第三章 商务谈判心理.pptx

第三章 商务谈判心理?商务谈判的心理?商务谈判者心理类型一、商务谈判的心理商务谈判心理商务谈判者除了需要精通专业知识外，还必须掌握许多知识，其中一个重要的方面是，必须掌握一些心理学知识，这样才能对人性有深刻认识。因为商务谈判总是在人与人之间进行的，某种程度上说，左右商务谈判结果的是人。所以要取得商务谈判的成功，不仅要研究商务谈判本身，而且要研究参与商务谈判的人，研究商务谈判心理。从心理学角度看，尽管人类的行为看起来错综复杂，但却是可以预测、可以理解的。经过西方心理学的研究发现，在人的行为中有各种各样的可预测因素，并有着可认识的内在规律。一、商务谈判的心理你永远不能预料某一个人会去做什么？然而，你随时可以精确地预测平均有多少人会去怎么做。《福尔摩斯探案》小说中，歇洛克·福尔摩斯对华生医生说：单个的人是一个无法解答的谜，但是一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。一、商务谈判的心理案例：第二次世界大战后不久，不知什么原因，纽约每天晚上自来水的压力一到正点就急剧下降，水压下降的时间这样精确，而且天天如此，引起了供水部门的高度重视。该部门决定在全市居民中作一次随机抽样调查。结果他们发现，晚上七点到十点，每到正点，电视台总要打断正在播放的节目，插入商业广告。于是人们利用这段时间起身去厨房或上厕所，所以，厨房的水龙头和厕所的抽水马桶一片哗哗放水声，水压也就准时地下降了。假如，我们想知道那时候纽约某人某天晚上正点时在干什么，虽然不能断言，但可以推测他去厨房或上厕所的可能性有多大。一、商务谈判的心理所以，尽管商务谈判千变万化，商务谈判者错综复杂，但是我们可以用商务谈判心理去分析、判断对方的内心世界，洞察商务谈判的各种可能性，从而在商务谈判中占据主动地位，争取商务谈判的最后成功。一、商务谈判的心理商务谈判心理主要有的“文饰”、“压抑”、“移置”、“投射”、“角色”等。1.文饰心理：一个人用对自己最有利的方式来解释一件事情，就是文饰心理在起作用。狐狸与葡萄的故事众所周知，狐狸费尽心机仍够不着诱人葡萄的结果，便是自我解嘲地说：“嘿！算了吧，葡萄说不定是酸的，我才不想要呢！”其实狐狸对葡萄想得厉害，但当它意识到葡萄可望而不可及时，为了自我安慰，掩饰一无所获的失败感，就说它根本不想要。一、商务谈判的心理各种各样的商务谈判中，少不了有文饰的心理现象。对方把他的条件描绘得天花乱坠，就如个体户摊位上，为了推销他的东西，说得“天上有，人间无”一样，都是文饰心理在起作用。一场商务谈判结束，谁都想为商务谈判的结果吹嘘一番，就像许多炒股票的朋友，光吹嘘自己在什么股票上赚了多少，而从不愿说他亏得怎么样一样，都是文饰心理在起作用。日常生活中还有哪些“文饰”心理的现象？一、商务谈判的心理2.压抑心理一个人在自己有意识的思想中，排斥那些使他感到厌恶的或痛苦的情感和事物，就叫做“压抑”。在人们的生活中，令人不快的往事或不愿承担的义务就常常会被“忘掉”。即“选择性失忆”。弗洛伊德坚持认为，这种“遗忘”是有动机促发的，而不是偶然自发的。一个人会让一次不愉快的约会过期后才突然想起这件事，正是“压抑”的心理在起作用。一、商务谈判的心理例如，多年前，足球天才马拉多纳在意大利那不勒斯队踢球，因涉及吸毒、贩毒，遭到警察局传讯。可传讯那天，马拉多纳根本就没去。后来再通知他，马拉多纳又比预定的时间迟到了九十多分钟。对于这一切马拉多纳则辩解说，他是记错了日期和时间。同样，在中国人中，对于那些不愿意或不得不干的事，总是拖了又拖。如在商务谈判中遇到这种情况，应该分析对方是否对商务谈判的条件甚至商务谈判的本身不满意。一位商务谈判的高手应能洞察其中的奥秘。一、商务谈判的心理3.移置心理人们往往迁怒于无辜者，拿他们当出气筒或替罪羊。出气筒也好、替罪羊也好，就是移置心理的典型表现。讲到替罪羊，其典故由来已久，《旧约·利未记》说，古代犹太教每年一度赎罪祭，由大祭司把双手按在羊头上，表示全民族的一切罪行都已由这头羊承担，然后把羊赶入旷野。一切罪孽就被带走了。移置心理在生活中的表现比比皆是，一个做丈夫的，上班时挨了上司狠狠地训斥，回家后无缘无故地踢房门，骂孩子，甚至摔东西，同妻子吵架。相反，如果家里不和，无处出气，到了单位，也会无缘无故地为了一点鸡毛蒜皮的小事，与同事大吵大闹。这就是移置心理在起作用。移置心理在商务谈判中时有出现。倘若对方平白无故、莫名其妙地情绪变化，就很有可能是移置心理在起作用。一、商务谈判的心理当谈判对手出现移置心理的时候，应该怎么做？迂回作战，曲线救国。做事情要把眼界放宽，不要聚焦在谈判目标上。 一、商务谈判的心理4.投射心理一个人把自己的动机加在别人的头上，他就是在“投射”。其实，“投射”是人们理解和思考外部事物的最普通、最重要的方法之一。这种行为的过程是无意识的，也就是说，这个人并不