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中国个人金融服务市场及新兴银行的制胜战略 介绍 此文件旨在探讨中国个人金融服务市场状况以及新兴银行战略。文中解决的问题包括不同个人金融服务产品的市场潜力(即：存款/储蓄、按揭、贷记卡、汽车贷款、其它个人贷款以及保险/投资)、客户细分及渠道、法规及竞争环境评估、新兴银行的关键成功因素以及新兴银行的致胜战略。本文件包括以下章节： 中国个人金融服务市场概述 产品机遇的评估 对新兴银行的启示 个人金融服务业务 中国个人金融服务市场概述 中国的个人金融服务市场目前尚处于初级阶段，非储蓄类产品的普及率尤其低。目前客户的需求主要是基本服务，但对更复杂的产品/服务的需求也不断产生。银行目前提供的产品/服务还相当初级。网络渠道方面，分支行网点仍占据主导地位，而其它渠道(如ATM，电话银行)还不够发达 在较发达的国家，个金业务占银行总业务的比例相当大，且利润率也较公金业务高，这更突出了个金业务的潜力和吸引力 对新兴银行来说，中国的个人金融服务市场具有巨大的潜力，特别是非储蓄类产品。其中按揭和贷记卡特别具有吸引力。而且，城市中的年轻和高收入消费者正逐渐成为极具吸引力的客户群体。中国消费者对新兴渠道抱有积极的态度，故非传统渠道，例如电话银行和网上银行也提供了具有吸引力的发展机遇 产品机遇的评估 新兴银行的战略 个金业务是一个具有吸引力的发展机遇 中国个金业务发展稳定，但是仍然停留在较低水平 发达国家个金业务收入在银行总体收入中占很大比例 亚洲个金业务的回报优于对公业务 个金业务回报高于对公金业务–美国实例 中国的个金业务还欠发达 大多数客户只是为了存取款服务才使用零售银行业务 12个最大的城市中只有20%的消费者拥有银行卡，而在美国，平均每人持有7-8张卡 非储蓄类个金产品的渗透尤其低 个金业务在中国有巨大的潜力，特别是非储蓄产品 按揭和贷记卡是最有吸引力的个人金融服务产品 产品种类 储蓄 按揭 贷记卡/准贷记卡 汽车贷款 其它个人消费信贷 投资* 人寿保险/养老金 具有中高收入的年轻人士是最具吸引力的个人金融服务客户 1999年4个主要城市*的城市人口 年轻白领阶层的特点 年轻白领阶层 新贵阶层的特点 新贵阶层 中年稳定阶层的特点 生活稳定阶层 中年成功阶层的特点 中年成功阶层 分支行网点仍然是主要的销售渠道 农行 许多客户对非传统的银行服务渠道持积极态度 中国客户对银行业务中的人人界面并设有特别的偏好 问题：我更愿意在银行或通过电话与人进行交易而不是与机器交易 电话银行服务的使用目前较少，但这可能是供应的问题而并非需求不足 全亚洲 消费者对网上银行服务的态度积极 问题：我准备将来使用网上银行服务 年轻人对非传统渠道的接受能力更强 个人金融服务业务 中国个人金融服务市场概述 产品机会评估 对新兴银行的启示 个人金融服务的主要产品 存款/储蓄 存款/储蓄市场规模大，增长良好，但利润较低 年轻和高收入顾客群是最有吸引力的客户 四大商业银行在存款/储蓄市场占有主导地位，而较小的银行在关键成功因素的多数方面还处于劣势 为了在竞争中获胜，新兴银行不仅要努力提供卓越的服务，还必须努力开发创新产品和各种渠道，并在品牌创立上下功夫 住房按揭 贷记卡/准贷记卡 汽车和其他个人贷款 投资/保险 储蓄的增长将放慢 年轻新贵和白领阶层是储蓄/存款业务的主要顾客 储蓄/存款顾客细分 定期储蓄帐户的总余额 千元人民币 低收入者和年长者更多地使用银行柜员服务 四大国有商业银行主导了储蓄/存款市场 各主要银行通过积极的营销争夺市场 工商银行 统一利率使银行必须以非利率手段竞争 法律法规 储蓄/存款利润率较低 税前利润与其他市场比较 % 总体看来，较小的银行在大多数关键成功因素上处于劣势 关键成功因素 储蓄/存款 – 对新兴银行的启示 个人金融服务的主要产品 存款/储蓄 住房按揭 住房按揭的市场规模和增长潜力大，利润率也相当高 在住房按揭市场中，几乎所有的银行提供的产品/服务都大同小异，这就给新兴银行提供了独树一帜的机会 住房按揭业务的大部分关键成功因素都较容易达到，对新兴银行来说，成功的关键是向最有吸引力的细分顾客群体提供专门的产品/服务 然而，新兴银行发展其住房按揭业务的能力会受到一些因素的影响，如中国人民银行对存/贷比的规定，以及按揭证券化尚未推行 贷记卡/准贷记卡 汽车和其他个人贷款 投资/保险 中国住房按揭市场发展迅速 中国的住房按揭市场远未成熟 家庭平均按揭余额非常低，1998 美元 中国的住房按揭市场还将迅速增长，到2001年可达3000亿 住房按揭顾客细分：在青年顾客中的普及率最高；高收入顾客群拥有更多大额按揭贷款 按揭余额 千元人民币 中国银行，建设银行和工商银行占领商业住房贷款市场 公积金贷款的市场份额 % 工商银行住房按揭业务流程 建设