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成功电话行销---异议处理的技巧 课程内容 1.分析我们的团队情况 2.异议处理-技巧 3.FABE销售法 ACD报表 目标 解除准客户的疑虑,激发购买欲望 基本认知一: 面对拒绝要有正确的心态 基本认知一 有趣的事实 客户的拒绝往往不是针对产品本身,而是因为行销员的关系.相对来说,也有太多机会是因为行销员的关系,客户才决定购买,纵使产品本身不一定是非买不可的. 基本认知一 每一个人都有拒绝被推销的权力与情绪. 拒绝可能只是拒绝你的方式,而不是你的产品. 拒绝可能是准客户当下的反应,不一定代表永远拒绝. 拒绝可能是准客户不了解产品好处. 拒绝可能只是一种自然的发射动作,无从解释原因. 拒绝是行销的开始,有拒绝必定会有接受. 处理反对问题的目的是为了促成,而不是为了赢得辩论. 基本认知一 有了以上的认知,面对拒绝你应该: 视为当然,切勿让它影响你的心情. 再接再厉,行销很简单-----只是把会购买的准客户找出来而已. 回想一下你拒绝别人的情境与心情,设身处地,体谅准客户拒绝你的情绪. 基本认知二: 处理完反对问题后一定要适时地尝试促成 接受,认同甚至赞美准客户的意见 准客户:”保险都是骗人的啦,我对保险印象很差” “接受”的回应:”是的,我了解你的意思” 准客户:”我觉得保险就是保大人而不是保小孩的” “认同”的回应:”陈先生,我很认同你的说法” 准客户:”我认为保额符不符合实际需求,比选择产品种类更重要” “赞美”的回应:”唉呀!陈先生,你的想法真是太专业了” 认同之后尽量回避用”但是”,”可是” 比较好的方式是------”是的,陈先生,我能了解你的意思,只是我要补充说明的是……”或”陈先生,我很同意你的说法,惟一想提醒你的是……” 回飞棒 当准客户丢问题给你的时候,若你无法回答,就把问题丢回去,让准客户自己回答问题. 好处:1.可以回避无法回答的窘境; 2.你可以藉此了解准客户自己的想法 准客户:”唉呀!你们的投资回报率太低了” 应用”回飞棒”的技巧:” ……对于我们这个’小钱变大钱’的理财计划,不知道陈先生认为多少的投资回报率才最合理呢……” 回避问题 有技巧的转移话题 准客户:” ……我已经有很多保险了,我想我不需要啦……” 应用”回避问题”的技巧:” 是的,陈先生我了解,只是我想补充说明的是,我们这项计划不但加强你在意外加疾病保障的力度,而且你储蓄的每一块钱都能获得确保……” 将”非A则B”转化为”资产配置” 不是”要不要加入”的问题,而是决定”配置多少资金”在你的计划的问题 化反对问题为卖点 所谓的”反对问题”有两种:一个是准客户的拒绝借口,一个是准客户真正的困难. 化危机为转机,进而成为商机 准客户任何的反对问题,都可以转化为卖点 准客户:” ……我收入不多,我没有钱啦……” 应用”化反对问题为卖点”的技巧:” 是的,陈先生我了解你的困难,只是我想强调的是,你缴费越是勉强,表示你越需要存钱,在这种情况下存的钱越重要,越有意义!你试想想,对于一个已经很有钱的人,存钱的意义与重要性已经不大了,不对吗?!……” 已退为进 准客户:” ……谢谢你的介绍,不过,我真的对保险没有兴趣……” 应用”以退为进”的技巧:” 是的,陈先生我了解你的意思,既然陈先生没什么兴趣,我当然也不会勉强你.只是我要说明的是,办保险真的不是为了兴趣的,而是一种需要!就好象我当保险这个工作也不是为了兴趣,而是实实在在的生活压力一样……” 成功电话行销---激发准客户购买欲望的技巧 目标 让准客户产生购买欲望 应用”如同……”取代”少买……” 牺牲客户的喜好来换取你的产品是相当高难度的挑战,效果将会适得其反. ” 每天只要10元,只要你每天少抽一包烟就可以了” ” 每天只要10元,就如同你每天抽一包烟一样容易” 重点:简单容易,便宜 应用第三者影响力或社会压力 准客户:” ……买你们的产品划不来啊……” 应用技巧:” 是的,陈先生我了解你的意思,只是这一次活动我们做过统计,成功参加的客户大多数是从事银行,金融,证券业的,还有一部分他们本身就是我们的保险同行,说真的,连这些专业人士都这样选择的话,陈先生你就不需要担心了……” 应用”比较表” 同业相同产品 其他理财工具 应用”人性的弱