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目前项目营销的经验或困惑 成功的经验 关系到位 产品有特色 价格低 失败的原因 关系不到位 项目质量口碑不好 知名度不够 没有现成的产品可以DEMO 没有高质量的方案资料 价格高 缺乏特色 项目机会很多，我们没有类似产品 项目营销示例（1） 医生甲 先详细询问病人的病情 然后做相关化验 通过分析，找出病因 开出治疗药品 医生乙 先告诉病人，我们有某某药，非常好，适合你服用 然后告诉你，你就是的了这种病，只能用这种药才能治好 项目营销示例（2） 医生甲 先详细询问病人的病情， 仔细观察病人的症状 对病人的答复进行仔细的分析，并作出解答 开出治疗药品 医生乙 先听取病人的病情介绍 然后告诉病人的了什么病 开出治疗药品 项目营销从哪些方面突破？ 先苦其心志——思想突破 有价值的项目营销是什么？ 以销售的产品或服务为中心 为什么会有项目机会？ 怎么样才能找到项目机会？ 要发现客户有没有问题，有问题才具备有项目的基础，因为没有问题就没有改变。 要发现客户有没有能力解决问题，要在客户的能力承受范围之内解决问题。 项目机会的分类？ 显性项目机会 客户已经意识到了问题 客户有了初步的解决思路 客户主动发起的，销售人员被动获得客户采购机会 销售人员是被动的 潜在项目机会 客户没有意识到问题 你帮助客户发现了存在的问题 销售人员是主动的 项目销售成功公式 问题*权利人士*愿景*价值*控制=成功项目销售 问题：客户目前所面临的困惑 权利人士：客户内部的决策层 愿景：客户希望能够达到的效果和带来的变化 价值：通过该方案能够给客户带来的可测量价值 控制：对购买方向引导控制、对购买流程进行有效影响 如何挖掘潜在机会？—四步骤 访前策划和调研 激发潜在购买者的兴趣 使潜在购买者承认问题 诊断问题并创建解决方案 访前策划和调研做哪些准备工作？ 关键人员清单 相关部门或组织中的关键人员 关键人员可能面临的关键业务难题 客户概况 内部部门组织概况 产品和服务情况 财务状况 市场状况 经侦对手情况 潜在的问题 问题链 客户内部部门的关键业务难题之间的关联 产生这些问题的原因 怎么激发潜在客户的兴趣？ 潜在客户可能存在的三种情况 没有意识到问题存在，或者前期曾经进行或尝试，但失败了。 承认存在问题，不知道问题怎么解决，愿意和你探讨问题的解决发难 承认问题，并且有初步的解决方案 怎么激发潜在客户兴趣？ 通过简短的开场介绍（1分钟、3分钟等），介绍自己是谁？那个公司的？做什么行业的？在该行业的从业实力？介绍成功案例。 破砖引玉方式，以问题换问题，让客户自己讲述自己的现状和问题 价值阐述，要向客户表达自己所提供的价值 首先自己要相信这个价值 是可以看得见得价值，可以量化的价值 有针对性的价值 如何帮助潜在客户承认问题？ 潜在客户可能存在的五种反应 我们存在同样的问题 我们存在不同的问题 我们存在同样的问题，但已经开始解决了 不承认问题，但态度很好 不承认问题，但态度不好 五种应对措施？ 1和2现象 3现象，需要你能够重新引导客户愿景 4和5现象，需要你策略性的引导客户讲出问题 4现象，可以采用列举一个业务场景方式，引导客户讲述目前的解决方案，然后寻找问题 5现象，可以采取选择题方式，直接描述可能存在的问题，需要客户给出直接的选择 怎么诊断问题并创建解决方案？ 只有相信了你的诊断结果，才能够相信你创建的方案 怎么才能够更好地诊断问题？ 开放型：可以让客户放松警惕或敌对心态，能够畅所欲言，但容易跑题 控制型：能够引导出较为全面的问题描述，引导问题的方向 确认型：对客户问题的确认与认可 创建解决方案的三个要素？ 诊断原因：探索问题形成的原因和要素，最好可以量化 探究影响：探究该问题对个人的影响 认识能力：使之认识到在你的帮助下能够解决该问题，并讲述如何解决 如何参与显性项目机会？ 显性项目机会的特点 很被动 你必须按照客户的技术标准或要求来参与，很有可能是竞争对手制定的 在该项目上，你和客户之间的关系有一定距离 参与显性项目机会的策略？ 先发制人：主动创造机会，抢先发现现有方案的问题，抢先创建解决方案，占领先机 直接竞争：在现有方案标准情况下，突出优势，屏蔽不足 扭转局面：改变游戏规则，引入自己有特色价值的能力作为重要评估内容。 分而治之：分包，只参与整体项目中自己有优势的部分 拖延：延迟项目的采购进度，等待自己优势局面到来 谢谢! * * * 项目营销培训 2011年02月10日 再劳其筋骨——行动突破 以客户的具体问题为中心，站在客户的角度，深入了解客户的具体需要，为客户提供独特的、有价值的系统的解决方案——方案式营销 参与显性项目机会的要点是后来居上 * * *