销售拜访技巧.ppt

销售拜访技巧 及基本商务礼仪 销售人员素质要求 真诚：率真、正直和诚信是获得客户信任的基础 热情：发自内心对职业的热爱是智慧的源泉 勤奋：做销售最大的窍门 我们对销售人员在品质、精神、举止和能力方面提出要求，同时，这些要求也是甄选销售人员的标准。 1.品质 2.精神 自信：让客户相信你的前提是你相信自己 坚韧：持之以恒，越挫越勇 进取：积极向上，不甘人后 职业：着装、行为符合职业要求 礼貌：言行遵守基本社会礼仪 知识：高效交流的基础 3.举止 4.能力 销售能力：对销售和购买过程清楚，并能熟练应用销售基本技巧 顾问能力：对客户需求深刻理解，并能结合产品给出解决方案 产品能力：对公司产品发展和产品买点清楚，并能结合客户需求 一、专业销售技巧（Professional Selling Skills） 专业销售技巧是在整个销售过程中经常应用的一些基本技巧，它能帮助销售人员更快更 好的完成不同销售阶段的任务，它们是专业销售人员必须掌握的基本销售技能。主要包括：电话技巧、拜访技巧、开场白技巧、提问技巧、方案介绍技巧、促进成交技巧和异议处理技巧。 1.电话技巧 电话是接近客户的一种重要手段，也是与客户进行销售沟通的工具之一，是销售人员必须掌握的基本销售技巧。 ⑴目的 寻找潜在客户 客户成功预约 与客户保持联系 ⑴步骤 ⑵要点 事先要做好充分的准备 语言简练，不超过4分钟 语速要慢，口齿清楚 说话要充满笑意 2、拜访技巧 与客户达成最终协议是通过多次销售拜访实现的，任何一次销售拜访的成败都会影响到 销售结果，销售拜访也是销售人员的基本活动之一。因此，掌握销售拜访技巧，是提高拜访效率的保障。 ⑴目的 获得信息 给予信息 达成协议 ⑴步骤 ⑵引起注意方法： 事实式：从有关的事实出发，这些事实与客户个人利益直接或间接有关 问题式：问题关于客户的业务，并且与拜访目的有关 称赞式：称赞客户的某方面，增强他的信心“您是我见过的最年轻的人资主管，真是年轻有为啊！” 工具式：应用销售工具吸引客户注意“请看屏幕，这张PPT说的是。。。。。。” 关联式：总结上次拜访结束时的话题，自然过渡到本次拜访“上次您说需要我们提供一份可行性报告，我今天也带来了。” ⑶要点 守时 牢记拜访目的 陌生拜访时间不宜超过15分钟 3、开场白技巧 开场白是每次拜访见到客户的见面语，特别是初次拜访的开场白，它是建立良好的第一 印象的开始。 ⑴目的 建立良好的第一印象 营造良好会谈氛围 ⑴步骤 ⑵要点 保持积极的心态 保持职业的形象 注意所讲的第一句话 注意礼仪 4、提问技巧 提问是销售沟通过程中的核心技巧，也是销售沟通中控制会谈、探索客户需求的重要手 段。通常有两种基本模式，一种是传统的提问模式，一种是SPIN的提问模式以及两种混合的提问模式。这里重点讲解传统的提问模式。 ⑴目的 控制会谈 达成目的 ⑴步骤 ⑵要点 准备问题 避免主观判断 说听4/6原则 5、方案介绍技巧 通过介绍方案的特征，以及特征带来好处，联系到购买者本身的利益，让客户接受我们 的方案，简称FBV技巧。 ⑴目的 竞争优势比较 使客户认可方案价值 ⑴步骤 ⑵要点 热情、自信 逻辑性、可信的 抓住关键人物呈现 6、促进成交技巧 销售的结果不是突兀的，它是精心准备和良好执行的结果，成交技巧能帮助销售人员在 “临门一脚”时把握住机会，促进成交。 ⑴目的 把握机会 促进成交 ⑴步骤 ⑵要点 没有最好的成交方法，只有最好的成交时机 各种成交方法视情况组合应用 保持职业距离，不要与客户过于亲近 保护好客户心理格局，不要轻易更改承诺 ⑶成交方法 直接法：直接提出签合同的请求 “王总，我们今天是不是就可以把合同定下来？” 定单法：引领客户讨论合同细节“王总，合同我也带来了，您看一下合同。” 假设法：假设合同已经签订，探讨签约后的安排“王总，您认为实施启动会安排在什么时候比较合适？” 选择法：给出两个正面提议让客户选择“王总，您看是我们上门培训还是就在您这里培训？” 利害分析法：将客户的利害都摆出来让客户决定“王总，它将会给您带来。。。的好处，同时，也存在。。。的弊端，这些弊端我们通过。。。的手段尽量避免，您看这样行吗？” 最后障碍法：锁定客户需求“王总，这个问题如果我们解决是不是就可以签约？” 警戒法：告知不签约的不良后果“王总，如果现在不签约，我担心赶不上您要求4月底上线的要求。” 排除法：罗列已经排除的担心，增强客户信心，促使签约“王总，您担心的问题主要是。。。，我们的方案是。。。解决的，相信我们的方案是最适合您的需求。” 哀兵法：真诚的请教客户我们存在的问题，寻找翻盘机会。“王总，虽然这次我们没有能达成合作，但是希望您能告诉我失败的原因，使我在今后的工作中不再犯同样的错误。” 7、异议处理技巧