商务谈判以获得经济利益为基本目的。 2.商务谈判以价值谈判为核心。 3.商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性。 需要具体考虑到的问题有： 第一，国际商务谈判具有较强的政策性。 第二，要以公约和国际惯例为准则。 第三，要坚持平等互利的原则。 第四，要跨越文化差异和制度差异的障碍。 第二节 商务谈判的主要类型 一、按照谈判主体的社会角色划分 1．民间谈判 2．官方谈判 二、按照谈判的组织形式划分 1．一对一谈判 2．小组谈判 3．多角谈判 三、按照谈判地点划分 1．客座谈判 2．主座谈判 四、 按照交易对象划分 1．货物贸易谈判 2．服务贸易谈判 3．技术贸易谈判 4．经营谈判 5．损害及违约赔偿谈判 五、按照谈判结果的法律约束力划分 1．非正式谈判 2．正式谈判 第三节 商务谈判的价值标准和原则 一、商务谈判的价值标准 1. 谈判效果标准 2. 谈判效率标准 3. 人际关系标准 二、商务谈判的原则 1．信实原则 2．相容原则 3．互利原则 4．守法原则 三、商务谈判的原则性和灵活性 第二章 商务谈判程序 内容提要 商务谈判的程序一般可分谈判准备阶段、正式谈判阶段和谈判后续阶段。其中谈判准备阶段包括有关资料的搜集、谈判对象的选择、谈判队伍的组成和谈判计划的制定等项内容。正式谈判阶段包括询盘、发盘、还盘与再还盘、接受四个重要环节。在谈判后续阶段，除了订立协约，履行合同以外，还要及时地对谈判工作进行有效的总结。 第一节 谈判准备阶段 一、收集有关资料 （一）对与外贸业务有关的资料的收集 （二）对与谈判对手有关的资料的收集 （三）对与谈判环境有关的资料的收集 二、选择谈判对象 首先，要明确自我的主要需求，并将追求的目标固定下来。 其次，要对所有可能的谈判对手，在资格、信誉、注册资本和法定地位等方面进行审核。 最后，要寻找我方目标与对方条件的最佳结合点，即通过比较，择定一个或两个最有利于实现我方经济目标的可能谈判者作为正式洽谈的伙伴。 三、组织谈判队伍 （一）确定谈判人员队伍规模时应考虑的因素 （二）谈判队伍成员结构的配备 四、制定谈判计划 （一）制定贸易谈判计划的基本要求 （二）贸易谈判计划的主要内容 五、进行模拟谈判 1．即兴讨论会 2．小组剧 第二节、正式谈判阶段 一、询盘 二、发盘 1.发盘成立的条件 2.发盘失效的情况 三、还盘和再还盘 四、接受 第三节 谈判后续阶段 在承诺中一般要注意以下几个问题 ： 1．协议的约束力 2．订立法律适用条款 3．规范协议文本的文字 第三章 商务谈判行为 内容提要 商务谈判是一种艰巨、复杂的人类脑力劳动，在这个过程中，谈判人员的心理、思维和语言将对谈判的结局产生重要的影响。谈判人员的心理活动涉及谈判者的知觉、思维、需要、动机、个性和态度等因素。谈判思维过程则是谈判人员运用概念来进行判断、推理和论证的过程。根据不同的表述效果，谈判语言可以划分为外交语言、商业法律语言、军事语言和文学语言四种类型。 第一节 商务谈判心理 一、知觉 二、态度 三、思维 四、需要 五、动机 第二节 商务谈判思维 一、谈判思维要素 （一）概念 （二）判断 1.同一与差异 2.肯定与否定 3.个别与一般 4.现象与本质 （三）推理 （四）论证 二、谈判思维艺术 （一）谈判思维方式的类型 1.散射思维 2.跳跃思维 3.逆向思维 （二）谈判思维中的诡辩 1．偷换主题 2．以相对为绝对 3．以现象代本质 第三节 商务谈判语言 一、外交语言 二、商业法律语言 基本功用在于： 1.明确义务 2.简化理解 3.提供交易的手段 三、军事语言 作用主要是： 1.压制作用 2.威慑作用 3.动员作用 四、文学语言 作为语言工具，最重要的是贵在运用。 灵活运用主要反映在两个方面，即随机应变和交叉使用。 语言的针对性主要涵盖了四个因素 ——对象、话