现代推销模式2.ppt

什么是推销模式 人们根据推销活动的特点及对顾客活动的各阶段的心里演变应采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。 商品的兴趣集中点 商品的使用价值：大多数商品和顾客 流行性：虚荣型顾客；大多数装饰品、高档日常用品 安全性：食品、婴儿用品、电器等；老年顾客以及保健类型的顾客 美观性：青年顾客以及年轻夫妇 教育性：中年顾客 保健性：食品、服装、用具等 耐久性：大多数顾客所关注；不适用于时尚品、青年顾客 经济性：强调质量、性价比的优势；数量有限 刺激顾客购买欲望实例 一位传真机推销员这样做顾客的工作：“刘总：请想想看，使用我们这种普通纸传真机可以给您带来哪些好处？第一，可以省去购买传真机专用纸的麻烦；第二，更重要一点是更能节省您的办公成本，普通A4纸比传真专用纸可降低材料成本20%以上；第三，使用普通A4纸传真机，可以解决文件纸张大小不一致的问题，便于规范贵公司的档案管理。当然，您的意见很正确，这种传真机比其他传真机体积是要稍微大一些，不过，我想刘总的办公桌这么气派，放上这种传真机是绰绰有余的，就当多放了一台电脑吧……” 1、准确发现顾客有哪些需要和愿望 需要是顾客购买行动的原动力 需要的显性与隐性 常用于发现需要的方法有： 提问了解法 市场调查与预测法 推销洽谈法 现场观察法等 2、把推销品和顾客需要与愿望相结合 迪伯达模式的关键环节 内容：简要介绍推销品，同时注意与顾客需求的结合 寻找结合点的原则 从顾客的利益出发，寻找两者的关联性 3、证实推销品符合顾客的需要和愿望 推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾客的需求 实质：是帮助顾客寻求购买的理由和作佐证 证实的方法： 人证：通过社会知名人士对推销品的评价进行证实 物证：借助产品实物、模型，或有关职能与权威部门提供的证据进行证实的方法 例证：借助典型案例进行证实的方法 对比下列两则实例谈话，说说哪种效果更好？ 甲：“让我们来举个例子——这附近很多村民都购买了这种产品。” 乙：“这是隔壁村民购买本公司产品的名单，请看…..” 4.促使顾客接受推销品 推销人员通过向顾客提出一系列问题，请顾客回答而诱使顾客逐步接受产品的方法。 课堂模拟演练 方案策划：利用自己身边熟悉的某一商品（比如手机、一本好书等），按照某一推销模式理论的知道，分别模拟推销员和顾客进行现场推销演练。其中，一个扮演推销员，一个扮演顾客、其他同学扮演观众，观众负责对演练效果进行点评。 案例分析 二、费比推销模式的具体步骤 把产品特征详细地介绍给顾客 充分分析产品优点 尽数产品给顾客带来的利益 以“证据”说服顾客 任务四 费比推销模式 某化肥原料供应公司向化肥厂推销煤，他说：“我们供应的是山西省的一级煤，炭块率在85％以上，这种煤发热点大，烟灰少，含硫量低于0.5％，生产化肥上气快，产量高，经某厂使用得到一致好评。今年，又有某厂向我们订了货。” 费比推销模式举例 任务四 费比推销模式 任务五 吉姆推销模式 一、吉姆推销模式的定义 一个推销员想获得成功就必须以工作为己任并且必须对他自己从事的工作充满信心。——戈德曼 吉姆基于英文单词Goods推销品、Enterprise企业、Man推销人员的第一个字母的组合GEM。 任务五 吉姆推销模式 GEM 二、吉姆推销模式的三要素 该模式旨在帮助培养推销人员的自信心，提高说服能力。关键是相信，相信自己的推销品，相信自己代表的公司，相信自己。 现代推销模式 * 第十一章 现代推销模式 学习和技能目标 爱达推销模式 迪伯达推销模式 埃德帕推销模式 费比推销模式 推销三角理论 掌握五种推销模式的步骤和适用范围 能够在实际推销中有意识的运用不同模式达到推销目的 任务一 爱达推销模式 一、爱达推销模式的定义（AIDA） AIDA即为注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行为（Action）。 具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。 任务一 爱达推销模式 I：唤起兴趣 A：促成交易 A：引起注意 D：刺激欲望 任务一 爱达推销模式 二、爱达推销模式的具体步骤 1、引起注意 形象吸引法 口才吸引法 动作吸引法 产品吸引法 环境吸引法 任务一 爱达推销模式 2、唤起兴趣 一个钢化玻璃推销员身边总是带着一把榔头。在向顾客作示范时，他用榔头猛力敲打钢化玻璃。 一家跨国公司的推销员，为了向顾客证明他们公司生产的电子计算机的按键富有弹性，