住商不动产经纪人操作手册（绝密资料）.doc

经纪人操作手册 章节 目录 页码 业务篇 第一章 经纪人的日常工作安排与时间管理 4 第二章 咨询接待 5 第三章 如何促销 7 第四章 如何了解客户需求及客户分类 8 第五章 如何组织配对带看 9 第六章 如何议价回报及管制表填写要求 10 第七章 收意向与吊价 11 第八章 如何送定 12 法务篇 第一章 签约合同类型 14 第二章 评估 16 第三章 验证 17 第四章 贷款 18 第五章 交易税费一览表 26 第六章 交易所需提供资料 29 第七章 经纪人签约须知 34 第八章 房款预约须知 36 第九章 公证 37 附1 授权委托书 38 附2 法务工作流程图 39 附3 签约流程图 40 附4 三证办理流程图 41 附5 贷款流程图 43 附6 款项预约流程图 44 附7 其他表单以及格式版本 45 附8 经典案例解析 54 附9 房产交易知识问答 58 业务篇 经纪人的日常工作安排与时间管理 目标与计划 年度目标、季度目标、月目标的制定 目标的特点应有可达成性与超越性 制定目标应由上而下 目标的施策（计划） 施策计划应雷厉风行 经纪人一日之计在昨晚 经纪人的一天工作内容应在前一天晚上进行安排，当天晚上应该安排好第二天的工作行程。 举例：（确定每日必做之行程、固定工作持之以恒） 经纪人的工作要点 先重要后紧急 有效行程与“无效行程” 用心细致 经纪人的时间管理 自我有效行程的管理 角落时间运用 值班人员的时间管理 行程中时间管理 门店接待、电话拜访的时间控制 咨询接待 一、序言 1、整洁的门店环境、良好的个人形象、专业的业务素质和规范的服务都代表着公司的品牌形象 2、员工既要有过硬的业务知识，同时还要具备多方面的知识，需要在平时点点滴滴的积累 3、成功的接待是业务成功的一般 二、电话接待时的注意事项 A：当客户在电话中询问各项问题时，业务员不必有问必答，原因 电话交谈时间过长，会影响其他客户打来电话 客户提问往往只针对自己关心的问题，许多信息了解较为片面，客户可能因为偏见放弃登记 防止同行开发 我们建议： 如果客户来连锁店不方便，我们可以上门服务，经纪人带上委托协议与相关表单，将接委托与勘察工作一并完成 客户来门店咨询登记 第一时间留下客户的联络方式 B：工作时间内接听电话应注意 规范用语，做到耐心、细致、简洁 保持电话线路正常畅通，严禁因私占线 接电话时应用“您好！超越房产ⅹⅹ店” 如正在处理公务，或者正在接听别的电话，也应及时接听，询问对方回电号码，告知会马上回电，请稍等，避免漫不经心，心不在焉，以免答非所问，引起误会。 门店接待时的注意事项 客户进门，首先致欢迎词：“欢迎光临” 由当天门店值班经纪人接待客户，认真、详细规范的填写相关由公司统一制作的表单或合同 在交谈中不断的调整客户心理价格 尽可能多的了解改物业情况，包括周围邻居、环境、阳光、朝向等 对该物业情况进行审核，察看三证原件或复印件，避免以后不必要的麻烦（举例说明——如出售方的房屋性质或税费没有确认，为今后的交易造成障碍） 礼貌用语及良好的言行举止给客户留下好的企业形象 对于需要置换的客户尽可能说服他们能先卖后租再买 对我公司和国家收费标准进行详尽的解释 解释客户在购房过程中存在的疑问（贷款手续、额度、收费标准等） 10、通过交谈开发新的房源 11、注意收集是否贷款信息 如何回答买方客户的咨询 客户针对派报或登报房源咨询 可以告知客户的内容：大概的面积、户型、朝向及售价 不能告知客户的内容：楼层、物业的标志性特征，如：是否面对中心花园、临河或游泳池东面等一些能确认该套物业位于小区大致位置的内容 如果客户咨询的房屋已售，应如何回答？ 首先告知客户：不好意思， 先生，这套物业刚刚有客户有意向了，目前这套物业是 价格在谈（此时可以适当提高成交价格），请问您也想买这一带的房子吗？ 其次通过交谈，了解客户的需求情况：楼层、面积、价位、购房原因及购房经历，以帮助我们分析客户，提高配对的成功率。 如何促销 一、促销的时机 1、接委托前 2、带看前后 3、收意向时 4、送定前 接委托前（针对卖方）：话术着重于市场行情的变化 同类物业的出售数量 相对于该物业的需求客户数量 目的：降低想挂牌出售客户的心理价格、促使犹豫出售的客户提早挂牌 带看前后：（针对买方）：话术着重该物业成交的活跃性 市场行情的变化 相对于该物业的客户需求数量 目的：降低想挂牌出售客户的心理价格、促使犹豫出售的客