这样跟客户谈保险这样跟客户保险谈保险.doc

如果客户拒绝，就说，先别把话说那么绝，给我30秒，我给你讲清楚什么是保险，如果讲不明白，那是我笨，以后再也不会来打扰您。（开始问答） 人有一天会不会老？(会） 老的结果是什么？（死） 死之前一般会不会病？（会） 病了一般要不要看医生？（要） 看医生一般要不要花钱？（要） 花自己的血汗钱会不会心痛？（会） 假如花10/10000/100000元您出1/1000/10000元我们出9/9000/90000元好不好？（好） 那么先预先办个医疗卡好不好？（好） 把身份证给我吧。 学会吸引客户的注意力 如果在说明的过程中客户不耐烦，你就这样说：张总，您是不是觉得我很烦，您不愿意听，我还罗嗦个没完。但我要告诉您的是，每天都有人不买我的保险，我活的很好，明天还会有人不买我的保险，我依然得活着，您三年都没买我保险我也没饿死，所以您买不买保险对我影响不大，但买不买保险对您和您的家庭却影响很大。您知道我为什么会这样坚持给您讲保险吗？因为我有个原则，我只把保险卖给我喜欢的人。我们认识这么久，跟您很投缘，我很欣赏您，所以才给您讲保险，我不能让我喜欢的人没有保险。我欣赏你才跟你讲保险。我这人挺内向，别的不会讲，不过一讲起保险就没完没了，您一天不买保险我就会跟您讲保险，因为我欣赏你，我不能让我欣赏的人没有保险（一个人可以拒绝保险，但不能拒绝任何人喜欢他）。您知道我为什么会这样做吗，因为我曾经经历过这样一个事情（讲讲傅彪、讲讲罗京、讲讲肖翔、讲讲东五环车祸、讲讲自己经历的理赔的故事），从此我发誓不让悲剧再发生在我的身边。我要让所有我认识的、欣赏的、喜欢的人都有保险。我不能让我喜欢的人没有保险，即使你不爱听我也要跟你讲，这是我的责任。保险其实就是帮助人们完成心愿，拿走担忧，保险就是大量的急用的现金。 学会坚持帮助客户做决定 您不是第一个买我保险的人，也肯定不是最后一个买我保险的人。我做了十年保险，见过的客户很多，我知道所有的问题都不是问题，关键是这份保单对您和您的家庭有什么价值的问题。您买的这份保险是这样的（接着说明产品计划的利益，进行再次要求签约）。实在不行，任何产品都可以转到这样的讲解逻辑上来（比如年交3650元，买10万重大疾病，20年交）： 每天为自己攒一粒芝麻，（10元对10万当属于芝麻了） 随时准备换一颗西瓜；（10万对10元可以称为西瓜了） 即使终究换不来西瓜，（一辈子太平无事，这是好事情） 却发现攒了一堆芝麻。（早晚至少10万会属于我们或者家属） 学会经常跟客户沟通 我曾经见了一个客户，买了四五次保险，花了好几万，竟然不知道买的是什么。如果你的客户也这样，那就是我们销售人员的错。我们不能让这样的事情发生在我们客户的身上。我们要经常为客户整理一下保单。许多人两块钱的存折一伸手就找到，20万的保单却不知道放哪里去，这是因为客户没有意识到保单也是有价证券，这是我们销售人员的责任，没有让客户明白保险的价值。 为什么要去见客户 没有买保险时客户怕见我们，因为他怕花钱。买了以后客户想见我们，因为他怕钱白花了。去见客户他有可能买，也有可能不买；但不见他一定不会在你这里买。选择来选择去还是选择去见他，因为他有可能还买。 人生无处不保险，寿险意义与功用随处可见 保险就是为实现目标而做万全的准备：农民希望岁岁有余粮，也希望岁岁有余钱，保险就是帮人们做到岁岁有余钱；医院要准备发电机因为医院是救命的地方，生命只有一次，不能有一点点疏忽和侥幸，而保险是人生的发电机，在人这台赚钱的机器停电时可以恢复供电，继续供给家庭金钱；学校有代课的老师，正副校长，教导主任，都是为了有领导出差有人生病时学校正常的教学秩序得以维持，如果我们出差了谁来对我们的家庭负责，保险就是这个功能（经济的持续就是负责)；足球比赛需要替补运动员；电脑需要备份；炒股票的不能把全部资金投入一只股票，即鸡蛋不能放在一个篮子里。 张先生，请问：我可不可以请教您几个问题。 请问： 人的一生会不会生病？ 生病了要不要看医生？ 看医生要不要花钱？ 花钱是花自己的好呢？还是花别人的好呢？ （客户不回答，自己回答） 花别人的钱有两种方法。 一种是抢银行；一种是做小偷。 俗语说：做人要做君子人，君子求财取之有道（微笑、点头、手势）； 所以说张先生今天我来的目的就是来告诉你一种合法、合理、合情，让您名正言顺地花别人的钱的方法，你想不想进一步了解呢？ 二、 一、张先生，请问：我可不可以请教您几个问题。请问： 什么样的家庭才是幸福美满的家庭？（注视对方的描述） 二、张先生，我非常认同您的观念，幸福家庭就应该像您所说的那样，应该…… 三、但是幸福不是必然的，我们每天的工作就好像每天用我的右手去赚钱，然后交给我们的左手（代表家庭）生活、开销、花费、支出。 四、如果有一天我们的右手不能赚