主顾开拓缘故法.ppt

主顾开拓缘故法 拥有20个以下的客户时，随时可能脱落； 拥有30~50个客户时，勉强维持； 拥有60~80个客户时，心中不慌； 拥有100个以上客户时，轻松签单； 拥有200个以上客户时，签单手软。 你遇到的最大障碍 害怕亲友拒绝 不做亲友的生意 不知道如何开口谈保险 （你还有其它答案吗？） 不做缘故市场的坏处 万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，他的家人一定会埋怨你，以后恐怕连亲情、友情都失去了。 一旦发生了这种事情，你又将如何面对自己？你不做缘故市场，别人也会去做，为什么不让你们的感情更深呢？ 寿险从业人员的职责 让每个家庭都拥有足够的保障！ 首先照顾好我们身边的人！ 保险是真正的友情！ 缘故市场的经营方式为：全面拜访 没有保障的客户： 保险理念强的先促成； 保险理念差的细水长流。 基本上每年会有3人投保。 不介绍，绝对是业务人员的不对。 让每一个人都有印象。 如何开口谈保险（一） 王兄，你可能不知道，现在我们公司的业务发展很好，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？ 如何开口谈保险（二） 王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当做外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说什么，更有义务让你参考参考，如此而已。 如何开口谈保险（三） 王兄，我刚进入阳光保险公司，我觉得人寿保险真的很好。但我不知道自己适不适合这一行。不如这样吧，现在我就把你当作客户演习一下，您觉得我讲得好吗？ （对方回答好）既然您都觉得好，请在这儿签字！ （对方回答不好）直接进入拒绝处理。 * * 课程大纲 开拓准客户的意义 准客户的选择条件 客户开拓方法简介 缘故拜访法 准客户开拓对业务员的意义 有事情做 有地方去 有人拜访 准客户的选择条件 有寿险需求 有购买能力 身体健康且能通过公司核保 容易接近 寻找准客户的方法（一） 缘故 同学、同乡、同事、同好、同宗 比如：邻居、消费关系、通过小孩关系认识的人、从配偶的社交活动中认识的人 寻找准客户的方法（二） 转介绍来源: 无尽的联系 保户 朋友 亲戚 影响力中心 陌生拜访 寻找准客户的方法（三） 写字楼、商铺 社区 各类商戶 各类名冊 随机拜访 缘故拜访 复杂 简单 异议处理 一样 一样 商品说明 程度深 程度浅 激发兴趣 一样 一样 发现购买点 要做 不用做 收信资讯 要做 不用做 建立信任 一样 一样 寒暄赞美 其 它 缘 故 推销流程 保险是生活必需品，人人都需要的； 他们更信任你； 你是真心真意的为他们好； 你绝对不希望由别人去为他们提供保险服务。 用积极的心态面对缘故 如何开口跟缘故谈保险？ 要领：多听、少说、多发问 告知的技巧 ——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：好。 业务员：为什么？ ——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：不好。 业务员：为什么？ 发问的技巧 业务员：请问你对保险的看法如何？ 请教的技巧 业务员：我刚进公司，正在参加培训，让我先给你讲讲，你看我讲得好不好，也能让我不断提高；您从零开始创业，现在已经非常成功了，我现在也进入了一个新的行业，能不能请教一下，如何才能成功？ 缘故拜访的流程 提 前 演 练 告知 对方 自己 从事 保险 工作 简要 介绍 保险 好处 传 递 信 心 * * *