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医药代表的区域市场管理 2004-6-15 概述 所辖区域中确定重要的管理目标并制定相应的管理办法 选择-------潜力客户 运用-------有效策略 通过-------适当频率、有效拜访 使得-------接受增加 达到-------推广目标 成功的销售来自于四个正确 正确的客户 正确的拜访频率 正确的产品信息 正确的医药代表 埋头干活的人---把路也挖了 医药代表增加销售的三途径 增加客户数量 提高拜访频率、质量提高客户质量 扩大产品的使用范围 区域市场管理目标 时间管理---------- 客户管理---------- 产品管理---------- 竞争产品管理---- 数据管理----------- 有效分配时间资源 分析、确定对象 分析、确定目标 积极应对、逐步扩大 周密的计划、执行、评估、调整 同样的时间不同的人完成不同程度的事 哈佛大学的毕业生调查 一寸光阴一寸金 深圳速度 时间管理-----概念？ “如何分辨轻重缓急与陪养组织能力，是时间管理的精髓” ---------（高效能人士的七个习惯）管理的大师柯维 我们需要在明确自己目标的基础上，通过有效的时间管理 ，把更多的时间花在真正对自己重要的事情上，不要浪费时间，干无关紧要的事。 时间管理理论 第一代----备忘录式 便条、必要不重要 第二代----计划与准备式 重视时间甚于目 标与效率 第三代优先顺序式 少时多事 重效率 第四代优质生活方式 主张时间管理的关键在于个人管理，特点是：最重要的事情先做，将重心从事情的“紧迫”转到“重要性”，讲求多方面平衡扮演不同的角色，配合对个人人生目标的认知 时间管理核心原则----第四代理论对事务分类 四类偏重事务导致结果 成功时间管理的心理转换 有的人有忙不完的事----效率低 有的人永远不会有忙不完的事---效率高 我应该----------------我必须 对待时间的心理态度决定 时间必须完成清单 时间管理之投入重点 二 八 原则 20%与80% 时间管理之月拜访计划制定 第一步：制定月初、月中、周计划 第二步：决定时间分配方案 时间管理之月拜访计划制定 时间管理之日拜访计划制定 1、医院 2、医生数量 3、那些医生 4、确定时间、地点 5、检查上次拜访情况、设定下次拜访目标 时间管理拜访前的准备 1、重点客户约访 2、计划好介绍内容的重点和次序 3、明确对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标 4、认真准备拜访所需的资料及物品 时间管理之增加面对面拜访频率的办法 合理安排路上时间 事先电话预约 确定让客户需要时找到你 约定下次 在客户空闲时拜访 分享同事经验 保持事先计划的良好习惯 认真！ * * 时间需要管理吗？ 区域市场之时间管理 区域市场之时间管理 区域市场之时间管理 第三类 不速之客 某些电话 某些信件报告 某些会议 受欢迎的活动 第四类 烦琐的工作 某些信件、电话 浪费时间的事有趣活动 不重要 第二类 防患未然 改进产能 建立人际关系 发觉新机会 不急迫 第一 类 危机 急迫的事情 有期限压力计划 重要 急迫 区域市场之时间管理 区域市场之时间管理 第四类 全无责任 工作不保 依赖他人 第三类 短视近利 危机处理 轻视目标、计划 缺乏自制力，易怪罪他人 人际关系浮法泛，甚至破裂 不重要 第二类 有远见、有理想 各方面平衡 具有纪律性及自制力 少有危机 事业有成 第一 类 始终感到有压力 危机处理 忙于收拾残局 重要 不急迫 急迫 5 10 500 A 10 30 1500 AA 15 60 3000 AAA 拜访天数 医生数 门诊量 级别 *