美容师的销售力.ppt

美容师的销售管理 坚韧不拨，锲而不舍，持之以恒，以情动人 精诚所至，金石为开，绳锯木断，水滴石穿 如何提高美容师销售力 美容师销售心态 木梳卖给和尚 如何提高美容师销售力 1 卖一套产品给顾客，和替顾客买一套产品是有很大的分别的。 2 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。获取顾客的心比完成一单买卖更为重要 3 每天早上，你应该准备结交多些朋友 4 顾客不是单想买一套产品或接受某种服务。她是希望买到一份美丽、一份希望、一份满足感、一种高贵的生活方式。 5 卖产品可以不谈产品 如何提高美容师销售力 为什么选择你的美容院 五感六觉： 五感是指被尊重感觉，高贵感觉，安全感觉，舒适感觉，愉悦感觉，达到身，心，灵三者合一。 六觉是指 视觉：客人能看到的一切，包括美容院的装修，美容师个人形象与卫生，统一着装； 如何提高美容师销售力 当前的消费者对美容保健的消费观念已发生变化： 由治疗型转为保养型；由单纯护肤到五感六觉；由注重使用到注重实用；由功能单一到功能齐全；价格不再是唯一：兼顾价格与质量 ；讲求方便灵活；注重售后服务。 如何提高美容师销售力 如何提高美容师销售力 客户的心理变化 如何沟通 学习重要 有没有听10000遍都不会唱的歌？？？ 第一印象的形成（3次） 8句话的自我介绍 第一印象（8句话） 定位 为什么推销不了产品 为什么推销不了产品 推销的手段 业务技巧十法 寻找接近点：找到一个相通的接近点，如喜恶、嗜好、遭遇、经历、脾气、兴趣、语言、体型、信仰、个性、生活方式、出生地等等。 吸引他人注意的谈话内容：。兴趣方面：流行时尚、游戏、烹调、养身之道、体育。利益方面：赚钱的方法、节省开支的方法、股票、国债、利率。美容方面：必威体育精装版资讯、护理常识、促销消息等。 多聆听少讲：说三分听七分，不断揣摩客人的心态，配合着讲解。多听少说常点头：25%的发问谈话，75%的聆听提十个问题？ 如何提高美容师销售力 美容师销售力培训 美容师销售力培训 美容师销售力培训 美容师销售力培训 美容师销售力培训 美容师销售力培训 客人心思猜猜猜 3、口头语言信号的传递 当顾客产生购买意思后，通常会发出相关语言信号： (1)顾客纳问题转向有关商品的细节，如费用、价格、效果等； (2)详细了解售后服务； (3)对美容导师的介绍表示积极的肯定与赞扬； (4)询问优惠程度； (5)对目前正在使用的商品表示不满； (6)向美容导师询问购买产品配套技术服务内喜及是否收费等： (7)接过美容导师或推销员介绍提出反问： (8)对商品提出某些异议。 4、身体语言的观察及运用 通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。 5、表情语信号 (1)顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； (2)眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所恩转向明朗轻松； (3)嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。 6、姿态语信号 (1)顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； (2)出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其它放松舒展等动作； (3)拿起代理合同或产品说明书等数据细看； (4)开始仔细地观察商品； (5)转身靠近美容导师或推销员，表示友好，进入闲聊； (6)突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。 7、引发购买动机 每个顾客都有潜在的购买动机，可能连她自己都不知道，美容导师的 责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗。即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买产品而采取冷漠或对立的态度，‘并不要等顾客询问，而是主动打招呼，主动引导客人。 与客户沟通时的注意事项 1、勿悲观消极，应乐观看世界 一个美容导师，每一天都有随着来自公司、美容院、客户、家庭这三个方面纳压力；一个美容导师，每一次交易相对来说都是单兵作战，有随着成功与失败纳盲怒哀乐； 一个美容导师，每一天都竭尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不可能全部直接地表达出来。所有这些会令美容导师心情欠佳甚至意志消沉。但在与客户沟通时，必须撇开这些，不可流露出丝毫的消极态度。否则，别人无法对你产生信心和好感。 2、知己知彼，配合客人说话的节奏 客人的说话习惯不同，节奏有快有慢，你要配合客人纳说话节奏才是上乘之策。事前了解客人的性格也很重要。此点要靠多观察和勤于累积经验。 3、多称呼客人的姓名 交谈中，常说照XX先生的意见来说，记着客人纳名字，不要出错。尤其是初次会晤的客人。每一个人都