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客户心理分析 （三）行为模式透析客户心理 4、统御友善型客户  这种类型属讲求实际型客户，遇事不常涉及感情因素，而往往依照逻辑行事。在做出决策前，他们希望能获得足够的证据。 因此接触这类客户时，应尽量能用说服力的具体数据来引起他们的兴趣。 5、畏怯友善型客户  这类型客户本性友善而且热情，但表现较为羞怯，无意在众人面前出风头，只想获取友谊，满足个人社会需求。  面对这样的客户，必须以开朗、诚挚的心和他们打成一片，采用“暗示成交法”。在与客人交谈时，先假定对方购买后时，将如何如何。这样产生一种心理暗示作用，引导客户的思路转向购买后的一些问题，而把购买看作已定的前提，当潜意识已作出购买的决策时，客户仍会觉得是依照自己的意愿行事，最终满意地完成购买行为。 客户心理把握分析 客户心理分析 (四)问题客户的心理 1、情绪易变型客户 这类客户的情绪变化很快，反复无常，让人难以捉摸他们的真实意图与需求，这种客户的心理呈如下特点。 （1）?任性，个性不成熟 （2）?见异思迁 2、刻薄型客户 这类客户与人相处时有机会就对人冷嘲热讽，总是以自己的唇松舌剑占他人上风，令人难以接受。心理表现如下： （1）?发泄心中的不满 （2）?自卑感 3、疑心型客户 对开发商销售人员疑虑是正常的心态，但是有些客户却把这一点发挥到极端。 （1）不相信销售人员 （2）希望有证据的说服 4、挑剔型客户 挑剔型客户以挑三拣四为乐趣，希望从挑剔商品或服务中满足自己一些心理需求，如支配、权力或寻求心理平衡。 （1）易受第一印象影响 （2）希望获得打折  客户心理把握分析 客户逼定技巧 客户杀定技巧 NO.3 客户杀定技巧 成交时机的把握 客户杀定技巧 购买力 ——了解客户的家庭结构，收入来源，购房目的，判定客户的购买力。 ——在交谈过程中，可通过直接询问的方式得知客户购房的目的（是婚房、投资还是改善）、家庭结构等。对于收入来源很多人第一次到访的客户是不愿透露的，那我们就要通过对客户所从事行业的了解来判断客户的购买力强度。 决策人 ——观察决策人是否到场，确定主攻方向，决策人点头，成交有望，在业务繁忙时提高效率。 ——单独看房者：一般无法做主，当日成交可能性不大。 ——全家出动：先搞清楚购房目的，如果是父母给子女买婚房，则要抓住子女意向，因为这种客户往往是子女决定，父母付钱，所以只要小夫妻满意基本成交有望，在这种情况下千万别轻易放弃，当场成交的可能性很大。 ——投资客：如果是温州、山西等投资客，首先他们有购买力，其次他们是带着钱在看房，购买周期较短，一般只要解决了他们的抗性问题，成交非常爽气。 客户杀定技巧 成交时机的把握 客户杀定技巧 定金 ——在意向客户向你再三询问折扣、对比价格的时候，你要先确定客户是否带定金，否侧谈价格是无用的。 ——一般情况下我们会采用以下方法询问：“对于您要的折扣我实在是没有办法，不过我可以帮您向领导申请试试，但是前提条件是您今天带了定金，如果可以优惠的话，您今天要定下来的，否侧过期就没有这样的优惠了。”这种情况下通常客户会直接答复你是“带”还是“没带”，如果没带定金可以委婉的请客户先回去，下次带好定金再过来谈。 ? 表情 ——客户表现出无意识的状态，总是陷入沉思，眼神游离，眉头紧锁，双腿发抖、目光闪烁、抓头发。 ——这种情况下反应客户心理正在做很大的决定，犹豫不决，在关键时刻业务员要敢于帮客户下决定，在帮客户解决所有问题后，引导客户下定。 ——临门一脚，业务员：“既然没什么问题，那今天就定下来吧，我帮您签单，这房子很适合您。” 客户杀定技巧 成交时机的把握 客户杀定技巧 动作 ——客户不停地抽烟、双手交握、频频喝水 ——客户身体向前倾，更加靠近你，想了解更多的信息 ——客户再次了解房屋、价格、付款方式、交定程序等 ——客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细确认 ——来回在模型前感觉意向单位的方位 ——对交楼款金额和时间的敏感 ——让对方拿主意，询问对方的意见 ——一味的挑缺点，反复提问题，但不急于反驳 ——紧张、甚至讲错话或多小动作 ——与销售员争计算器 ——坦白另一个意向楼盘，并拿出来比较请你参考 ——只要来了就2个小时甚至一天不愿离去 语言 ——小孩上学怎么解决，社区配套如何。 ——我太太上次来看过，说还行。 ——购房手续怎么办，你们的证件齐全吧？ 客户杀定技巧 SP技巧促成交 客户杀定技