旅游客源市场的开发.ppt

第五节 旅游客源市场的开发 旅游市场开发的基本程序 一、旅游市场调查 包括以下三个方面 （一）调查客源市场情况 １、区分主要客源市场和次要客源市场； ２、区分现实客源市场和潜在客源市场； ３、对客源市场进行细分（按照职业、收入、年龄、性 别等）； ４、了解旅游者的旅游目的（看什么、玩什么、干什么等）； ５、了解旅游者来的旅行路线和方式； ６、了解旅游者参加旅游的形式（团体和散客）； ７、了解旅游者的消费水平和能力； ８、了解旅游者是旅游地停留的时间。 （二）对自己的接待情况进行分析 １、自己的旅游产品的特色和最能吸引旅游者的旅游产品是什么； ２、自己在食、住、行、游、购、娱方面的强项和弱项是什么； ３、自己的旅游产品价格是否与旅游者消费水平和能力相适合； （三）对竞争或可能的合作者的情况进行调查 １、他们的特色旅游产品是什么； ２、与我相比较，他们的竞争优势和劣势是什么； ３、他们的竞争和促销策略是什么； ４、他们是我的竞争者还是合作者。如果是竞争者，是在哪些方面进行竞争？如果是合作者，在哪些方面可以进行合作？ 二 、旅游市场开发的基本战略 １、寻求特色旅游产品与特定客源市场的最佳结合，把工作的重点放在自己的重点客源市场的开发上。 ２、旅游企业与当地政府相配合，把旅游宣传与地区总体形象宣传相结合，形成整体宣传合力。一般分工是：政府负责地区总体形象宣传，旅游企业负责推销自己的特色旅游产品。 ３、与周边旅游地要形成资源共享、产品互补、客源互流、联点成线、串线成网的区域旅游格局。 ４、把常年促销与重点“轰动性”促销相结合。（重点促销是指开展主体旅游年活动、举办大型旅游节庆活动等，如：哈尔滨冰灯节、大连国际服装节、洛阳牡丹节、三峡旅游节，等） ５、把面向旅游者的促销活动与面向旅行社的促销活动相结合。对旅游者的促销活动，应主要通过客源地的大众媒体和派人到重点客源市场直销来进行；对旅行社的促销应主要寻求合作伙伴。 三、旅游市场宣传促销策略 １、旅游地总体形象策划与宣传 （１）在各种旅游宣传品、纪念品、广告栏、名片以及游客和服务人员的太阳帽等上，用鲜明、独特的图形或本地标志性景观的图像显示自己的特色； （２）用精炼、形象、明快、上口、易记的文句对本地旅游特色加以概括。 部分旅游地独特的策划与宣传 广西：“绿色诗境家园”（渲染生态佳境，温馨宜人的观光度假胜地） 四川：“熊猫故乡”（突出唯我独有、中外闻名的旅游吸引物） 新疆：“大漠风光、西域风情”（显示新疆独特的区域、地貌、民俗风情） 广西：“桂林山水甲天下”（沿用家喻户晓的千古名诗绝句） 承德：“皇帝的选择”（巧用清朝皇家度假地的历史由来） 深圳：“世界名城、中华之窗”（把城市特色与著名景区联为一体） 苏州乐园：“迪斯尼太远，去苏州乐园”（巧借迪斯尼来宣传苏州乐园容易到达，可游性强的特点） 瑞士：“世界的公园：瑞士、瑞士、还是瑞士”（显示环境优美、永久中立、人人可游） 土耳其：“不是欧罗巴，胜似欧罗巴”（暗喻贴近欧洲，兼备欧亚风情） 意大利：“露天博物馆”（形象概括文明古国） 埃及：“历史的金库”（显示悠久灿烂的历史文化，并与金字塔形成联想） 澳大利亚：“年轻的、时尚的、多姿多彩的国土”（揭示国家独特的历史与风采） ２、借用本地名人的故居、诞辰、作品；外地名人的来访、踪迹以及以本地为背景的名作；具有国内外影响的各种会议、展销、演出、赛事；著名历史事件的纪念日；重大工程的开工、建设和落成典礼等，大做文章，开展旅游促销活动。 ３、价格促销策略 一般作法是： （１）团队与散客的差价