学员手册《项目型销售与流程进管理》1天学员手册《项目型销售与流程推进管理》1天学员手册《项目型销售与流程推进管理》1天学员手册《项目型销售与流程推进管理》1天.ppt

* 运用人际网络 既有客户 推介 行业协会 社交活动 * * * * * * * 不要向任何人伸出援手。 对不同的意见进行协调。 确定要有结果。 * * * * * * 工作内容 技术交流目的： 让客户进一步明确自己的（ ）； 发现客户最为关心的内容，即（ ）； （ ）客户内部更多人员对我们方案的（ ），特别是关键人员； 建立信任感，发展与深化关系； 完善我们的解决方案。 主要过程 方案演示与技术交流的步骤 进行自我介绍并介绍我方团队中的每位成员； 事先设定时间与议程； 设定期望与结果； 将会议交给我们的经手人，让他审视并说明客户的问题所在； 当经手人进行概要说明时，对每个人进行细微地观察； 证明经手人进行概要说明的正确性； 方案演示； 致谢。 （ ） （ ） 1 （ ） 使用人关注功能 2 3 向客户介绍不超过（ ）最重要的且能满足客户需求的优点和利益点。 产品的利益永远是销售陈述的重点 证明性销售陈述更有力量 销售陈述中可借助（ ）证实你的产品优势和利益 1）让（ ）说话：图片、模型、VCD等都是最好的选择方法； 2）让（ ）说话：权威机构的检测报告或专家的论据； 3）让（ ）说话：产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料； 4）让公众说话：来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报道； 5）让顾客说话：客户推荐函以及一些实际使用的实例等。 针对团体客户的销售陈述 最好给陈述内容写一个提纲，产品的特点利益是介绍会的重点。 其它根据重要性排列依次是： 1）产品的（ ）； 2）与你（ ）的重要客户名单； 3）公司的质量保证和资格认证； 4）公司的规模历史等等。 请记住KISS法则（Keep it Simple，Stupid简单到一目了然）。 针对团体客户的销售陈述 在产品介绍会前你还需要： 1）知道每个参加会议的人的姓名和头衔； 2）拜见或者至少致电参加会议的每一个人； 3）知道每个参加会议者的的（ ），谁是决策的关键人？ 4）知道参加会议者中（ ） 课程目录 项目型销售推进流程概述 客户规划与电话邀约 客户拜访与初步调研 提交初步方案 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估 商务谈判 签约成交 输入: 输出: 透过技术交流至少 让客户内部的关键 人物成为支持者 使需求更符合客户的想 法，发展更多的支持者， 特别重要的是高层或 项目评估负责人 需求分析与 正式方案设计 工作任务 5--输入与输出流程 需求分析与正式方案设计 阶段成功的标准 透过跨部门的沟通与需求分析，制定有偏向性的方案，同时体现的内容符合项目评估的标准 里程碑 任务清单 符合条件 1.扩大了解需求的部门及对象，使方案比较有（ ）； 2.方案一定要符合未来项目评估的标准； 3.（ ），发现问题，使方案有（ ）； 4.借此使销售顾问扩大与其他部门之间的沟通，融洽客户关系，力争建立更多的支持者； 5.力争找到高层或项目评估负责人来建立关系，（ ）。 需求分析与正式方案设计 工作内容 正式方案设计 根据招标通知书进行正式方案设计的目的是： 客户的需求相对于前期我们了解到的信息有所改动，在初步方案的基础上，根据需求分析的结果进行修改，使我们提交的方案更 （ ），（ ）客户内容采购小组制定的（ ）。 主要过程 正式方案设计 正式解决方案的内容必须满足以下要求： 正式解决方案所涉及的功能能够满足客户的需求。 方案考虑了客户对技术和产品的要求。 方案在（ ）考虑了与客户原有业务、系统的兼容性，并在此基础上最大化客户企业的整体性能。 可执行性：方案考虑了客户对项目的时间、资金预算上的要求。 方案在客户看来具有（ ）。 课程目录 项目型销售推进