银行客户经理业绩倍增系统培银行客户经理业绩倍增系统培训银行客户经理业绩倍增系统培训银行客户经理业绩倍增系统培训.ppt

您有没有发现，十年间房价涨了好几倍？ 您有没有发现，五年前朋友小聚一下才一两百，现在则需要三五百？ 如果您存款的购买力这样缩水下去，结果会是什么样子？ 案例 只有客户感受到了痛苦，他才会有意愿通过投资理财产品来改变现状 * * 在提供客户理财解决方案之前，先提个问题，提起客户更大的兴趣，为下一步的产品介绍解说做一个铺垫。 比如：陈先生，我想接下来我可以花10分钟时间跟您解说一下如何解决我们刚才所讨论到的每一个问题，您觉得好吗？ 客户：好，你有什么解决方案？ 痛苦解决型提问 * * 假设问句法 客户不愿意老是让别人告诉自己怎么做，客户不喜欢被人家说服，客户不喜欢太被动，那就让客户主动提出要求你进行产品介绍。 比如： 陈先生，假设我有一种很好的理财方法，能够帮您解决目前您所面临的财务状况，您想不想了解？ 或者： 我们银行的员工早就不存定期存款了，因为定期存款的收益实在没有办法抵得过物价的上涨，我们有更好的理财方式，您知道我们是如何投资来实现我们财富的保值甚至增值的吗？ * * 小结 属性 提问类型 价值 理性 信息型提问 收集客户信息，找到客户的痛苦点 理性 痛苦点型提问 把客户的注意力集中到提出的客户痛苦点上来 感性 痛苦扩大型提问 让客户客观地认识到自己不投资、不理财将会面临的巨大损失与严重后果 感性 痛苦解决型提问 激起客户对理财产品的兴趣与好奇心，并建立改变现状的强烈意愿 * * 参考话术：带孩子的家长 信息型提问 这是您家小孩？ 几岁了？ 上幼儿园了吗？ 男孩女孩？ 多重呀？ 痛苦点型提问 您有没有感觉到现在养育一个孩子需要的费用越来越高了啊？ 孩子要上幼儿园了？现在教育费用很高，您感觉呢？ 有没有觉得现在孩子的花费越来越大了？ * * 参考话术：带孩子的家长 痛苦扩大型提问 您知道一个孩子从出生到大学毕业需要花多少钱吗？ 现在的教育投入那么大，您为孩子将来的教育费用做好准备了吗？ 孩子毕业以后您准备给他买房子吗？那个时候房价您估计得多少钱一平方米呀？ 您知道XX学校的赞助费是多少吗？ 痛苦解决型提问 您知道怎样理财才能不会为孩子的教育与生活费用发愁吗？ 通过投资风险小、收益高的理财产品，为您的孩子准备未来的教育基金是您理想的选择，您说是吧？ * * 参考话术：刚买完菜的阿姨 信息型提问 阿姨，您买了这么菜啊？ 阿姨，刚买菜回来吧？ 阿姨，还没有做饭是吧？ 阿姨，您退休了吗？ 痛苦点型提问 您买这些菜花了多少钱？ 您去买菜了？现在西红柿多少钱一斤了？ 您有没有发现菜价越来越贵了？ 您买这些菜没少花钱吧？ 痛苦扩大型提问 五年前您买这些菜用多少钱，现在又花了多少钱？物价是不是在飞快地上涨啊？ 五年前西红柿多少钱一斤，现在呢？ 不仅菜价在涨，什么都在涨，您发现了吧？ 现在两块钱一斤的青菜好像很少了，基本都要三四块钱一斤了吧？ 我们工资涨的速度根本跟不上物价上涨的速度，您说是吧？ 痛苦解决型提问 什么都在涨就意味着您养老成本增加，如果您准备了足够多的养老金这就不是问题了，您说是吧？ 如果能让您的钱保值，甚至增值，您晚年生活保障就有着落了，您说是吧？ * * 参考话术：农民工 信息型提问 师傅，您老家哪儿的啊？ 在哪儿上班？ 工资按时发吗？ 老板给你们买保险了吗？ 痛苦点型提问 你们工地安全吗？有没有发生过安全事故？ 你们工地有工人受过伤吗？ 你是家里的顶梁柱，如果你没有收入了，家里的生活肯定会受到很大影响对吧？ 有没有安全保障，万一出现状况由谁来解决？ 每个月寄完钱你自己剩下多少？ 现在物价涨得这么厉害，挣的钱够花么？ 痛苦扩大型提问 你们单位受伤的同事后来怎么处理的？ 农民工工资是家里的主要收入来源，你有没有见过因为农民工受伤导致家里失去经济来源的？ 你有想过如果你没有收入了，你的家庭会过上什么样的日子吗？ 痛苦解决型提问 如果通过我们银行的银保理财方式，一方面让你的钱获得收益，另一方面让你和你的家庭得到一份保障，您说好不好？ 很多农民工兄弟有钱都不存定期存款了，因为定期存款只有利息，没有保障功能，你知道他们都投资什么吗？ * * 参考话术：批发站业主 信息型提问 最近生意挺好吧？ 最近忙吗？ 您今天来办理什么业务？ 痛苦点型提问 您有没有感觉到钱越来越难赚了呢？ 您有没有感觉到产品进价/成本越来越高了呢？ 您有没有感觉到利润越来越低了呢？ 您有没有感觉到钱越来越不值钱了呢？ 痛苦扩大型提问 不仅您这个行业的钱难赚，其实其他行业的钱也都越来越不好赚。 成本高了，您的利润就低了，是吧？ 很多老板说他们赚的钱还不够给员工发工资的呢？ 钱越赚越多，可是钱却越来越不值钱了，有没有？ 您光顾赚钱了，您也应该想一想，物价涨得这么快，您赚到的钱以后不值钱了怎么办？ 痛苦解决型提问 我们有好的理财方法，不仅能让您赚钱，更能让您的钱帮您赚