钟情百年培训课稿.ppt

3、销售的三大黄金法则 a 大数法则 b 付出法则 c 坚持法则 付出与回报的比例 4、销售的4个基本功 a 点头，微笑，问好 b 赞美，认同 你说的很有道理~~~~ 我同意你的观点~~~~ 我理解你的心情~~~~~ 你这个问题问得很好~~~~ 我理解你的意思~~~~ 感谢你的意见~~~~ c 发问 销售不在于你怎样会说，而在于你会不会发问 d 聆听 聆听是一门艺术，是学问，是能力 5 销售的5大技能 a 客户购买心理的探讨 销售的成功98%在于了解人性，2%才是商品知识 顾客购买的两大理由： 愉快的感觉 问题的解决 顾客买的是什么？感觉！ 感觉是什么？ 1）、服务 海底捞：服务是让客人感动 2）、氛围 卖场的布置 3）、联想 样板房 服装 模特等 4）、文化 b 核心技能二：准客户的开发 乔.希拉德 连续15年，平均每天卖6辆汽车 销售是一种意识 你买不买我的产品不重要，重要的是你知道我是做什么的 c 核心技能三： 模式化销售 循环式销售 信函式销售 d 核心技能四：熟练专业的销售流程 1）准备 2）推销自己 3）商品介绍 4）促成 5）拒绝处理 6）成交 7）售后服务 8）索取转介绍 e 异议的处理 拒绝是成交的开始 拒绝是因为不了解你，或对你的产品不了解 拒绝是因为你没有对他讲清楚 三、销售6大永恒不变的问句 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你说的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？ 四、顾客在选择家具时注重的15要素 1 款式、颜色 2 品质是否环保健康 3 价格 折扣 4 功能组合，实用性 5 材料、配件 、工艺 6 售后服务 7 品牌知名度 8 付款方式 9 公司实力 10 有关的品质认证及奖项 11 产品文化，设计理念及特色 12 交货期 13 厂家声誉 14 顾客口碑 15 是否安全 结语 做人就是推销 推销就是做人 有形的是技巧 无形的是境界 布料染整 布料按印染加工和整理方式分类有：色织布和染色布。 色织布：指用纤维或纱线直接染色，整理好后再织布。 染色布：属匹染加工的办法，即先把纱线织成布坯后再整理，印染。 染色整理：主要稳定布料染色的牢固性，即色牢度。 钟情百年有90%使用色织布 2）一般印花布料制造工序比较方便，生产周期短、制造成本低等优点。 但是布料颜色缺少立体感，没光泽，色彩牢固度相对比色织布低，容 易褪色。 3）钟情百年也有进口德国高档染色印花布，其色牢度相当高，不褪色。 1）色织布料的制造工序复杂，成本较高。但是布料颜色均匀、立体、光 亮，而且色彩的牢固性相对比染色布强，正常使用不褪色。 布料染料 染料：布料的色染有很多种材料，但有相当一部分染料（比如硫化染料）含有 对人体造成负面影响的物质，危害人体健康。 中国虽然是纺织大国，但是符合现代环保标准的染料产品不多。根据报道， 国内许多印染厂对人们居住环境的污染，排泄有毒费水和气体已经成为目前城 市环保保护的重要问题。 钟情百年进口欧洲发达国家的布料，染料符合国际统一标准。让国内消费者 能体会到真正环保产品带给的健康生活。 填充物 填充物——软体产品内胆填充材料，这里分有聚酯纤维棉和聚氨酯海绵两类，其中织棉主要应用于床头包，海绵用于软体床架里面。 九孔纤维棉：即是一种聚酯纤维，学术名称为“涤纶三维螺旋卷曲纤维，是一种工业产品，经过空间的三维螺旋卷曲，把每根纤维都卷曲成类似弹簧的形状，增加了纤维的弹性，同时，也增加了产品的柔软舒适的特点。 “九孔”是指每个纤维芯横截面有九个孔道，这样既减轻材料重量也保持纤维弹性、保暖性和透气性。一般来说相