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营销导师实战讲义 《迈好销售的第一步》——明阳天下拓展培训 迈好销售的第一步 1.培养“发现客户的眼睛” 我们不是缺少客户，而是缺少发现客户的眼睛。 我在做培训的时候，经常碰到这样的情况，销售人员愁眉苦脸地对我说：“尚老师，我已经很努力了，怎么就找不到客户呢？看来我真不是做销售的材料。”其实，每一个人都可能是我们的客户，只要我们用心去做。 有一次我应邀为一家知名的IT公司做培训。为了了解当时IT市场的情况，我到了海龙电子市场。刚在一个柜台前驻足，就有一位导购小姐走过来，热情地介绍自己的产品。她的销售技巧很到位，至少用我专业的眼光挑不出毛病。等她介绍完了，我半开玩笑地说：“你知道吗？我并不是来买电脑的。”这位导购小姐并没有生气，只是甜甜地一笑，说道：“没关系呀！这次不买还有下次嘛！”看到她坦诚的样子，我也就实话实说，告诉她我是一名营销培训师，是来做市场调查的。这位导购小姐倒也快人快语：“怪不得我感到很难应付您的问题呢。其实从您一走进来，我就感觉到您不像是来买东西的，到底是专家，问的问题都很专业。”我不由得为这位导购小姐的识人本领叫绝，又问：“既然如此，那你又为什么那么投入地向我介绍呢？” 导购小姐又是甜甜地一笑，说：“对于每一个走进我们柜台的人来说，不管是谁，都是我们的顾客，这是我们做销售的原则。我少做一次促销，不仅仅是少了一笔成功的交易，更重要的是失去了一次口碑宣传的良好机会。就像先生您，不管您现在买不买我们的产品，一旦您需要购买，或者您的朋友想购买时，您肯定会向他推荐我们的品牌的。您说对吗，先生？” 这位导购小姐说得很对：每一位进入她的柜台的人都是她的顾客，她都有义务为他介绍自己的产品，也许其中还会有一个大客户。我不用打听就知道，她的销售业绩肯定不一般。我为她的态度感动，就主动发挥特长帮她指出了销售过程中的几处不足，也算对她热情服务的一种回报吧！不过，如果我以后真的需要购买电脑的话，我想第一选择肯定会是她！ 有一句话叫做：“世界上并不缺乏美，而是缺乏发现美的眼睛。”其实对于我们做销售的人又何尝不是这样呢？“世界上不缺少客户，只是缺少发现客户的眼睛”。如果我们都像那位导购小姐一样，把每一个来到自己面前的人当作顾客，我想，每个人都会有可观的客户群。 销售人员应当养成随时发现潜在顾客的习惯，培养自己“发现客户的眼睛”。因为在市场经济社会里，无论企业还是个人，都有可能是某种商品的购买者或某项劳务的享受者。对于每一个销售人员来说，他所销售的商品、服务散布于千家万户、各行各业。这些个人、企业、组织不仅出现在销售人员的市场调查、销售宣传、上门走访等工作时间内，更多的可能出现在八小时之外，如上街购物、周末郊游、出门作客等。因此，一名优秀的销售人员应当随时随地优化自身的形象，注意自己的言行举止，牢记自身的工作职责。客户无时不在，无处不有，只要自己努力不懈地与各界朋友沟通合作，习惯成自然，那么你的客户会越来越多。 2.谁是真正的客户？ 有了敏锐的观察力才能够找到你真正的客户。 只要具备了“每一个人都是自己的客户”的思想，就能够找到自己的客户，但是寻找客户还要有敏锐的观察力。因为并不是所有的人都会成为真正的客户，这其中要有所甄别。 一位真正的客户起码要符合三个条件：购买能力、决策权力和实际需求。只有符合这三个条件才有可能会购买我们的商品。 购买能力 购买能力是寻找客户最重要的一个衡量标准。我们寻找客户的目的，就是要把商品卖给他。一个月收入只有1000元，你向他销售一部奔驰车，尽管他很想买，很愿意买，但他买不起。巧妇难为无米之炊呀！所以我们做销售的朋友寻找到客户时首先就要想：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？ 决策权力 在寻找客户的时候，除了要搞清楚他有没有购买能力，还要搞清楚他有没有决策权力。 有的人经济条件很好，但是他没有决策权。一个单位中，钱都在出纳那里，但是决策权却在领导那里，你会找出纳推销产品吗？美国著名的金融大鳄摩根有一句很有名的话：“你要找美国政府办事，最有效的办法是找美国总统。”对于我们从事销售的人来说同样适用。在一个公司里，毋庸置疑，具有决策权的肯定是老板，你要是把老板搞定，那就大功告成了。 但是，这个具有决策权力的人需要我们仔细地斟酌一下。例如一家人，一般购买电器等大物件的时候，具有决策权的多半应该是男人，但是如果购买家用的物品，恐怕女主人就有决策权了。所以看准不同的人所掌握的不同的决策权很重要。 我在海龙电子市场，见过一家三口选购电脑。导购员热情地迎上前去打招呼：“你们需要采购一台什么配置的电脑呢？”父亲对儿子说：“你看一下需要什么电脑。”导购员很聪明，他发现这个孩子的