销售主管的日常管理及职业心态.pptVIP

使他无从挑剔 使我提升更快 使我变的更能干 使我能清净愉快的工作 能证明我能超越任何压力 …… 做一个积极的人 3、二者兼得法 假如A与B能兼得，我要怎样想或怎样做才能实现？ 如：“做好管理，自己的个人销售就上不去了”—— “我要怎样做才能既做好管理，又做好自己的销售呢？ 做一个积极的人 4、用语言摆脱困境 A 困境：我做不到X。 B 改写：到现在为止，我尚未能做到X。 C 因果：因为过去我不懂得……，所以到现在为止，尚未能做到X。 D 假设：当我懂得……，我便能做到X。 E 未来：我要去学……，我将会做到X。 中企智汇企业管理顾问公司提供 中企智汇——值得信赖的企业管理培训专家 销售主管的日常管理及职业心态 上海知度贸易有限公司 中企智汇企业管理顾问公司提供 中企智汇——值得信赖的企业管理培训专家 团队与管理 为什么要组建团队？ 珍珠与项链 1+12 ——实现绩效的成倍增长！ 也有可能是绩效的加倍减少 关键是：能否对团队进行有效的管理。 开动脑筋： 在销售队伍中，我们对团队的哪些管理行为促进了团队业绩的增长？ 例如：订立制度、召开会议、利用工具…… 销售团队的管理 团队文化的建立 业绩目标的订立 组织销售活动 用人与育才 过程的追踪、控制 会议的经营 辅导、激励 总结评估等等 一、团队文化的建立 重要性：团结的核心 共同的信念、价值观、追求 不是贴在墙上的口号，是贯穿于每一个成员的言行当中 主管（区域经理、店长、助理）是领头羊 销售队伍应有的团队文化 互尊互爱 平等互助 积极向上（杜绝抱怨） 共同致富 “伦理关系” 永争第一 …… 二、业绩目标的订立 不宜过高过低，跳一跳即可摘到 目标具体化、数据化 上下沟通，约定 目标的调整 三、组织销售活动 科普、联宜会 分工明确 沟通协调 四、用人与育才 用人所长，看人之大 互补 分工协作 为下属创造、提供成长的机会 五、过程的追踪、控制 没有追踪就是放羊 充分利用工作日记，量化管理 怎样打追踪电话 注意松紧度 六、会议的经营 会议的功能： 传达信息、统一思想、培训辅导、激励 流程与专题 七、辅导与激励 销售人员业绩好坏取决于： 意愿——激励 技巧——辅导 1、辅导 为什么要辅导？ 原则：不是帮他赚钱，而是帮他获得赚钱 的能力。 适度是帮，过度是害。 方式：一对多、一对一 一对多：培训、学习 案例分析 早、夕会 案例分析：挑选典型的案例； 成功的、失败的； 脑力激荡，大家参与 一对一：面谈、沟通 顾客分析 陪同 陪同——最好的辅导方法！ 目的：示范；诊断；帮助攻单。 注意：1、我做你看； 2、你做我看； 3、陪同前：说明、分析情况 陪同中：仔细观察 陪同后：反馈、点评 2、激励 个性化管理实际上是因人而异的意愿起动 一个人干愿意做的事，怎么干都不觉得累。反之，…… 作为团队主管需要不断寻找理由，寻找多种理由去启动不同的人！ 常见方法 目标激励 数字激励 榜样激励 参与管理 荣誉激励 职位晋升 对比激励 关心尊重 奖励激励 自我激励 ——少花钱，多办事 成果激励 1.???????? 独立性：让他去带人、辅导，显示他独到的能力 2.???????? 表扬：最好在公众场所表扬 3.???????? 成就感：克服障碍以及达