2012年营销策划方案202年营销策划方案2012年营销策划方案2012年营销策划方案.doc

营销策划方案 现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们酒店经营者提出了更高的要求。根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施，吸引消费者到我酒店消费，提高我酒店经营效益。 第一章 目标任务 ? 一、? 客房目标任务：48万元/月。 二、??餐饮目标任务：?35万元/月。 三、??起止时间：自2012年3月----2012年12月。 第二章 形势分析 一、市场环境分析 1.我店经营中存在的问题 （1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。 我店在目前的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖自的优 越性，拓宽市场。我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。 （2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。我店虽 然属于华源房开下属，但社会上对我店却不甚了解，我酒店的知名度很低。　 （3）菜品开发不是太到位，没有主材和特色菜，粤菜和川黔菜质量不能符合星级酒 店要求。 2.周围环境分析 我县的整体消费水平可满足各种客人高中低档消费需求，且位置优越，我店位于我区主干道，交通极为方便，比邻汤山中学、交通局和检察院等单位，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。　　 3.竞争对手分析 我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆、小旅社，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民。我们虽然设施和服务都不错，实际的经营状况并不理想，在市场中相比是处于劣势的。 4.我店优势分析 （1）我店是隶属于华源房开，华源房开是我县的知名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此我们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品。 （2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目。 机会点： ①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件； ②便利的交通和潜在顾客群； ③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。 （3）石阡星级酒店出现短缺现象，酒店竞争相对平稳。 （4）华源国际大酒店在石阡起到领先作用，目前没有可以与之竞争的酒店。 （5）我酒店以绿色五星级中“健康、安全、节能、环保”作为品牌推广的形式，在整个石阡乃至整个铜仁市消费者心中都占有一定位置。 第三章 酒店的营销策略 一、项目定位：酒店目前经营的项目较少，主要集中在客房及餐饮上，没有娱乐、康体等项目。又因为客房是酒店主要的经济收益产品，所有我们把住宿确定为重中之重，这需我们在住宿上提供人性化、个性化、安全化的优质服务。 二、客源定位：就酒店地理位置而言，处于交通便利，购物、餐饮方便的优势位置。再根据酒店本身的情况，客源以单位接待为主。 三、价目定位：在一切以市场的需求出发下，根据我们前期对石阡市场的调查，对各类型客房确立了价目：特价活动，168元/间。后期定位后，268元/豪华单、标间；288元/行政单、标间； 328元/棋牌房；388元/豪华套房；1188元/总统套间、60元/钟点房。按照70%入住率预算，平均客房价格：248元/间。 四、市场定位 作为石阡高中档酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准高中层次消费群体： （1）中高档的的商务散客。 （2）各单位会议。 （3）旅游消费者。 1、客源市场分为： （1）团队、散客------由于石阡旅游产品相对困乏，只有温泉产品，旅游团队消费者偏低，也可注重其发展。 （2）会议-------政府各职能部门、事业机构及县内外各商务公司年会议较多，是一个发展机会。 2、销售季节划分 （1） 旺季：5、6、7、8、9、10、11月份(其中“黄金周”及“小黄金周”月份：10、2、5，三个月) （2）?平季：2、3、4月份 （3）淡季：1、12月份 3、旅行社分类 按不同分类制定旅行社团队价格 ，稳定客户，逐步提高价格。 会员（VIP）制度 因现在个酒店都进行VIP会员经营模式，即制订VIP卡。A购买；B赠送； A购买卡；酒店推行的卡可以以一定价格销售给顾客，顾客享受8折优惠。建议销售价：500元或300元。 这样推行的好处： 1、首先如果以每张500元的价格销售出50张，那么我们会有25000元的资金提前回笼。以回笼的资金再做其它项目的投资。 2、同样例如：以500元一张卡销售给一位客人，他用这张卡可以在我