项目1-认识推销.ppt

乔.吉拉德——创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。 原一平——创造日本保险业推销神话的“推销之神”。 弗兰克.贝德加——与卡耐基齐名的从失败走向成功的推销典范。 汤姆.霍普金斯——世界超级推销员与培训大师。 布莱恩.崔西——足迹遍及80个国家的管理与营销大师。 克莱门特.斯通——与拿破仑.希尔一起总结成功定律的世界第一保险推销员 齐格.齐格勤——美国首屈一指的销售点子大王。 玛丽.凯——美国成功的女企业家。玛丽凯化妆品公司创始人。 八位世界上最伟大的推销员 乔.吉拉德简介 乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 原一平简介 1904年，原一平出生于日本长野县。他的家境富裕，父亲德高望重又热心公务，因此在村里担任若干要职，为村民排忧解难，深受敬重。 1930年3月27日，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子。27岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有145厘米，体重50公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。”，后来靠自己争取才成为该公司的一名“见习推销员” 。 不管有多难，销售是最有前途的职业,它能使你掌握人生的艺术。 在销售工作中，你能够学会如何让别人接受自己的思想，如何与人相处，如何灵活处理问题，如何战胜别人的冷漠和拒绝……? 事实上，一个人如果能把东西卖出去，他就已经具备了所有成功人物必备的素质了。 推销实务与技巧 学习情境 主要内容 情境1 认识推销 项目一 推销是什么 项目二 推销准备 情境2 目标顾客寻找 项目一 顾客开发 项目二 顾客资格审查 情境3 推销接近 项目一 约见顾客 项目二 接近目标 情境4 推销洽谈 项目一 推销洽谈 推销实务与技巧 学习情境 主要内容 情境5 顾客异议处理 项目一 异议处理 情境6 促成交易 项目一 推销成交 项目二 买卖合同拟定 情境7 推销管理 项目一 推销人员招聘 项目二 推销人员培训 项目三 推销员绩效考核 推销实务与技巧 教学方式： 理论介绍 案例讨论与分析 小组展示 （4人一组，公司名称，口号，组员信息） 平时考核标准： 做一个积极的参与者 认真完成作业 绝对不得抄袭！ 广泛阅读 缺勤请假；必须有辅导员等签名批准，每张请假单一人。 期末成绩=平时成绩（40%）+期末考试（60%） 项目一 什么是推销 情境一 认识推销 * * 人生无处不推销；推销是一种社会活动； 教师、政治家、生意人、学生就业、日常生活都离不开推销！ 讨论：什么是推销？你首先想到了什么？ 关键词联想： 口才、吹牛、高薪、敲门、微笑、骗人、白眼、拒绝、辛苦、沟通、洽谈、说服、交易、讨债…… 一 推销的概念 * * 有人如此说—— 什么是推销？？ * * 有人说， 推销是高明的骗术 ； 有人说， 推销是拉关系 ； 有人说， 推销是说服、鼓动 ； 有人说， 推销是卖东西、让客户掏钱 ； 有人说， 推销只对卖主有利 ； 也有人如此说—— 住户陈先生需要灌煤气，于是按广告打电话过去,电话A没有人接,接着又拨通另外一个电话B,电话接通了,电话那头问是要大罐还是小罐,地址在哪里，然后说10分钟送到。 正在陈先生等对方送煤气来的期间，一个电话A打来，对方说：我是灌煤气的，你们在哪里？得知地址后，他接着问，是要大罐还是小罐，“小罐”，陈先生回答道，但是接着告诉他已经定了别家的煤气了，一会就到了，下次再叫你的吧。 故事1--送煤气的故事 如果你是灌煤气A，听说已经定了煤气，你会怎么做？ * * 日本“推销之神”原一平如此说： 推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是执著地追求。 欧洲推销专家戈德曼认为： 推销就是要使顾客深信，他们购买你的产品是会得到某些好处的。 什么是推销？ * * 从广义上讲，推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。但是，这种广义上的推销，并不是本书所要研究的对象。本书所要研究的是一个特定范畴中的推销，即狭义的推销。 什么是推销？ * * 狭义的推销，指商品推销。是推销人员运用一定的方法和技巧，说服和帮助顾客购买某种商品或劳务，以便双方得到满足的行为过程。 或指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需求并实现双方互惠互利目标的活动过程。 什么是推销？ * * （一）推销是出售商品、为顾客服务的过程 （二）推销的主要手段是说服 （三）推销的实质是“