销售人员的心理操控术培训.pptVIP

3.看脸型，知心性 1.圆脸型：性格温和圆滑，容易相处，待人亲切，社交能力较强，不过在坚持自己观点上有点自我，有点任性。与这种人打交道，尽量多倾听。 2.细长脸：对细微琐事考虑的比较周到，喜欢想象。 3.椭圆脸：思想活跃，感情细腻，并且自尊型较强，很容易受他人影响。 4.方形脸：对任何事物都表现出积极的态度，意志力坚强，他们性格外向，富有行动力。不喜欢迁就，因此缺乏一定的通融性。 4.客户的眼睛就是客户的心灵窗户 1从眼睛形状判断其性格。 一.两眼对称，外形稳定，与其他器官较为和谐。这类客户做事情中规中矩，能够合理安排调度自己的时间和工作。 二.眼窝深陷。这类客户考虑事情详细周到，但是尽管面面俱到，其人所经历的挫折也会接连不断。 三.眼球外凸，眼睛大而明亮。这类客户智商很高，个性很强。 四：眼睛偏小，白眼球较多。这种客户心思细腻，多被评判为阴险狡诈，变化多端。 五.有眼袋，眼角上翘者。异性缘较好，适应环境较快。 2从眼神判断其心理 一。睡眼朦胧，萎靡不振，这时客户对你说的话并不感兴趣。 二。闭起双眼，东张西望。表示对你讲的感到厌恶，或是没有兴趣。 三。眼睛一亮，说明对你说的话感兴趣。 5.从嘴巴推断客户的性格及心理特征 1.喜欢把嘴抿成一字形的客户性格坚强，是个实干家。 2.喜欢把嘴锁起的客户，干活认真仔细，疑心病重，还容易封闭自己。 3.交谈时嘴唇的两端稍稍往后，客户正在集中精力听你说话，这种客户意志不坚定，容易受对方影响。 4.嘴角老是喜欢向下撇的客户把性格固执、刻板，不爱说话，很难被说服。 5.嘴角稍稍有些向上的客户头脑机灵，性格活泼外向。 6.说话时以手掩口。这类客户性格内向，甚至有点自闭不敢过多暴漏自己。 7.口齿不清，说话比较迟钝。这类人有两种情况：一，各方面确实不出色。二,他们只是说话不精彩，而且也不太经常表现自己。但往往能一鸣惊人。 8.咬嘴唇，这类客户很可能压抑着内心紧张所造成得波动。 6.下巴与客户的心理特点 1.下巴抬高时，是骄傲自大的意思，其间夹杂着优越感、自尊心。这类客户常常会否定别人。 2。下巴缩起，稍驼背，是怯弱、气馁的表现，说明客户小心谨慎，疑心重，不易相信别人。 3.下巴微微下坠，表明客户处于一种放松的状态。 4.伸长下巴，表明客户极度疲乏，需要很好的休息。 5.突出下巴，不论男女，都被认为是具有攻击性的行为。 7.声音判断客户的性格 1.说话声音急促、语速很快的客户通常性子很急，为人很热心，非常重视朋友间的友谊。 2.说话声音沉稳温和的客户通常个性比较压抑。 3.说话声音嗲声嗲气的客户依赖心比较强。 4.说话声音沙哑的客户属于强硬派。 5.语气深沉，怀疑心大，有自大倾向。 6.说话是目光不看对方的客户，表明他心中不坦然，对人防心较重。 8.头发判断客户的性格 1.头发总是打理得很整齐光亮，这种客户有点虚荣，爱面子，对事物比较挑剔。 2.头发自然随意，没有明显的修理，这类客户对外在的东西不看重，喜欢内在的收获。 3.经常留短发，做事干脆直接，有些人可能就比较骄傲，常会满足于现状；有些看重自己的感觉。 4.喜欢赶时髦，留时尚发型，这种客户小资情绪比较重，喜欢他人夸奖和表扬。 9.心理操控模板 1.如可应对爱撒谎的客户：以柔克刚，巧妙解开对方的假面具，多接近了解他的心态，有备而发。 2.如何应对自作聪明的客户：要先抬高他，采用低调的方式。 3.如何应对不怀好意的客户：要坚持原则，必要的时候以其人之道还治其人之身。 4.如何应对爱挖苦人的客户：先了解其心情，让其发泄，适时迎合他们。 5.如何应对自以为是的客户：要掌握他们的行为模式，从他们的个性和脾气入手，深入仔细的了解他们本身。 6.如何应对盛气凌人的客户：和他们打交道要求的是冷静，千万不可在客户咄咄逼人的攻势下丧失理智。 四：言必中的，这样说话客户才会心动 1.找到你和客户的“共同点” 2.用客户的观点说服客户 3.要多说“我们”少说“我” 4.专业性太强的术语不要说 5.投其所好，把话说到客户的心坎里 6.喋喋不休往往会起到反效果 7.提出成交要求要找准时机 8.和客户闲谈的方法技巧 9.这些话销售人员绝不能说 10.倾听也是最好的说话策略 五：掌握人性弱点，找准客户心理突破口 1.对于虚荣心强的客户要多赞美 2.对于犹豫不决的客户要促使其下决心 3.对于爱贪小便宜的客户要多施小惠 4.对于冲动的客户要用激将法 5.对于专制霸道的客户要学会忍耐 6.对于小心谨慎的客户要多建议 7.对于性格内向的客户要给予适当的鼓励 8.对于节俭的客户要在价格上做文章 六：谈判就是“谈心”，销售心理博弈招数 1.利用适当的沉默给客户施压 2.“最后时限和出价”往往能打破僵局 3.永远不要接受客户的第一次报价 4.在谈判中要