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项目3 图书市场需求及读者分析 3.1图书市场需求 概念：（1）一般来讲，是指人们在市场上获得图书商品及相关服务的具有货币支付能力的欲望；包括两个基本点：一是人们对市场提供的图书商品及相关服务有需要的欲望。二是具有相应的货币支付能力。（2）从书业企业的角度来看，图书市场需求是指在一定时期、一定地域、一定营销环境下的一定读者可能购买某种图书商品的总量。 特征：多样性；层次性；专指性；可诱导性；伸缩性；时代性；关联性。 3.2读者购买心理与购买动机 3.2.1读者购买动机分析：求知；求实；求新；求名；求美；娱乐；好奇；传统心理；时尚心理；求便；求廉。 3.2.3读者购买过程分析 （1）形成需求阶段； （2）产生购买动机： ①对图书商品的注意阶段、情感阶段； ②购买意志形成阶段； （3）收集图书商品信息； （4）评估待购图书商品； （5）购买决策； （6）购后评价。 3.3影响读者购买行为的因素 （1）读者自身因素： ①个性与爱好； ②角色与地位； ③自我形象； ④读者对购买行为的介入程度。 （2）家庭： ①家庭的文化气息； ②家庭的生命周期； ③家庭决策模式 （3）参考群体：即对读者消费习惯产生影响的各种社会关系。参考群体分为三类： ①基本群体如家庭、亲朋好友、邻居和同事等； ②次级群体如参加的各种社团； ③共同志趣群体和崇拜性群体。 （4）企业因素： ①书业企业的形象； ②图书的品牌。 * * *