如何寻找客户.ppt

如 何 寻 找 客 户 销售技巧的基础 一、了解自己的企业 我们对网易的历史、规模、组织、人事、财务及营业政策必须熟悉，以便解答客户可能询问的有关问题。 我们若对网易毫无认识，或认识不多，自然会给人一个粗疏无知的感觉，并使客户对网易失去信心。 二、了解本公司的产品 我们的产品和服务相对其他竞争对手的优势，我们必须清楚公司能给客户带来什么样的服务和利益。 三、了解客户 我们对所寻找和接触的客户的产品结构、经济效益、营业状况、内部机构、竞争同等等必须了解，以便就会客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。 了解客户 了解客户的购买期望： 客户真正需要的服务是什么？ 客户希望获得什么样的利益？ 客户希望得到什么样的优惠？ 客户的付款条件是什么？ 四、调查市场情况 我们对Internet目前的国内市场及未来趋势，必须加以调查，以便帮助客户作最有智慧的决定。 但在此同时，我们绝不能打击竞争对手，这样只会引起客户的反感。 五、不可虚伪或夸张 我们如过分地夸张，并有虚伪的行为，不但会失去本身的风度，公司的信用亦将失去。 虚言假话是销售员的“自杀行为”。 六、站在客户的立场为其着想 我们应正确判断客户所真正需要的东西，站在他的立场上帮助他选择最合适的服务项目，以便今后的延续服务。 七、售后常保持联系 交易完成后，我们还应该定期与客户联系，逢节假日向他们问好，让客户产生一种友情，让他知道你一直都记着他，以便他对你、对公司产生完全的信任。 还将对后续签单和寻找客户有很大的帮助。 八、熟练地使用电脑演示 将我们的网上客户向他介绍，让他清楚上网后是什么样的，该怎么做？对他会是一个很大的促进。特别是他们的同行竞争者都上网了，会加快他上网的信心。 再好的说服不外乎一次实地的演示。 如何寻找客户…… 主要内容 客户范围 如何寻找客户 寻找客户时如 何面对不同角色？ 一、客户范围 新开张的企业 经常在媒体上打广告的企业 有外贸业务的企业 有品牌形象的企业 在同行业里有较高市场占有率的企业 同行业里竞争激烈的企业 二、寻找客户的途径 电话号码簿 报纸、杂志、电视及电台广告 路牌、车体广告 各种展览会 互联网 亲戚朋友介绍 客户介绍 本单位内部 扩大我们的关系网 三、寻找客户的方式 电话寻找 特点：可以在大量电话拜访中寻找有意向的客户（100次），适用于初次拜访或预约，但对客户了解有限，不方便深层次切入。 陌生寻找 特点：在陌生寻找的过程中寻找有意向的客户较为详细的了解企业的性质、规模、市场分布、运作及具体负责人的情况。在运用此方式时，可以分片区集中寻找，要注意提高时间效率。 四、如何面对不同的角色 总经理 有自主意识，能决定是否签单 注意事项： A、说话要有条理，言简意赅 B、要有重点 C、要有自信 部门经理（办公室主任） 略有自主意识，但不是决定者，能决定谁做，但决定不了啥时做，价钱。 注意事项： 加强感情交流与他交朋友。他们的主观意识较强，记住做业务就是做人，只要人做好了，一切就变得容易了。 技术部经理 注意事项： A、同上 B、采用拜师学艺法，当你被问到不懂的问题，你可以说：“我是做业务的，在技术方面，你是专家，我还需要向你学习” 秘书 具体经办人，只是准备材料。但大公司也可起到经理的作用。 前台 她是你的敲门人，要想法绕过她，又要得到她的帮助。 * * *