医药代表科普贴.doc

本人目前在常州一医药公司工作，已经做了2年多时间，在这2年多时间中，接触了不少药品代理商、医药代表，期间对医院、医生及各个药品生产厂家、代理商之间目前互相依存的关系有充分的了解。本人这次揭露不是为了泄恨，也不是为了报复，更是与诸位医药代表、代理商、医生、医院之间没有恩怨情仇。只是给诸位香油来一次知识普及，把很多台下的东西，放上来，给常州的老百姓看看，其中有多少是老百姓买的单。常州主要有两家医药公司一家是国药控股（近几年新成立的新贵，目前与常州大部分医院之间都签有配送协议），还有一家是常州药业（常州地头蛇，很多老代理商集中营，政府关系比较硬），本人就职于其中一家，医药公司主要配送药品给医院上到三甲下到基层卫生院，同时公司内部一些人员也会兼做着医院销售临床。常州这块地方是药品代理商的天下，代理商俗称大包，常州目前做药以药品代理商为主，差不多占据了70%的常州药品市场，从一院、二院到下面大大小小的乡镇卫生院社区服务站，都有代理商的药品在其中销售，并且可以说在常州绝大部分价格在20元以上的药品都有回扣。常州地区的药品市场是整个苏南地区（含南京、镇江、无锡、苏州、常州）最难做的市场！这是所有药品生产企业公认的。 为什么这么说，最主要的是常州地区医院医生的胃口被药品代理商养大了，在苏南别的地区一般给回扣给医生在10%-20%，但是在常州20%的回扣是最基本的，在25-35%的回扣医生才有兴趣开你的药，一般的药企如果政策达不到这个水平，产品基本卖不动。在常州目前做药以药品代理商为主，差不多占据了70%的常州药品市场，从一院、二院到下面大大小小的乡镇卫生院社区服务站，剩下的就是外企和国企的医药代表。代理商、医药代表等药企们是如何把低价药品一步一步让医生卖给老百姓的呢！接下来我把其中的流程告诉大家（以下流程基本适用于中国大部分医院）。第一，代理品种，不是所有药都可以在医院卖的，在医院销售的产品必须通过江苏省药品采购中心的招标，目前该招标目录为2009年的，已经5年时间没有再进行招投标了，根据中标的品种找厂家，一般中标价在30-50元的产品最好，而且要竞争厂家少，针剂类型最好，包装类型独特的也不错，中成药只要回扣高医生也比较喜欢处方（效果不高，吃不死人，副作用也没有）如果你在医院或者卫生政府系统没有关系，就不要考虑抗生素这类产品，因为进医院很难。中标价与底价直接有足够的空间，一般底价为中标价的1/4就可以做做了，比方如果中标价为50元，总代理或者厂家给你12元就可以做做了，当然越低越好！第二，就是进医院，这个说简单很简单，说复杂也复杂。? ???说简单的，有的代理商在卫生系统、医院领导层、政府部门有人脉有关系，背景很大，请医院院长打个招呼，满足下医院各个阶层的需求：科室主任（打申请报告）——药剂科主任（审批）——分管药事副院长（审批）——大院长（审批）。如果代理商背景厉害，可以一分钱不花，院长还要给你拍马屁，如果背景关系一般的，看医院等级大小1万到七八万以致十几万不等，像常州一院、二院、武进人民医院等特批一个品种起码要花五六万以上。? ???说复杂的，那只能能够走正规渠道，等医院开药事会（这个一般是小代理，和科室主任关系比较好，但和医院高层关系一般），这个时间可就长了，都有医院1年会开一次（一般小医院），有的医院两三年也不会开一次（这种医院比较牛如常州一院、二院、中医院等）。先去药剂科递交材料，或者请主任打申请报告，然后就开始等开会吧，等开会的时间当中科室主任、药剂科主任、医院分管副院长多跑跑，花个几千到几万不等，满足不同层面的需求，这样你的药品才可以在药事会上通过。好了，药事会通过了，你以为可以进院了？别做梦，先交进院赞助。按照品种几千到几万不等。? ???谈一下近一年来，常州地区医院进院赞助情况，武进人民医院去年7月份有一批新药进院，进院赞助平均一个品种1万左右，武进中医院去年11月份有一批新药进院，赞助在1万到2万不等，常州七院去年年底也有一批新药进院，进院赞助每个品种也在几千到1万左右。常州三院今年1月份有一批新药进院，进院赞助每个品种五千到一万不等。常州四院，新北区医院开张，搞了很多新药进院，每个厂家品种打包在一万左右。这些进院赞助，要么以厂家赞助医院临床科研经费入账，要么走医药配送公司入账，要么以诚信保证金名义入账，要么走政府慈善基金账目等等。? ????一般进一批新药医院可以创收个上百万，本来今年上半年常州二院会有一次新药进院的，可惜被化龙巷上一网友破坏掉了，二院也就失去了一次揽财的计划，那一次二院本来准备除200个常用临床必需品种外其他八百多个品种的药品重新开新药讨论会，如果被二院搞成功的话，估计医院会有1000万左右的创收。今年下半年常州一院新病房大楼落成，估计也会有一次新药讨论会，现在