网络消费者购买行为课稿.ppt

二、企业网络交易特性 盈利性 专家性 派生性 复合性 集中性 集体性 三、针对网络企业购买的网上策略 供需信息实时交换 通过虚拟的组织加强供需双方的沟通 人员沟通和网络沟通并重 中间商务环节进一步减少 政府网络采购分析 一、政府网络采购过程与优势 二、政府网络采购特征 三、政府网络采购营销特征 一、政府网络采购过程与优势 政府网络采购过程： 需求提出与汇总——发标——评标——签约、执行 政府网络采购优势： 增加透明度 节约采购成本 节约招标时间 政务公开便于沟通 二、政府网络采购特征 政府网络采购特征 非盈利性 集体性 社会性 临时性 电子采购带来的变化 公平、公正 充分比较、理性购买 引导性 三、政府网络采购营销特征 注意企业形象的树立 降低成本 营销与销售并重 消费者网络购买过程与传统购买过程的差异分析 收集信息——有哪些信誉好的足球投注网站信息的能力和主动性增强 分析比较——信息量极大，不借助工具不好判断 实际购买——支付手段不同，无须亲临现场、售货环境的影响减弱 售后评价——互动性、便捷性、技术支持 需要掌握 小问题 请你说说消费者网络购买有什么优势和劣势？ 2、消费者网络购买的优势与劣势 优 势 信息优势 分析优势 抗干扰优势 时间优势 劣 势 实际感受减弱 适合上网的产品范围小 四、网络消费者的购买行为类型 1、传统消费者的购买行为类型 卷入程度 2、网络消费者的购买行为类型 高 需求个性化程度 低 复杂型 多变型 和谐型 习惯型 定制型——复杂型——简单型 品牌差异 五、针对网络消费者购买的网上策略 收集的信息量大怎么办？ 原来你一直在等我提问呀？ 我想了解更多的产品知识，你网站上有吗？ 我找不到你网站的网址怎么办？ 下次有我感兴趣的产品的时候，你还能找到我吗？ 针对网络消费者购买的网上策略 提供比较服务 直接沟通和及时反馈 消费者教育 提供多个入口 拥有消费者数据库 太平洋网（www.PC） 于1999年正式推出，是国内首家以专业电脑市场联盟为基础的大型IT资讯网站，自创建以来一直致力于为国内IT企业与终端用户提供全面、权威、专业的IT资讯服务。 Cisco公司环球技术支持体系 Cisco公司环球技术支持体系是在全球范围内建立了一个完整的技术支持系统。技术支持系统包括Cisco公司的四个主要技术支持中心对全球不同地区的用户提供全方位的技术支持。这些中心提供每周7天、每天24小时的技术服务。为了提高工作效率和缩短反应时间，所有技术支持中心采用同样的呼叫跟踪和故障跟踪系统，并且符合ISO9001国际服务质量标准。在整个环球技术支持体系中，已经配备了超过一千两百名高级客户支持工程师，其中多数是具有Cisco网络专家证书(CCIE)的网络专家。 针对网络消费者购买的网上策略 提供比较服务 直接沟通和及时反馈 消费者教育 提供多个入口 拥有消费者数据库 网络市场发展趋势分析 企业网络交易分析 政府网络采购分析 问题思考： 1、与传统交易相比较企业网络交易过程有哪些优势和劣势？ 2、企业网络交易营销特征有哪些？举例说明怎样利用这些营销的特征和优势？ 3、政府网络采购的过程是怎样的？营销特征有哪些？ 企业网络交易分析 一、企业网络交易过程与优势 二、企业网络交易特性 三、针对网络企业购买的网上策略 一、企业网络交易过程与优势 企业网络交易过程: 确定需求、寻找供应商、谈判和签约、执行 企业网络交易优势： 信息优势——信息获取和评估、实时性、信息完备 成本优势——各种费用的节减、竞争使价格的降低 实时调整优势——实时的跟踪调研，调整策略 效率优势——操作的实时性 公平优势——消除了企业规模、地域、时间等方面造成的市场壁垒 透明度优势——减少了由于地域、知识、认知等带来的不合理的因素 企业网络交易过程与优势 企业网络交易劣势： 谈判——交流形式的单一性、缺乏艺术性、僵局化解的可能性 关系——缺乏直接的感受和交流、缺少人性化的过程、缺乏心理上的情感满足 网络消费者购买行为分析高仕颖 一、影响消费者购买行为的因素 什么是消费者市场？ 为什么要明确影响消费者购买行为的因素？ 影响消费者购买行为的因素有哪些方面？ 什么是消费者市场？ 所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场。 实际出现的问题 企业的领导者在进行营销方面的决策时，应牢记一条，那就是只能以顾客为导向，失去了顾客的