学习情境一商务谈判的基础知识.doc

学习情境 商务谈判的基础知识 学习目标 了解商务谈判的产生原因和作用； 熟悉商务谈判的基本程序； 掌握商务谈判的概念、特征、类型及原则。 技能目标 能够熟练运用谈判的基本程序； 能够把握谈判的基本原则。 任务一 商务谈判的概念及特点 任务引入 美国通用汽车公司曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美！ （资料来源：/wenda/thread？tid=77fe354e3edf9fcdclk=wttpcts） 任务1：谈判在商业上有什么作用？ 任务2：罗培兹采用了什么方法为通用节省了20亿美？ 任务分析1．商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力量。 2．罗培兹采用与各个供商谈判的方法达到了节省购货成本的目的。 一、商务谈判的概念 1．谈判的构成要素 （1）谈判主体所谓谈判主体就是指参加谈判活动的双方人员。谈判活动归根到底是谈判人员为各自的的或者需要而进行的一场语言心理战。古今中外，成功的谈判不胜枚举，失败的谈判也数不胜数。有的谈判在轻松的气氛中就达成了互惠互利的协议，有的谈判则在紧张压抑的状态中马拉松式地拖延着所有这些，一方面固然与谈判议题有关，但另一方面，这与谈判人员的素质和修养也是息息相关的。或许很多人都经历过谈判，但成功的谈判家毕竟为数不多，在现代社会生活中，为了实现成功圆满的谈判，谈判人员应当具备多方面的良好素质与修养，如，充满自信，刚毅果断，有理有节，精明机智，豁达大度，深谙专业，知识广博，能言善辩等。（2）谈判议题所谓谈判议题就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。这种问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方面的。 一个问题要成为谈判议题，大致上需要具备如下条件：一是它对于双方的共同性，亦即这一问题是双方共同关心并希望得到解决的，如果不具备这一点，就构不成谈判议题。二是它要具备可谈性，也就是说，谈判的时机要成熟。不难看到，在现实生活中，本该坐下来谈判的事，一直未能真正去做，这主要就是因为谈判的条件尚未成熟。这样的情形是不少见的，两伊战争打了??年，期间许多国家都呼吁双方不要诉诸武力而应用和平谈判的方式解决争端，然而，交战双方的代表真正坐到谈判桌上已经过去了??个春秋。谈判时机的成熟是谈判各方得以沟通的前提，当然，成熟的时机也是人们经过努力而可以逐步达到的。三是谈判议题必然涉及双方或多方的利害关系。 （3）谈判方式谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准，可以作出不同的分类。 如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式（多用于固定客户之间的交易）、利导式（通常使用将计就计、投其所好的谋略）、迂回式（利用某些外在条件间接地作用于对手）和冲击式（使用强制手段给对方施加压力）。 如果以谈判者所取的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。软弱的谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，他希望圆满达成协议，却总是为遭受对方的剥削而深感其苦。强硬的谈判者对己方提出的每一项条件都坚守不让，他们采取的寸利必争的策略，以获得最大利益的满足。有软有硬的谈判方式也可以看作是原则谈判法它是根据价值来取得协议，根据公平的标准来做决定，采取灵活变通的方法，以寻求谈判双方各得其利、均有所益的最佳方案。正因为如此，现代谈判学认为，原则谈判法是一种理想的、广泛适用的策略。 （4）谈判约束条件谈判活动作为一个有机整体，除了以上三个方面的要素之外还得考虑其他一些对谈判具有重大影响的因素。有的学者把这些因素称之为谈判约束条件。谈判约束条件归纳起来大体上有如下几个方面：是个人之间举行的谈判还是小组之间举行的谈判？谈判的加 者是两方还是多于两方？某一方的谈判组织内部意见是不是一致的？作为谈判的代表人物，他（她）的权限究竟有多大？谈判的最终协议是否需要批准？是否还有与谈判议题相关联的问题？谈判有没有时间上的限制？秘密谈判还是公开谈判？等。以上几个方面，不同程度地影响、制约着谈判的进行，所以，也把它作为谈判活动的构成要素。 商务谈判的概念 （1）商务商务是指商业上的事务。包括一切有形无形资产（即劳务与商品）的交换或买卖。按照国际惯例，商务包括大部分：①?直接媒介商品的交易活动，如从事批发零售的买卖商；②?为买卖商直接服务的商业活动，如运输、仓储